經(jīng)銷商用“五招”打造一支營銷鐵軍

第一招：健全制度

    小公司靠老板，中公司靠管理，大公司靠文化。經(jīng)銷商隨著規(guī)模的擴(kuò)大，在打造自己=隊伍的時候也必須逐步健全自己的各項管理制度。

    創(chuàng)業(yè)初期，經(jīng)銷商可以根本沒有任何管理制度，老板憑借自己對市場的理解去爭奪用戶的訂單，管理客戶資源。但是隨著帶來產(chǎn)品的增多，隊伍的擴(kuò)大，銷售區(qū)域的增多，銷售規(guī)模的增長，如何管理巨大的營銷團(tuán)隊和客戶資源成了一個必須解決的問題，因為不系統(tǒng)的行為規(guī)范和道德準(zhǔn)則根本不能滿足公司的需要。

    經(jīng)銷商達(dá)到一定規(guī)模后，人力資源管理制度、財務(wù)與資金管理制度、流程管理制度和營銷管理等就需要日趨完善。管理制度建設(shè)需要經(jīng)歷一個從無到有，從局部到全局的過程，日趨完善的制度為打造隊伍提供了制度保障。

    第二招：嚴(yán)格

    制度完善并不能保證制度一定能夠有效地執(zhí)行，也就更不能保證一支優(yōu)秀的營銷隊伍出現(xiàn)。要確保制度的有效性，考核是關(guān)鍵。要得到什么結(jié)果，就必須考核什么，一句至理名言：一個公司連考核都不做，就不要談管理。一般的考核體系包含以下內(nèi)容：

    考核目標(biāo)：考評是牽引，考評是推動力，考評是制度化的無形和有形。考核的目的并不是量人和選人，考核是一個管理過程，可以傳達(dá)公司的核心價值，讓員工能夠直觀地對比、學(xué)習(xí)看到自己的不足，進(jìn)而明確自己的努力方向。

    考核內(nèi)容：主要考核勞動態(tài)度、工作和任職資格。其中勞動態(tài)度是工作精神及對規(guī)范的遵守，主要涉及責(zé)任心、敬業(yè)精神、奉獻(xiàn)精神、團(tuán)隊精神和基本行為規(guī)范；工作績效是工作的最終成果，主要包括銷售額、利潤、市場和客戶開發(fā)；最后，任職資格是為了達(dá)到工作成果所表現(xiàn)出來的行為，其主要標(biāo)準(zhǔn)是指完成某一范圍工作活動的成功行為，反映了工作人員職位的勝任能力，同時也要參考員工的知識、素質(zhì)和經(jīng)驗。根據(jù)考核結(jié)果來決定考核對象的工資、提成及獎金的發(fā)放數(shù)量，并且決定考核對象的晉升機(jī)會。

    第三招：系統(tǒng)

    將培訓(xùn)成為一種習(xí)慣。培訓(xùn)不再是在新員工入司或出現(xiàn)問題后的救火，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員掌握技能的手段，培訓(xùn)是業(yè)務(wù)員勝任營銷工作的必須，培訓(xùn)是公司提高員工受雇能力的責(zé)任。

    培訓(xùn)成為一種投資。大多經(jīng)銷商把培訓(xùn)當(dāng)費用，而且，絕大部分經(jīng)銷商沒有培訓(xùn)費用，更不用說預(yù)算，預(yù)算是培訓(xùn)有保障進(jìn)行的前提。

    另外，還需要對培訓(xùn)的效果有嚴(yán)格考核評估。絕大部分經(jīng)銷商在培訓(xùn)結(jié)束后，既不考試，也不評估。今天，應(yīng)該十分重視培訓(xùn)效果的檢視、考核和評估。特別是新員工在進(jìn)入公司前進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，培訓(xùn)后要進(jìn)行嚴(yán)格的任職資格考試，只有通過考試的員工才會被錄用。另外，培訓(xùn)的結(jié)果與晉升、加薪相掛鉤，納入考評體系。

    培訓(xùn)可以有上崗培訓(xùn)，崗中培訓(xùn)，下崗培訓(xùn)等形式，而且這三種培訓(xùn)是一個體系。

    第四招：有效激勵

    改革開放的本質(zhì)就是：不管白貓黑貓，抓住老鼠就是好貓，是切蛋糕技術(shù)的變革，是機(jī)制的革命。

一個經(jīng)銷商無論從人才、管理，還是資源等方面與廠家的差距都是巨大的，機(jī)制對一個經(jīng)銷商來說，是核武器，一個經(jīng)銷商不會運(yùn)用機(jī)制枉為民營企業(yè)。
    物質(zhì)激勵的依據(jù)應(yīng)該是能力、責(zé)任、貢獻(xiàn)和工作態(tài)度。激勵要充分拉開差距，分配數(shù)量和激勵力度的增減應(yīng)以公司的可持續(xù)發(fā)展為原則。

    激勵需要強(qiáng)的力度，一個優(yōu)秀的員工不單單可以得到好的物質(zhì)激勵，還需要得到好的精神激勵，使二者有機(jī)的結(jié)合。

    第五招：優(yōu)秀建設(shè)

    南方略領(lǐng)軍人物劉祖軻認(rèn)為：人管人，管一條線；制度管人，管一個面；文化管人，管全面。經(jīng)銷商隨著規(guī)模擴(kuò)大，人員數(shù)量的增加，員工面對收入、位置、公平、委屈及挫折等方面就會出現(xiàn)各種思想與混亂，公司必須形成矛盾指南，這是企業(yè)文化需要解決的重要內(nèi)容之一。

    同時，如何使員工從支配文化向使命文化轉(zhuǎn)變，樹立優(yōu)秀的價值觀，打造團(tuán)隊精神、創(chuàng)業(yè)精神，都是經(jīng)銷商可持續(xù)化經(jīng)營需要解決的課題。一支軍隊假設(shè)沒有靈魂，這個軍隊將可能在瞬間分崩離析；而一個有靈魂的軍隊，即使遇到一時的困難，這個軍團(tuán)也可能重新組建起來，重新在戰(zhàn)場上揚(yáng)威，對于經(jīng)銷商來說，也是如此。

    企業(yè)文化不單單是口號，而且是實際的行動。

    沒有完善制度，經(jīng)銷商對隊伍的管理將“無法可依”；不嚴(yán)格考核，制定的制度將沒有任何的意義；無系統(tǒng)的培訓(xùn)，經(jīng)銷商將無法塑造自己的營銷鐵軍；沒有公平、有效且完善的激勵，就不能保證員工永遠(yuǎn)保持活力，不能發(fā)揮員工的主觀能動性，銷售團(tuán)隊將象死水一樣毫無動力；不進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)，就沒有辦法讓整個隊伍統(tǒng)一思想，形成凝聚力和戰(zhàn)斗力！