“《醫(yī)藥觀察家報》2月15日，《網(wǎng)格化1+8專業(yè)管理》系列之三”，《網(wǎng)格化1+8專業(yè)管理》是一種數(shù)字化管理模式，從宏觀到微觀、深入微觀的一種管理轉(zhuǎn)變，使處方藥單品一年底價增加幾千萬上億，使OTC產(chǎn)品每年從幾千萬到一個多億再到4個億再到7個億。讓醫(yī)藥企業(yè)每年高增長或翻番不再是夢想！
　　處方藥企業(yè)本身就是做好兩件事情即可，一個就是競資格，一個就是爭份額。資格的背后就是政府機構(gòu)，在公司就是政府事務(wù)部，國家與地方政府事務(wù)分開操作，中央輻射地方，地方影響中央；份額的背后就是銷量，銷量的后面是醫(yī)院，醫(yī)院的后面是代理商，代理商的后面是潛在客戶，所有這些的客戶都是市場人員來管理，公司營銷From EMKT.com.cn管理部對市場人員與代理商進(jìn)行綜合管理與考評，公司市場部對市場人員與代理商進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)、對醫(yī)院進(jìn)行專業(yè)學(xué)術(shù)推廣……

　　 地方政府事務(wù)省區(qū)經(jīng)理是第一責(zé)任人，銷量的體現(xiàn)也是以省區(qū)為單位，省區(qū)的具體情況都不一樣，要做好銷售必須具體分析每個省區(qū)，所以公司對省區(qū)的分類管理就顯得重中之重。那么怎么來分類管理省區(qū)市場呢？

　　 首先、要制定省區(qū)分類檔次：基本上按照重點市場、潛力市場、一般市場、基本放棄市場四個檔次來劃分。

　　 其次、要制定省區(qū)分類標(biāo)準(zhǔn)：這個標(biāo)準(zhǔn)大多是按照行規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)為主，比如醫(yī)藥行業(yè)大多以6A8B其他市場來劃分，但是每個制藥企業(yè)的具體情況不一樣，每個制藥企業(yè)的傳統(tǒng)地盤也不一樣，在傳統(tǒng)很好的市場，可能在你這里卻是差市場。

　　重點市場的標(biāo)準(zhǔn)：銷量占比較大，產(chǎn)品資格較好（中標(biāo)價高、或是基藥或新農(nóng)合目錄），政府事務(wù)關(guān)系較好，銷售經(jīng)理能力較強……

　　潛力市場的標(biāo)準(zhǔn)：市場容量較大，行業(yè)傳統(tǒng)好市場，產(chǎn)品資格較好（大多產(chǎn)品中標(biāo)），政府事務(wù)關(guān)系較好，有較大的發(fā)展上升勢頭……

　　一般市場的標(biāo)準(zhǔn)：部分產(chǎn)品中標(biāo)，有一定的市場網(wǎng)絡(luò)……

　　放棄市場的標(biāo)準(zhǔn)：產(chǎn)品未中標(biāo)，市場環(huán)境很差，不適合公司產(chǎn)品操作……

　　第三、不同級別的省份管控與操作不一樣：在市場操作中，最大的不變就是變化，對市場的管理一定是動態(tài)化的管理，可能這階段是重點市場，下階段因為什么原因就變成了一般市場，它的所有管理也要跟著變化。

　　1、重點市場主要操作思路：

　　階段制定詳細(xì)的市場操作方案，落實相關(guān)的指標(biāo)與階段達(dá)成目標(biāo)，根據(jù)不同的地區(qū)與人員設(shè)定不同的指標(biāo)。方案要具有可操作性、可檢查性、可延續(xù)性等等。

增加人員配備，細(xì)化市場管理，根據(jù)省區(qū)市場情況分配人員，很多重點市場就是一個重點地區(qū)設(shè)置一個專業(yè)人員。

　　根據(jù)產(chǎn)品資格，不能與全國其他市場制定一樣的市場增長率以及醫(yī)院開發(fā)指標(biāo)，要強化非常規(guī)增加市場覆蓋率，增加醫(yī)院開發(fā)數(shù)量。

　　以市場原有醫(yī)院銷售為基礎(chǔ)，做好市場維護(hù)，大力開發(fā)二級以上的醫(yī)院及提高單體醫(yī)院的上量工作，確保基本銷售。

　　加快學(xué)術(shù)推廣力度，用學(xué)術(shù)來提高產(chǎn)品的知名度以及醫(yī)生對產(chǎn)品的認(rèn)知度，帶動市場銷售的提高。

　　做好市場的維護(hù)工作，加強渠道管理，加強流向的管理，核實醫(yī)院開發(fā)的真實性，防止沖竄貨的發(fā)生。