當前，茅臺發展進入一個新時期。從國際經濟形勢看，一方面，世界經濟仍然處在深度調整期。另一方面，新一輪科技和產業革命蓄勢待發，催生“互聯網+”、“分享經濟”、“智能制造”等新理念、新業態，孕育著時不我待的歷史性機遇。

    在對國內、省內經濟形勢作出基本分析后，袁仁國說，從行業發展形勢看，經過3年的調整，增長方式由量擴張的粗放式經營，向集約化經營、品牌效應、文化效應、質量效應、市場精耕細作等方式轉變，盈利模式由總量增長模式向結構優化模式轉變，行業競爭向縱深發展，品牌化趨勢明顯，流通渠道扁平化，經銷商專業化、品牌化，廠商合作向戰略性轉型。2015年白酒出現弱復蘇跡象，高端白酒景氣度持續回升。1至10月，全國規模以上白酒企業實現銷售收入4367.14億元，同比增長7.75%；利潤總額558.13億元，同比增長5.51%；稅金429.89億元，同比增長4.81%。目前，白酒行業仍處于調整的陣痛期、轉型的探索期和復興的準備期。

    近年來，茅臺堅定行業自信、品牌自信、發展自信、市場自信、質量自信等“五個自信”。同時，居安思危、居危思變、居危思進，強化憂患意識。代表們認為，時和勢總體來說于茅臺有利，并對茅臺營銷發展充滿了信心。

    “茅臺自身發展形勢看，呈現出穩中有進、轉型加快、活力增強的良好態勢，走出了具有行業特色的轉型發展之路。”袁仁國高興地宣布：2015年，茅臺酒股份公司盈利能力超過國際酒業巨頭保樂力加，茅臺品牌價值達1135億元，蟬聯“華樽杯”品牌價值榜榜首，比去年增加120億元。集團公司主導產品的銷售量、利稅總額、利潤、稅金、人均創利稅、人均上交稅金、股票總市值、品牌價值等高居中國白酒行業榜首，保持了白酒行業排頭兵的地位，進一步鞏固和提升了茅臺酒“世界蒸餾酒第一品牌”地位。

    “十三五”期間，茅臺集團要繼續探索具有行業特色的轉型跨越之路，實現產品結構、產業結構、產權結構、生態文明、環境保護、發展模式、營銷方式、打假保知、戰略重組等方面的升級轉型和加速發展。

    ——適應趨勢，把握新常態，精耕市場，實現茅臺營銷創新。

    當前，在全國經濟新常態下，白酒行業仍然保持了“四個沒有變”：一是白酒作為中國人情感交流的載體沒有變，二是白酒作為中華民族文化符號之一沒有變，三是白酒作為中國人的偏愛消費品沒有變，四是中國人消費白酒的傳統風俗習慣和文化習慣沒有變。白酒行業呈現出新趨勢：白酒行業將進入中低速發展期；白酒消費人群和消費形態將會發生明顯變化；名優品牌白酒將更受青睞；市場深耕精耕化；以“互聯網+”和大數據為主的營銷創新。

    適應新趨勢，把握新常態，深入搞好市場營銷，搞好營銷創新，才能實現持續健康發展。對此，茅臺提出：

    一要創新營銷體制機制。要加大營銷體制機制改革和創新力度，銷售公司所有人員收入要和銷售茅臺酒和系列酒掛鉤。銷售公司要安排三分之二的人員到市場一線，搞好茅臺酒和系列酒銷售，管好屬地市場，克服短板效應，做到“兩個確保”，即確保價格穩定，確保經銷商利潤。整合銷售公司省區職能，省區銷售人員和自營店、醬香酒公司營銷人員、知保部人員要統一管理、協同辦公。要積極探索省區和當地經銷商通過參股、控股，發展混合所有制經濟，組成新的公司，結成利益共同體、命運共同體。各省經銷商可進行并購、聯營、合作。加大資源的協調整合，形成銷售合力。

    二要創新銷售公司全體人員的精氣神。銷售公司全體人員要用1998年那種敢拼、敢闖、敢管的精神，提升精氣神。要橫下一條心，用“燕子壘窩”的恒勁、“滴水石穿”的鉆勁、“螞蟻搬家”的韌勁、“老牛爬坡”的拼勁、“馬上就辦”的干勁，搞好市場開拓、建設、管理。

