營銷人員必須具備掌控渠道的能力，為什么要掌控渠道，這里有一個四輪驅動的說法：我們的廠家也叫做品牌總部，品牌總部最終要把產品賣給消費者，而這個過程是要通過渠道來完成的，所有的渠道就是通路，這個通路分成四個部分：總部，經銷商，終端門店，農民消費者，我們把它叫做四輪驅動。總部要想把產品賣給消費者，必須經過經銷商和終端門店，所有的渠道還都是利益分配，三個輪子一旦有一個轉不起來這個生意就干不下去，所以總部要做的事就是掌控經銷商和終端，最終掌控農民消費者。

一個業務員的形象價值百萬

業務員掌控經銷商和終端有個前提，你憑什么去掌控？有句話說，沒有金剛鉆，不攬瓷器活。
要想掌控經銷商，業務員本身的專業化程度很重要。專業化有三個境界：一，要成功，先發瘋。你要狂熱的喜歡你的產品，狂熱的熱愛自己的工作。有句話叫做：之所不欲，勿施于人。你自己都不喜歡，怎么能做到讓客戶喜歡？要想做得專業，就要有巔峰的工作狀態。二、沒有利益動機的服務意識。當我們每一秒都在盤算怎么拿到人家錢的時候，這個時候就有問題了，因為你的功利心太強，從而削減了你的服務意識。三、專業的品牌產品知識。你自己對自己的產品知識不能講出一二三四，你不能給經銷商提供很好的方案，那么就不能證明你的產品是好的，就得不到他們的信任。
業務員要想提高專業化，還要造勢。咱們做人可以低調，做朋友可以低調，唯有做營銷不能低調。
所謂造勢就是配套。為什么要造勢？舉個例子，一個業務員跑業務屢屢受挫，經常走到公司門口就被保安攔下來。于是他找營銷專家資訊原因，專家說，因為你看上去像一個窮人。于是這個業務員借錢買了一輛寶馬，從此做業務的士氣大增，車開到公司門口保安不但不敢攔還馬上敬禮，前臺小姐也很客氣地把他迎到老總辦公室，基本三分鐘就能找到老板，進了老板辦公室他有意無意的把寶馬鑰匙擺在明顯的地方。老板一看這人看著寶馬來了，一定很厲害，于是業務談得相當順利。
一個業務員，他說他的品牌很大，可是看他自己，渾身上下像個窮人，那么即使做得再大人家也不相信。所以現在一些大品牌的業務員是有要求的，必須戴某個品牌的手表，必須穿什么樣的西裝，我們雖然不會去買寶馬戴勞力士，但是起碼要收拾的稍微利索點。因為業務員對經銷商的第一印象是很重要的，每個人都很相信自己眼睛所看到的。也許很多業務員說賣農資都是和農民打交道的，穿這么好看干什么，你這樣想就錯了，你的形象沒有到位，那你給人傳達的信息就是不專業。一個專業的業務員你的形象價值百萬。所以從今天開始學會包裝自己。你要想掌控經銷商，你就要震撼人家，作為業務員，要提高自己的專業化形象，形式比內容更重要。外在的形式到位了，內容才到位。

魚骨圖和尖刀動作

專業化練就好外，每個業務員還要學會規劃能力和目標管理。比如我今年的目標是八百萬，我必須經過各種分解去實現這個目標。在所有規劃能力和目標管理上，有一個方法，叫魚骨圖，魚的腦袋就是我們的目標，兩邊的翅就是我們分解的動作，只要目標一拿到手，你就開始分解，根據我今年要完成的目標，我要擁有哪些動作，我老的經銷商要提升達到百分之多少，要怎么給他簽，我要發展多少新的經銷商等等必須一條條的列出來，然后要完成這些動作我需要哪些資源，我需要總部給我什么政策。你再找領導說，八百萬，沒問題。
所以我們要學會分解，找到你重點的尖刀動作，什么叫尖刀動作，有的東西我能完成的盡快完成，不能完成的剪掉，要清楚階段性戰略今年做哪幾個動作是最重要的，經常有人滿把抓，腦子里都是事，不斷的抱怨我今年好忙啊，其實優秀的業務員一年只做幾件事，你干得事越多，你的方向越迷茫。