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贏在掌控 09-27

第一營銷網 2012-09-27 14:12 營銷管理
贏在掌控 09-27 營銷人員必須具備掌控渠道的能力,為什么要掌控渠道,這里有一個四輪驅動的說法:我們的廠

贏在掌控  09-27

營銷人員必須具備掌控渠道的能力,為什么要掌控渠道,這里有一個四輪驅動的說法:我們的廠家也叫做品牌總部,品牌總部最終要把產品賣給消費者,而這個過程是要通過渠道來完成的,所有的渠道就是通路,這個通路分成四個部分:總部,經銷商,終端門店,農民消費者,我們把它叫做四輪驅動。總部要想把產品賣給消費者,必須經過經銷商和終端門店,所有的渠道還都是利益分配,三個輪子一旦有一個轉不起來這個生意就干不下去,所以總部要做的事就是掌控經銷商和終端,最終掌控農民消費者。
一個業務員的形象價值百萬
業務員掌控經銷商和終端有個前提,你憑什么去掌控?有句話說,沒有金剛鉆,不攬瓷器活。
要想掌控經銷商,業務員本身的專業化程度很重要。專業化有三個境界:一,要成功,先發瘋。你要狂熱的喜歡你的產品,狂熱的熱愛自己的工作。有句話叫做:之所不欲,勿施于人。你自己都不喜歡,怎么能做到讓客戶喜歡?要想做得專業,就要有巔峰的工作狀態。二、沒有利益動機的服務意識。當我們每一秒都在盤算怎么拿到人家錢的時候,這個時候就有問題了,因為你的功利心太強,從而削減了你的服務意識。三、專業的品牌產品知識。你自己對自己的產品知識不能講出一二三四,你不能給經銷商提供很好的方案,那么就不能證明你的產品是好的,就得不到他們的信任。
業務員要想提高專業化,還要造勢。咱們做人可以低調,做朋友可以低調,唯有做營銷不能低調。
所謂造勢就是配套。為什么要造勢?舉個例子,一個業務員跑業務屢屢受挫,經常走到公司門口就被保安攔下來。于是他找營銷專家資訊原因,專家說,因為你看上去像一個窮人。于是這個業務員借錢買了一輛寶馬,從此做業務的士氣大增,車開到公司門口保安不但不敢攔還馬上敬禮,前臺小姐也很客氣地把他迎到老總辦公室,基本三分鐘就能找到老板,進了老板辦公室他有意無意的把寶馬鑰匙擺在明顯的地方。老板一看這人看著寶馬來了,一定很厲害,于是業務談得相當順利。
一個業務員,他說他的品牌很大,可是看他自己,渾身上下像個窮人,那么即使做得再大人家也不相信。所以現在一些大品牌的業務員是有要求的,必須戴某個品牌的手表,必須穿什么樣的西裝,我們雖然不會去買寶馬戴勞力士,但是起碼要收拾的稍微利索點。因為業務員對經銷商的第一印象是很重要的,每個人都很相信自己眼睛所看到的。也許很多業務員說賣農資都是和農民打交道的,穿這么好看干什么,你這樣想就錯了,你的形象沒有到位,那你給人傳達的信息就是不專業。一個專業的業務員你的形象價值百萬。所以從今天開始學會包裝自己。你要想掌控經銷商,你就要震撼人家,作為業務員,要提高自己的專業化形象,形式比內容更重要。外在的形式到位了,內容才到位。
魚骨圖和尖刀動作
專業化練就好外,每個業務員還要學會規劃能力和目標管理。比如我今年的目標是八百萬,我必須經過各種分解去實現這個目標。在所有規劃能力和目標管理上,有一個方法,叫魚骨圖,魚的腦袋就是我們的目標,兩邊的翅就是我們分解的動作,只要目標一拿到手,你就開始分解,根據我今年要完成的目標,我要擁有哪些動作,我老的經銷商要提升達到百分之多少,要怎么給他簽,我要發展多少新的經銷商等等必須一條條的列出來,然后要完成這些動作我需要哪些資源,我需要總部給我什么政策。你再找領導說,八百萬,沒問題。
所以我們要學會分解,找到你重點的尖刀動作,什么叫尖刀動作,有的東西我能完成的盡快完成,不能完成的剪掉,要清楚階段性戰略今年做哪幾個動作是最重要的,經常有人滿把抓,腦子里都是事,不斷的抱怨我今年好忙啊,其實優秀的業務員一年只做幾件事,你干得事越多,你的方向越迷茫。
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