依賴經(jīng)驗邯鄲學步，而不是看透本質(zhì)由道生術(shù)

　　案例當中，老銷售有經(jīng)驗的，經(jīng)驗這東西確實有用，但是經(jīng)驗不一定是事實，更不一定是規(guī)律，所以，它很難保證每次都有用。

　　其實，經(jīng)驗這東西強烈依賴于環(huán)境，環(huán)境變了，經(jīng)驗必須修正，所以，我們要學習的不是前人的經(jīng)驗，而是提煉前人經(jīng)驗中不依賴于環(huán)境的東西，也就是規(guī)律。否則，經(jīng)驗就是故事，沒多大價值。比如，你看到某個家伙通過為客戶領(lǐng)導拉開車門而獲得了客戶的好感，結(jié)果你也跟著學了，客戶卻把你當成了一個偷車賊。

　　用好經(jīng)驗有兩個前提：時刻了解事實和學會提煉本質(zhì)。

　　人與人之間的差距，比人與動物之間的差距都大，每個客戶都可能有他獨特的認知，這在銷售上叫客戶的“概念”，也是客戶當時所處的“事實”。這種巨大的差異，對經(jīng)驗提出了嚴峻的考驗。
　　所以，作為銷售，首先要考慮的是了解事實，在事實的基礎(chǔ)上結(jié)合經(jīng)驗。最忌諱的就是拿人家的經(jīng)驗硬套。毛主席他老家之所以成功了，不在于他有多么偉大的思想，而在于他很會把人家的思想和做法(經(jīng)驗)用實踐去改造。永遠尊重事實，這是銷售成功的不二法門，哪怕你做了100年銷售。

　　提煉規(guī)律和本質(zhì)就難了，這真需要一點智慧。很多銷售都喜歡聽案例，但是在案例中，大部分人只看到了精巧的方法，卻忽視了方法后面的本質(zhì)。有些經(jīng)驗之所以當時有用，除了環(huán)境因素外，還因為它符合了銷售中規(guī)律性的東西。而另外一些經(jīng)驗純粹就是碰巧了，連“談經(jīng)驗”的老手都搞不清是什么原因讓客戶滿意了，糊里糊涂地就歸結(jié)為“拉車門”了。

　　銷售規(guī)律最大的好處就是讓你由道生術(shù)，銷售經(jīng)驗最大的弊端就是經(jīng)常讓你邯鄲學步。所以，能否看透經(jīng)驗背后的規(guī)律，是高手與老手的又一個區(qū)別。