    三要創新網絡數據。若無視新技術革命，早晚會被無情淘汰。要擁抱互聯網、大數據，互聯網的未來在于“定制”和“共享”，要依托互聯網、大數據、云技術以及線下渠道資源，打造云商+物聯網平臺，打造一個集合集團和各子公司資源，集合物流公司、經銷商（專賣店）、營銷人員、顧客，整合線上線下渠道，加強茅臺云商平臺建設，實現銷售渠道扁平化，增加消費者與茅臺、商家，包括消費者之間的互動。利用“三微一端”，實現“一鍵購物”。實現銷售的精準化，打通到消費者的“最后一公里”，充分滿足廣大消費者便捷購買，實現產品與銷售的零距離。要鼓勵經銷商深度“觸網”，力求線上線下無縫對接，線上購物，線下2000多家經銷商就近配送服務。在搞好創新的同時，要抓好以下七個方面：

    第一，要深耕精耕市場，做到一個“實”字。古人說：“君子務實”。“實”的本質是現實、實際、實踐，要摒棄“花架子”和表面文章，要出真招實措，在營銷的薄弱環節，如在產品價格、市場管理等問題上精準發力，不斷提升市場化深耕和精耕能力。要做到根據市場的變化，消費者特征、消費文化及行業整體的變化，善謀善為，打造現代市場營銷能力；根據渠道層級及渠道形態的價值分布，勤跑善抓，不斷健全營銷網絡，打造渠道構建能力；針對不同類型的終端，分類制定終端營銷策略，掌控好終端，打造價格管控能力。

    要實打實抓好工程打假、知識打假、智能打假、公關打假、誠信打假、事件打假和網絡打假等“七個打假”，要把打假保知、品牌宣傳、文化傳播、消費體驗與終端銷售等結合起來開展“放心酒工程”活動。加強知識產權保護力度，加大打擊假冒侵權力度，不斷凈化市場環境，捍衛國酒茅臺的品牌形象，捍衛國酒茅臺百年老店的聲譽。

    第二，要優化產品結構，突出一個“精”字。要以精益求精的精神，做好優化產品結構的“加減乘除法”，發現和培育新的經濟增長極：“加法”就是要搞好茅臺酒及系列酒銷售服務，開發好富有茅臺特色的紀念酒、收藏酒、文化酒，開發多品種、多規格的茅臺酒及系列酒產品，統籌考慮商務、大眾、年輕人、外國人等消費市場。尤其要以市場需求為導向，針對不同價格帶的產品進行營銷分層，開發空白價格帶新品，豐富公司產品線。“減法”就是壓縮市場“滯銷”的品種，整合同一價格帶的多款產品，消除內部競爭。“乘法”就是適應市場需求，全面推進科技、管理、市場、商業模式創新，深入進行產品結構調整，滿足消費者多層次、多元化的需求。“除法”就是擴大分子，縮小分母，在提高工作效率，提高勞動生產率、資本回報率，降低成本上下功夫。要降低醬香型系列酒生產成本，增加系列酒銷售，提升中低端產品的市場競爭力。

    第三，要健全營銷網絡，力求一個“強”字。要加強市場調研，做好市場分析，搞好市場細分，加強經銷商分級管理，按“十個力”要求調整、整頓、優化營銷網絡，建立優勝劣汰機制，激發渠道活力。要著眼終端消費，推動體驗式銷售，片區要在省會城市的中心商業綜合體等地設立茅臺酒體驗店。啟動“私人酒窖”、“期酒業務”等銷售模式。經銷商要加快團購的拓展工作，推進與各區域商超合作，在商業區、高檔社區、飯店建立專柜。茅臺酒及系列酒渠道要下沉，抓好空白市場的開發和縣份市場開發、鄉鎮市場開發，盡快建立和完善網絡布局。不斷提升“五種能力”，即提升戰略引領能力、產品宣傳能力、打假保知能力、產品營銷能力、市場服務能力，使茅臺營銷網絡由大變強。

