贏   在掌控

營銷人員必須具備掌控渠道的能力，為什么要掌控渠道，這里有一個四輪驅(qū)動的說法：我們的廠家也叫做品牌總部，品牌總部最終要把產(chǎn)品賣給消費者，而這個過程是要通過渠道來完成的，所有的渠道就是通路，這個通路分成四個部分：總部，經(jīng)銷商，終端門店，農(nóng)民消費者，我們把它叫做四輪驅(qū)動。總部要想把產(chǎn)品賣給消費者，必須經(jīng)過經(jīng)銷商和終端門店，所有的渠道還都是利益分配，三個輪子一旦有一個轉(zhuǎn)不起來這個生意就干不下去，所以總部要做的事就是掌控經(jīng)銷商和終端，最終掌控農(nóng)民消費者。
一個業(yè)務(wù)員的形象價值百萬
業(yè)務(wù)員掌控經(jīng)銷商和終端有個前提，你憑什么去掌控？有句話說，沒有金剛鉆，不攬瓷器活。
要想掌控經(jīng)銷商，業(yè)務(wù)員本身的專業(yè)化程度很重要。專業(yè)化有三個境界：一，要成功，先發(fā)瘋。你要狂熱的喜歡你的產(chǎn)品，狂熱的熱愛自己的工作。有句話叫做：之所不欲，勿施于人。你自己都不喜歡，怎么能做到讓客戶喜歡？要想做得專業(yè)，就要有巔峰的工作狀態(tài)。二、沒有利益動機的服務(wù)意識。當我們每一秒都在盤算怎么拿到人家錢的時候，這個時候就有問題了，因為你的功利心太強，從而削減了你的服務(wù)意識。三、專業(yè)的品牌產(chǎn)品知識。你自己對自己的產(chǎn)品知識不能講出一二三四，你不能給經(jīng)銷商提供很好的方案，那么就不能證明你的產(chǎn)品是好的，就得不到他們的信任。
業(yè)務(wù)員要想提高專業(yè)化，還要造勢。咱們做人可以低調(diào)，做朋友可以低調(diào)，唯有做營銷不能低調(diào)。
所謂造勢就是配套。為什么要造勢？舉個例子，一個業(yè)務(wù)員跑業(yè)務(wù)屢屢受挫，經(jīng)常走到公司門口就被保安攔下來。于是他找營銷專家資訊原因，專家說，因為你看上去像一個窮人。于是這個業(yè)務(wù)員借錢買了一輛寶馬，從此做業(yè)務(wù)的士氣大增，車開到公司門口保安不但不敢攔還馬上敬禮，前臺小姐也很客氣地把他迎到老總辦公室，基本三分鐘就能找到老板，進了老板辦公室他有意無意的把寶馬鑰匙擺在明顯的地方。老板一看這人看著寶馬來了，一定很厲害，于是業(yè)務(wù)談得相當順利。
一個業(yè)務(wù)員，他說他的品牌很大，可是看他自己，渾身上下像個窮人，那么即使做得再大人家也不相信。所以現(xiàn)在一些大品牌的業(yè)務(wù)員是有要求的，必須戴某個品牌的手表，必須穿什么樣的西裝，我們雖然不會去買寶馬戴勞力士，但是起碼要收拾的稍微利索點。因為業(yè)務(wù)員對經(jīng)銷商的第一印象是很重要的，每個人都很相信自己眼睛所看到的。也許很多業(yè)務(wù)員說賣農(nóng)資都是和農(nóng)民打交道的，穿這么好看干什么，你這樣想就錯了，你的形象沒有到位，那你給人傳達的信息就是不專業(yè)。一個專業(yè)的業(yè)務(wù)員你的形象價值百萬。所以從今天開始學(xué)會包裝自己。你要想掌控經(jīng)銷商，你就要震撼人家，作為業(yè)務(wù)員，要提高自己的專業(yè)化形象，形式比內(nèi)容更重要。外在的形式到位了，內(nèi)容才到位。
魚骨圖和尖刀動作
專業(yè)化練就好外，每個業(yè)務(wù)員還要學(xué)會規(guī)劃能力和目標管理。比如我今年的目標是八百萬，我必須經(jīng)過各種分解去實現(xiàn)這個目標。在所有規(guī)劃能力和目標管理上，有一個方法，叫魚骨圖，魚的腦袋就是我們的目標，兩邊的翅就是我們分解的動作，只要目標一拿到手，你就開始分解，根據(jù)我今年要完成的目標，我要擁有哪些動作，我老的經(jīng)銷商要提升達到百分之多少，要怎么給他簽，我要發(fā)展多少新的經(jīng)銷商等等必須一條條的列出來，然后要完成這些動作我需要哪些資源，我需要總部給我什么政策。你再找領(lǐng)導(dǎo)說，八百萬，沒問題。
