國外的經驗想學學不了,國內的市場實踐又少之又少。于是,工業品營銷界就處在痛楚的混沌期,八仙過海各顯神通的招數,也就應運而生。熱鬧歸熱鬧,可戰略的高度、方法的科學、策略的實效、成果的可驗證,就都成了問題。葉敦明寫此小文,是想要與行業前輩、同仁切磋一番,撥開遮望眼的浮云,共同為工業品營銷實戰界、咨詢界找到一條可持續發展之路。

　    Industry Marketing應譯為“產業營銷”,而不是工業品營銷。更為準確的用詞應該是B2B marketing,但容易讓人誤解為一種點對點的電子商務。名不正,言不順,搞咨詢的,連自己是干什么的都模糊不清,豈能為他人出謀劃策呢？

　　葉敦明認為,工業品營銷的概念必須做實,有兩條路可以選擇。第一條路,趁著工業品營銷這個生硬的名詞尚未普及之際,干脆把工業品營銷改成“組織營銷”或者“B2B營銷”。這樣,IndustryMarketing的內涵就會更加明確,與消費品營銷就能輕易區隔開來,而其外延也從單純的工業企業,延伸到政府、組織機構等更為關聯的客戶類型了。

　　第二條路,就繼續叫工業品營銷吧。名字本身不重要,但要做實工業品營銷的服務價值。從概念鼓吹、常識培訓、蜻蜓點水式咨詢,要躍升到戰略研究構架、專業分析工具、實戰操作體系等務實型服務。最起碼的,要學習消費品營銷咨詢的服務體系,要么從行業戰略角度入手,做某個細分行業的營銷專家;要么從職能角度入手,串起調研、診斷、規劃、組織、執行、品牌、媒體和傳播等關鍵作業點,為客戶企業提供綜合性咨詢服務。