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依賴經(jīng)驗邯鄲學步,而不是看透本質(zhì)由道生術(shù)

和訊網(wǎng) 2011-06-16 17:52 營銷管理
依賴經(jīng)驗邯鄲學步,而不是看透本質(zhì)由道生術(shù) 案例當中,老銷售有經(jīng)驗的,經(jīng)驗這東西確實有用,但是經(jīng)驗不一

  依賴經(jīng)驗邯鄲學步,而不是看透本質(zhì)由道生術(shù)

  案例當中,老銷售有經(jīng)驗的,經(jīng)驗這東西確實有用,但是經(jīng)驗不一定是事實,更不一定是規(guī)律,所以,它很難保證每次都有用。

  其實,經(jīng)驗這東西強烈依賴于環(huán)境,環(huán)境變了,經(jīng)驗必須修正,所以,我們要學習的不是前人的經(jīng)驗,而是提煉前人經(jīng)驗中不依賴于環(huán)境的東西,也就是規(guī)律。否則,經(jīng)驗就是故事,沒多大價值。比如,你看到某個家伙通過為客戶領(lǐng)導拉開車門而獲得了客戶的好感,結(jié)果你也跟著學了,客戶卻把你當成了一個偷車賊。

  用好經(jīng)驗有兩個前提:時刻了解事實和學會提煉本質(zhì)。

  人與人之間的差距,比人與動物之間的差距都大,每個客戶都可能有他獨特的認知,這在銷售上叫客戶的“概念”,也是客戶當時所處的“事實”。這種巨大的差異,對經(jīng)驗提出了嚴峻的考驗。
  所以,作為銷售,首先要考慮的是了解事實,在事實的基礎(chǔ)上結(jié)合經(jīng)驗。最忌諱的就是拿人家的經(jīng)驗硬套。毛主席他老家之所以成功了,不在于他有多么偉大的思想,而在于他很會把人家的思想和做法(經(jīng)驗)用實踐去改造。永遠尊重事實,這是銷售成功的不二法門,哪怕你做了100年銷售。

  提煉規(guī)律和本質(zhì)就難了,這真需要一點智慧。很多銷售都喜歡聽案例,但是在案例中,大部分人只看到了精巧的方法,卻忽視了方法后面的本質(zhì)。有些經(jīng)驗之所以當時有用,除了環(huán)境因素外,還因為它符合了銷售中規(guī)律性的東西。而另外一些經(jīng)驗純粹就是碰巧了,連“談經(jīng)驗”的老手都搞不清是什么原因讓客戶滿意了,糊里糊涂地就歸結(jié)為“拉車門”了。

  銷售規(guī)律最大的好處就是讓你由道生術(shù),銷售經(jīng)驗最大的弊端就是經(jīng)常讓你邯鄲學步。所以,能否看透經(jīng)驗背后的規(guī)律,是高手與老手的又一個區(qū)別。

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