又是一年新春到，2011年的春季全國糖酒會將如期在成都召開舉辦。每年的這個糖酒會，可以說是眾多食品廠家集中表演的大舞臺，企業(yè)推出五花八門的新品，招商形式也是花樣百出！但是，對于全國眾多的廣大食品經(jīng)銷商們而言，可能每年來參加糖酒會，可能大都有稀里糊涂“被參加”或“跟著感覺走”的盲目。那么，作為一名食品經(jīng)銷商，應(yīng)該如何煉就一雙火眼金睛，既能避免誤入廠家設(shè)下的圈套，又不錯過大好的市場商機(jī)呢？
　　------南昌達(dá)博商貿(mào)公司經(jīng)理 張國炳

　　經(jīng)銷商每年參加糖酒會，我個人覺得有必要借此機(jī)會深入了解行業(yè)及整體市場的發(fā)展?fàn)顩r，拓寬一下自己的經(jīng)營思路，同時選擇最適合自己的少數(shù)幾個廠家品牌的產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)銷合作，來不斷幫助自己提升經(jīng)營和發(fā)展擴(kuò)大生意。

　　那么，經(jīng)銷商在參加糖酒會面對眾多廠家品牌的時候，我個人認(rèn)為經(jīng)銷商需要從以下幾個方面做到心中有數(shù)、才能抓住參加糖酒會的大好機(jī)遇：

　　首先，我覺得經(jīng)銷商來參加糖酒會之前，應(yīng)該調(diào)查一下自己所轄區(qū)域市場，目前都有什么品類的食品，其中在最近的大半年內(nèi)：哪些是哪些是剛剛上市新推出的產(chǎn)品？哪些是銷量增長較快但入市時間較短的正在投入培育的產(chǎn)品？哪些是火爆一陣又滯銷的問題類產(chǎn)品？哪些是銷售增長率高和市場占有率高的明星類產(chǎn)品？哪些是市場銷售很久、銷量較大且份額穩(wěn)定的金牛類產(chǎn)品？哪些是銷售增長率高但份額還不夠高問題類產(chǎn)品？哪些是銷售增長低市場份額低的問題類產(chǎn)品？……同時，分析自己目前已經(jīng)操作的是哪些品類產(chǎn)品？自己經(jīng)營的產(chǎn)品哪些是上量搶占市場份額的？哪些是需要繼續(xù)投入培育的？哪些又是已經(jīng)銷量穩(wěn)定做利潤的？然后確定自己需要補(bǔ)充什么品類的產(chǎn)品進(jìn)來，到糖酒會上的時候再有針對性地選擇這些適合自己補(bǔ)充的品類品牌產(chǎn)品。

　　其次，在逛糖酒會的時候，經(jīng)銷商必須詳細(xì)了解：1、自己所選品牌廠家對產(chǎn)品的定位：比如口感、包裝、核心賣點(diǎn)、形狀、規(guī)格等方面是否跟自己現(xiàn)有經(jīng)營的產(chǎn)品沖突或形成良性互補(bǔ)。2、了解該產(chǎn)品的品牌目標(biāo)消費(fèi)群體定位，從產(chǎn)品的包裝風(fēng)格、產(chǎn)品訴求是否跟消費(fèi)者需求對接及一致？是不是就適合自己需要補(bǔ)充的產(chǎn)品消費(fèi)需求？

　　第三，再了解所選品類產(chǎn)品的終端業(yè)態(tài)是否與自己目前經(jīng)營的渠道類型相吻合或一致？

　　第四，這個產(chǎn)品的價盤體系定位是怎樣的？利潤空間如何形成及有多少？核算所選品牌廠家的產(chǎn)品進(jìn)貨價、渠道價、終端零售價是否跟現(xiàn)有經(jīng)營產(chǎn)品的利潤差異大小。

　　第五，這個產(chǎn)品價格體系的定位組合：確定選擇高中低檔的產(chǎn)品來補(bǔ)充和滿足現(xiàn)有經(jīng)營的市場價盤，結(jié)合自身區(qū)域市場的價格消費(fèi)狀況確立是否吻合目標(biāo)消費(fèi)區(qū)間？

　　最后就是經(jīng)銷商要必須結(jié)合自身與品牌廠家合作多年的經(jīng)驗(yàn)，先清楚地了解到廠家的實(shí)力及信譽(yù)，打聽廠家在企業(yè)市場的銷售情況等。其中最重要的就是廠方經(jīng)銷模式是什么樣的？是給裸價讓自己獨(dú)立操作？還是廠方協(xié)助經(jīng)銷商銷售？廠方如何派駐業(yè)務(wù)人員進(jìn)行市場銷售的幫扶與協(xié)銷？以及廠方對前期啟動市場如何給予支持幫助等政策內(nèi)容后，確定最適合自己的廠房進(jìn)行經(jīng)銷合作。

　　我想如果經(jīng)銷商在參加糖酒會選產(chǎn)品之前，把以上這幾個問題分析弄清楚并做好充分的準(zhǔn)備后，帶著較明確的目的去參加糖酒會選產(chǎn)品，我想就能夠一定不枉白來參加糖酒會，且選到合適的產(chǎn)品大獲豐收，更不會被眾多眼花繚亂的品牌廠方招商手段所蒙蔽。

　　原文發(fā)表于2010年第10期《新食品•中國食品評介》雜志。本文嚴(yán)禁其它報刊雜志網(wǎng)站一切形式的擅自轉(zhuǎn)載，如有需要請務(wù)必先聯(lián)系作者，經(jīng)授權(quán)后方可使用須注明來源，否則必究相關(guān)法律責(zé)任！　

　　卜凡，重慶妙悠食品有限公司總經(jīng)理。歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)與看法，電子郵件bqw111@sohu.com