    第四，要加大文化宣傳，彰顯一個“深”字。隨著消費結構升級，酒文化宣傳粗放的模式已不適應發展趨勢。要加深國酒文化的挖掘總結，以科學的精神解讀茅臺，要把茅臺文化故事化，講好茅臺故事，加大對長期適量飲用茅臺酒有利健康的宣傳，加大對茅臺酒品質、工藝、文化、環境、誠信、社會責任方面的宣傳，塑造企業和民族品牌的正面形象，傳播中國白酒正能量。要以明年全省旅發大會在茅臺召開的契機，深度開發茅臺觀光體驗式旅游，讓經銷商及客戶體驗到更專業、更精細、更人性化的茅臺之旅。

    今年，茅臺集團在茅臺、香港、莫斯科、米蘭、舊金山及全國各省市舉辦的“金獎百年”紀念系列活動，舊金山市政府將11月12日定為“茅臺日”，充分展現了中國酒文化、茅臺文化酒的民族凝聚力、創造力和無窮魅力。推出了一部電影、一部電視劇、十部微電影、一套茅臺叢書，充分彰顯了茅臺文化的博大精深。

    今年，茅臺酒成為習近平主席出訪英國的招待晚宴和中英工商峰會的晚宴用酒，并親歷11月新加坡習馬會的“世紀之握”，產生了深遠的影響。

    第五，要加強服務創新，強調一個“優”字。在市場全球化的大背景下，著名品牌和國際企業均向服務型企業轉變，服務是提供超額價值的基本手段，服務是我們最好的產品。要不斷提升服務水平，健全和完善市場服務體系，認真做好售前、售中、售后服務，切實提高服務效率，為消費者提供超值服務和親情服務及迅速便捷的服務。公司全體人員要堅持以市場和顧客及粉絲為中心，真心實意地為經銷商和客戶著想，提升服務質量，不斷提升顧客滿意度和市場占有率。要對新產品開發實行“一站式”服務。要進一步完善物流配送體系，使之更加高效、快捷、優質，最大限度降低經銷商庫存和資金周轉壓力。進一步做好親商、安商、助商、扶商工作，以優質的服務促進銷售。

    第六，要保持不斷學習，體現一個“新”字。要不斷學習新知識，用人類創造的優秀文明成果充實自己、提高自己、完善自己，搞好銷售。馬云在烏鎮國際互聯網大會上說：“這是一個摧毀你，卻與你無關的時代；這是一個跨界打劫你，你卻無力反擊的時代；這是一個你醒來太慢，干脆就不用醒來的時代；這是一個不是對手比你強，而是你根本連對手是誰都不知道的時代。在這個大跨界的時代，告誡你唯有不斷學習，才能立于不敗之地！今天你還很貧窮，是因為你懷疑一切；如果你什么都不敢嘗試，你將永遠一事無成，機會總是留給有準備的人。”

    第七，要強化市場管理，實現一個“嚴”字。銷售公司要加大對市場的管理，加大對價格的管控，加大對經銷商的協調，加大對片區人員的考核，做到敢管、善管、嚴管。

    ——發揮優勢，引領新常態，追求卓越，創寫茅臺營銷輝煌。要挖掘增長潛力，培育發展動力，厚植發展優勢，拓展發展空間。

    第一，茅臺品牌優勢。百年前，茅臺酒在巴拿馬萬國博覽會榮獲金獎，成為世界三大蒸餾酒名酒之一，開啟了走向世界的征程。茅臺這張香飄世界的中國名片，躋身全球一線品牌陣營，多次在華略通明等全球知名排行評選中入選，排位甚至超過很多世界知名老牌企業。2015年，茅臺酒在被譽為酒中“奧斯卡”獎的比利時布魯塞爾國際烈酒大獎賽中榮獲大金獎，第一次入選世界品牌實驗室評選的《世界品牌500強》，是中國白酒唯一入選的百年品牌。

