突破經(jīng)銷商選品時(shí) 的這3大心理障礙

食品行業(yè)有很多不利于新品招商的因素：企業(yè)數(shù)量多、規(guī)模小；品類繁雜，品項(xiàng)趨同；老品牌少，新品牌多。

這無形中增加了經(jīng)銷商的選項(xiàng)資本，也增加了食品廠商招商的難度。面對食品廠商所宣揚(yáng)的市場商機(jī)，經(jīng)銷商都會顧慮重重，并對生產(chǎn)企業(yè)、品牌、產(chǎn)品等方面存在種種疑慮。

其實(shí)，招商營銷的本質(zhì)就是消除分歧、達(dá)成共識，即招商要做好經(jīng)銷商的思想工作。

這就要求食品廠商的招商人員轉(zhuǎn)變思維，針對經(jīng)銷商從資源置換到思維置換，從利益置換到愿景置換，讓經(jīng)銷商信服并愉快地接受經(jīng)銷合作。

障礙1：非大品牌不做

很多經(jīng)銷商覺得“背靠大樹好乘涼”，就認(rèn)準(zhǔn)所謂的大品牌。這類經(jīng)銷商往往無視甚至藐視小品牌、新品牌：

“沒聽說過你們這個(gè)品牌，我只做有影響力、有知名度的品牌！”；

“你們是洋品牌嗎？國內(nèi)的都是雜牌子，市場不好做！”；

“企業(yè)有什么背景嗎？是老品牌還是新品牌？新品牌我不做！”；

“其他區(qū)域市場做得好嗎？只有市場做得好的品牌我才做。”

……

剖析一下不難發(fā)現(xiàn)問題所在：很多經(jīng)銷商都崇尚“洋品牌”、“大品牌”、“名牌”，覺得大品牌、大市場能夠賺大錢；即便市場做不起來，也是“瘦死的駱駝比馬大”，更何況大品牌絕對不會輕易放棄任何一個(gè)區(qū)域市場。

對策

其實(shí)，這就是中國本土品牌及產(chǎn)品招商的典型難點(diǎn)與抗力。企業(yè)必須消解經(jīng)銷商這種“唯品牌論”的錯(cuò)誤經(jīng)營觀念。

針對這個(gè)心理障礙，招商人員要告訴經(jīng)銷商其“問題”與“錯(cuò)誤”所在：

第一，大品牌難找，“大樹”難尋。那些所謂的大品牌，往往是指成熟市場上位居排名前三位的品牌。而很多企業(yè)在招商時(shí)，都宣稱自己是大品牌，甚至是第一品牌，實(shí)際上大多是虛假招商！但是，作為經(jīng)銷商你不要忘了，即便是那些真正的大品牌，也未必在每個(gè)產(chǎn)品領(lǐng)域都能做到卓越甚至第一，每個(gè)企業(yè)都有其“長項(xiàng)”與“短處”，恰是“尺有所短，寸有所長”。康師傅與統(tǒng)一都是方便面的大品牌，雖然康師傅的紅燒牛肉面做得最好，但酸菜面卻做不過統(tǒng)一。

第二，“大樹”易倒，難于依靠。經(jīng)銷商在大品牌面前，缺少話語權(quán)，并且大品牌在銷售政策上也容易說變就變。在與大品牌合作過程中，經(jīng)銷商往往會很被動(dòng)，大品牌對經(jīng)銷商說換就換。比如，寶潔公司就曾在中國市場上撤換經(jīng)銷商，讓那些中小經(jīng)銷商無可奈何。而做我們的品牌產(chǎn)品，你不用考慮這個(gè)問題，除非你違反我們之間的經(jīng)銷合同約定，否則，我們會長期保護(hù)你的經(jīng)銷利益，并且承諾經(jīng)銷商具有永久性的續(xù)約權(quán)。

第三，“大樹”嫩枝，同樣會經(jīng)不起市場的風(fēng)雨。那些所謂的大品牌進(jìn)行品牌延伸的新產(chǎn)品，同樣有遭遇失敗的可能，根本就不存在著100%的成功率。在中國，企業(yè)新產(chǎn)品上市成功機(jī)率平均只有區(qū)區(qū)5%。在消費(fèi)品領(lǐng)域，寶潔可以說是新產(chǎn)品營銷方面做得最好的企業(yè)，在全球范圍內(nèi)的新產(chǎn)品上市成功機(jī)率可達(dá)到了64%以上，在中國的成功機(jī)率可高達(dá)85%～90%。但是，這并不意味著大品牌在市場上百分百靈驗(yàn)。潤妍、激爽兩個(gè)日化品牌在中國市場不是同樣遭遇了失敗了嗎？