如果你去問一些銷售管理人員：銷售人員最重要的東西是什么?十人中有六人會告訴你是激情或者毅力，什么堅忍不拔、什么頭皮硬、什么臉皮厚。總而言之，就是不怕拒絕，死纏客戶。

　　這種認知不能說完全不對，在挖掘客戶線索時，確實需要這種精神，因為這是一個篩選的過程，總有人不是你客戶。所以，適度的臉皮厚也是必須的，只要知道別人拒絕的是某一件事情而不是你這個人，也就釋然了。

　　但是，很多人把這種精神看成銷售成功最重要的因素，這就有問題了。這種認識的形成往往是基于另一個認識：銷售工作不是一門科學或技術，而完全是一種品質和經驗。也就是大家常說的：戲法人人會變，巧妙各有不同。

　　有激情不是壞事，壞事的是除了激情什么都沒有。我最恨的就是米盧那個老江湖的大忽悠：態度決定一切。這句話絕對是瞎掰!如果真是如此的話，大家可以想一想，雞蛋的態度再好，真的能撞破石頭嗎?別天真了，全世界的雞蛋聯合起來，也撞不爛石頭。做人還是要面對現實。
　　激情可以成事，但更多的時候往往是壞事。想想當年義和團的那些先烈們，激情一來就直接用身體沖上去。結果呢?

　　所以，在“想到”和“得到”之間，永遠不要忘了還有最重要的一點：做到!

　　“做到”自然是最難的一步。站在銷售的角度看，這需要方法、技巧、知識、訓練和實踐，需要一個體系化的東西，需要一整套科學的訓練方法。

　　有激情的銷售和有科學方法的銷售區別到底在哪里，我們不妨先舉個例子看看兩個銷售同時碰到了這樣一種情況：一個銷售項目停滯不前了，怎么也推不動了。這在銷售中是再正常不過的事了。

　　第一個銷售是激情派，他往往會這樣想：要有企圖心，只要堅忍不拔就可以成功，沒有哪個客戶會拒絕我5次以上。于是，他把自尊扔到一邊，堅持不懈地一次次去騷擾客戶，不斷地介紹自己的產品，頂著客戶冷眼、拒絕甚至謾罵。他認為自己能夠成功，因為俺有激情。

　　而第二個銷售是名高手，他有系統的打單方式。他會這樣考慮問題：按照銷售的規律，一個項目停滯，可能有三種原因：一是客戶沒有一個迫在眉睫的問題，二個是沒有一個有權力的人在推動，三是客戶認為他在這次交易中沒有獲得“贏”。

　　于是，他開始通過類似SPIN這樣的技巧去探索客戶的問題到底出在哪里，或者利用角色分類中的Coach了解客戶內幕。假如他發現問題出在第三個方面，他就會重新審視客戶頭腦中的“概念”，找到客戶關心的核心價值點，之后他會想辦法通過方案、產品、服務或者干脆就是利用自己可以幫助客戶的地方，滿足客戶心目中的“贏”，最后他會確認客戶是否真的認可這個“贏”。

　　以上兩種方式，你覺得誰能贏?真正給人激情的不是失敗和拒絕，而是成功和進展。如果天天失敗，還信心十足，斗志昂揚，那肯定是精神有問題。