    品牌競爭是酒類行業的必然趨勢。在茅臺中長期戰略規劃中，提出了品牌建設要實施“133戰略”，即傾力打造1個世界級核心品牌（茅臺）、3個戰略品牌（華茅、王茅、賴茅）、3個重點品牌（漢醬、仁酒、王子），若干區域品牌，打造大茅臺品牌集群。要充分發揮茅臺品牌效應和優勢，實施品牌戰略，促進資本向品牌集中，技術向品牌集成，人才向品牌集合，資源向品牌集聚。要推動企業從產品競爭、價格競爭向質量競爭、品牌競爭轉變。要鞏固和提升茅臺酒世界蒸餾酒第一品牌的地位，努力做到單一品牌銷售收入保持世界第一，酒業品牌價值居全球酒行業第一，酒業公司市值居全球酒行業前列。

    第二，茅臺粉絲優勢。要依托“互聯網+”和大數據，大力發揮茅臺擁有大量粉絲的優勢，實現精準營銷。互聯網的快速升級，打破了消費者的溝通局限，讓客戶的消費意識逐步改變，他們需要與品牌有更多的互動和自我價值的體現，“得粉絲者得天下”將成為發展趨勢。許多行業領袖級的企業也紛紛摩拳擦掌投入粉絲事業當中。如萬科的萬客會，小米的米粉等。這表明，粉絲垂直社交領域的新商業模式已誕生，“粉絲經濟”將進入規模化和產業化。茅臺龐大的消費群體，迫切需要有一個專門、專業的粉絲活動平臺，旨在穩定現有的50、60、70 后的老粉絲，發展80、90、00后的新粉絲，讓他們都有機會參與到茅臺的價值創造中，從喝茅臺變成只喝茅臺的金牌粉絲。

    第三，茅臺經銷商團隊優勢。茅臺在全國有2000多家經銷商，經銷商對當地市場和網絡十分熟悉，擁有一定的網絡資源、人脈資源，對白酒品牌運作比較熟悉，這些都是經銷商的優勢。要充分發揮這些優勢，更加注重主動營銷、深度營銷和精準營銷，牢牢把握當地渠道資源，不斷開拓新渠道，形成多元化、多層次、多模式的營銷資源。

    第四，茅臺“九個營銷”優勢。茅臺營銷步入市場經濟已歷時十七年，“九個營銷”理論體系是這期間積極探索出的重要理論成果。實踐證明，“九個營銷”是茅臺經受考驗、化危為機、贏得主動的營銷謀略。我們要深入踐行“九個營銷”，在工程營銷上下大功夫，在文化營銷上下深功夫，在事件營銷上下苦功夫，在服務營銷上下細功夫，在網絡營銷上下強功夫，在個性營銷上下硬功夫，在感情營銷上下真功夫，在誠信營銷上下實功夫，在“智慧”營銷上下精功夫。要充分發揮“九個營銷”的積極作用，把消費者更多的聚集到茅臺的網絡中，不斷打造健全、穩定和具有可持續發展的營銷網絡體系。

    第五，茅臺文化優勢。1999年，茅臺在全國白酒行業率先提出“文化酒”理論，為茅臺酒文化酒的定位奠定了堅實的基礎，引發了全國白酒行業從賣酒到賣文化的轉變。還提出了“健康酒”等理念，不斷豐富提升“九個營銷”理念，推動了茅臺自身的發展，促進了行業營銷方式的轉變。茅臺始終堅守和傳承中華白酒文化基因，以中國文化為根，以中國精神為魂，從中華民族傳統文化中汲取智慧，如茅臺的“九個營銷”，就是堅持以市場和顧客為中心，是以“仁”為內核的營銷理念，是以“義”為特征的營銷準則，是以“禮”為基礎的營銷規范，是以“智”為動力的營銷策略，是以“信”為核心的營銷原則。茅臺營銷文化贏得市場認可，是國酒文化的有機組成部分。

    長期以來，茅臺努力弘揚文化競爭力，切實加強文化載體建設，充分發揮茅臺文化優勢，開展了大量卓有成效的宣傳推廣工作，有力促進終端消費。要堅持以“國酒文化”為主線，加大對茅臺酒神秘的自然環境、厚重的歷史文化、獨特的傳統工藝等方面的宣傳力度，加大對長期適量飲用茅臺酒有利健康的宣傳，倡導健康、文明的飲酒方式，有效提升企業文化軟實力，提升對中國白酒文化走向世界的引領能力。

    茅臺集團黨委書記、總經理李保芳在總結時對未來充滿信心：“可以肯定地說，明年茅臺的發展一定比今年更好。”