所以我們要學(xué)會分解，找到你重點的尖刀動作，什么叫尖刀動作，有的東西我能完成的盡快完成，不能完成的剪掉，要清楚階段性戰(zhàn)略今年做哪幾個動作是最重要的，經(jīng)常有人滿把抓，腦子里都是事，不斷的抱怨我今年好忙啊，其實優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員一年只做幾件事，你干得事越多，你的方向越迷茫。
目標管理完成后，還要促進渠道驅(qū)動，推進品牌落地。農(nóng)資品牌最重要的特色是渠道品牌，他很難做到大眾品牌。談到品牌落地，農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展將來一定也會品牌化。誰的品牌大農(nóng)民的認可度就越高。舉個例子，農(nóng)夫山泉有點甜，其實不管甜不甜，消費者記住了四個字：農(nóng)夫山泉。這就是品牌的概念。什么叫品牌，就是有話語權(quán)的人向沒有話語權(quán)的人說買這個比較好，你也跟著買，未來農(nóng)資一定也是這種趨勢。
品牌落地的過程，就是價值放大的過程，業(yè)務(wù)員怎么把產(chǎn)品的價值傳遞給經(jīng)銷商，再傳遞給終端門店，從而傳遞給消費者呢？我發(fā)現(xiàn)有兩種業(yè)務(wù)員，一種業(yè)務(wù)員很會傳遞價值。我把他稱為手電筒業(yè)務(wù)員。什么叫手電筒業(yè)務(wù)員，就是這個產(chǎn)品價值本來有這么大，經(jīng)過他的造勢，最后價值放大了幾倍。還有一種品牌本來這么大，可是他講來講去，在經(jīng)銷商心目中品牌還剩下一點點，這叫漏斗型業(yè)務(wù)員。所以我們要做手電筒業(yè)務(wù)員。你只有正確地給客戶傳遞了產(chǎn)品的價值，我們的品牌才能落地。
業(yè)務(wù)員要修煉成一個政治家
修煉好內(nèi)功后，業(yè)務(wù)員就可以具體地對經(jīng)銷商和終端進行掌控了。
首先是經(jīng)銷商的掌控，掌控經(jīng)銷商，第一要分階段，不同階段的經(jīng)銷商要有不同的掌控方法。對于剛起步的經(jīng)銷商，要哄，其他都好說，原則不讓步。對于中間的經(jīng)銷商，要提拔。對已經(jīng)做得很不錯的經(jīng)銷商，讓其發(fā)揮出最大的價值。第二是判斷行銷意識，優(yōu)化和升級經(jīng)銷商。經(jīng)銷商一定要和廠家與時俱進，因為做生意是逆水行舟，不進則退。如果經(jīng)銷商不能跟上總部的步伐，那就要砍掉，這就是流通領(lǐng)域的規(guī)矩，如果你不能優(yōu)化經(jīng)銷商，你的品牌要升級是不可能的。第三是煽動經(jīng)銷商錢途，用專業(yè)說話。給經(jīng)銷商畫一個美好的藍圖。一個營銷高手一定是畫圖高手。給他愿景，告訴他未來會走向哪里，有多么美好。第四是定期拜訪，過程管理，掌握節(jié)奏。業(yè)務(wù)員過一段時間就要去經(jīng)銷商那里，走走終端，網(wǎng)點，看看店鋪，如果過程沒有管控，經(jīng)銷商不會給你個好結(jié)果。第五要想管好經(jīng)銷商，要有個備胎。只要有備胎在，這個經(jīng)銷商就聽話的多。此外，還必須成立公司內(nèi)部的營銷商學(xué)院。定期組織經(jīng)銷商進行培訓(xùn)。培訓(xùn)是解決經(jīng)銷商思想的一個重要的途徑。培訓(xùn)的過程就是出謀劃策，幫助經(jīng)銷商賺更多的錢。
其次是終端的掌控。未來農(nóng)資發(fā)展有兩個方向：專賣店和大賣場。也就是說，終端門店對我們銷售的影響太大了，有句話叫做贏在終端，也叫終端為王。
掌控終端之前我們要弄清楚產(chǎn)品品牌和零售品牌，這兩個概念是不一樣。產(chǎn)品品牌只說明你的產(chǎn)品好，零售品牌不僅是產(chǎn)品好，而是這個店賣的所有東西都好。所以說這幾年企業(yè)允許終端店用他的品牌名字開店，但是有一個條件，你要主推我的產(chǎn)品，這一招非常的厲害，你的店名用的就是我公司的品牌，你店里賣的我的東西能少嗎，如果賣的少了消費者會說怎么是掛羊頭賣狗肉？所以他要是用我的品牌作為零售店名字的話那肯定要主推我的產(chǎn)品，這也是未來發(fā)展的趨勢。
總之，一個偉大的業(yè)務(wù)員在面對渠道的問題時一定要是個偉大的政治家。你要有正確的決策和非凡的手段去掌控經(jīng)銷商，讓他們信任你，佩服你，聽從你，只有這樣，你才是一個真正的營銷高手。