提要： 對于省會城市的經(jīng)銷商和地市級經(jīng)銷商由于他所面臨的服務(wù)對象比較復(fù)雜，可能商超、大賣場或其它的終端客戶等，那么作為物流商就要根據(jù)具體情況采取相應(yīng)措施，關(guān)鍵還是要找到自己的贏利點。作為物流商首先要做的是配貨網(wǎng)絡(luò)組建的問題，當(dāng)然要解決配貨網(wǎng)絡(luò)組建問題就要面臨如進場費、進店費、上柜費、堆頭費等等問題，解決了這些問題，就解決了網(wǎng)絡(luò)組建問題，其實解決配貨網(wǎng)絡(luò)組建就解決了物流商的盈利問題。 

     對于經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做物流配貨商并不難，難得是如何操作和找到贏利點，這是擺在經(jīng)銷商面前的一道難題。
　　筆者認為經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)型做物流商要根據(jù)自己的情況進行，不是所有的經(jīng)銷商都可以轉(zhuǎn)型做物流商的，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做物流商要具備幾個條件：

　　一是自己要擁有一定的終端網(wǎng)絡(luò)，擁有一定終端網(wǎng)絡(luò)是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做物流配貨商基礎(chǔ)；二是要有一定的組建配貨網(wǎng)絡(luò)的能力和物流配送管理能力；三是配送硬件相對要比較完善；四是要有一定的品牌操作經(jīng)驗；五是要得到合作品牌的充分支持和配合等。

　　經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做物流配貨商不僅具備一定的轉(zhuǎn)型條件，而且還要根據(jù)自己所處于的地理環(huán)境和市場環(huán)境的不同，來采取的相應(yīng)的運作策略。對于經(jīng)銷商一定要區(qū)別對待，如省會城市經(jīng)銷商、地市級城的經(jīng)銷商以及縣級經(jīng)銷商，因為他們所面對的服務(wù)對象不同，所以具體操作起來也不一樣。

　　對于省會城市的經(jīng)銷商和地市級經(jīng)銷商由于他所面臨的服務(wù)對象比較復(fù)雜，可能商超、大賣場或其它的終端客戶等，那么作為物流商就要根據(jù)具體情況采取相應(yīng)措施，關(guān)鍵還是要找到自己的贏利點。作為物流商首先要做的是配貨網(wǎng)絡(luò)組建的問題，當(dāng)然要解決配貨網(wǎng)絡(luò)組建問題就要面臨如進場費、進店費、上柜費、堆頭費等等問題，解決了這些問題，就解決了網(wǎng)絡(luò)組建問題，其實解決配貨網(wǎng)絡(luò)組建就解決了物流商的盈利問題。

　　筆者認識一個專業(yè)做食品的經(jīng)銷商李經(jīng)理，他代理有一個知名的奶品牌和幾個不知名食品品牌。在他轉(zhuǎn)型做物流配貨商的做法是值得借鑒和學(xué)習(xí)的，他的觀點是做物流配貨商目的就是轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險和減少經(jīng)營風(fēng)險，確保自己贏利。

　　李經(jīng)理作為轉(zhuǎn)型后物流配貨商，他的做法是:首先，選擇品牌產(chǎn)品合作，因為他明白在大城市的消費者都比較認品牌的產(chǎn)品，不能像以前自己做經(jīng)銷商時，注重的只是產(chǎn)品利潤的大小，根本不把品牌當(dāng)回事；其次，解決配送網(wǎng)絡(luò)，他在把配送網(wǎng)絡(luò)終端分為三種解決類型：第一種是大中型商超、大賣場等終端，這一類有廠家出面擺平配貨問題，那么他的任務(wù)是純粹配貨；第二種中小商超終端等，這一類有他自己和廠家共同解決配貨問題（由他出力，廠家出錢）；還有一種類型是由他出面與終端談判買斷貨架，然后將費用分攤自己代理的各品牌承擔(dān)。這樣既減少各品牌的進終端壓力和風(fēng)險，又解決了自己的風(fēng)險和配貨渠道問題，同時也為自己的贏利打下基礎(chǔ)，可謂兩全其美。李經(jīng)理作為一個配貨商，雖然產(chǎn)品利潤空間小啦，但自己這樣運作起來沒什么壓力和風(fēng)險。

　　那么對縣級的經(jīng)銷商而言轉(zhuǎn)型做物流配貨商具有一定優(yōu)勢，因為縣級銷售網(wǎng)絡(luò)相對比較單一，就是縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)村的商超、商店、小賣鋪等終端，而且這一市場的消費者對品牌意識不是很強，終端客戶配貨又是批量供給，品類不受限制，不像省會經(jīng)銷商和地市級經(jīng)銷商面臨那么多的問題，組建網(wǎng)絡(luò)和進行物流配貨相對也比較容易。我在與企業(yè)合作時就認識一位駐馬店上蔡的程姓經(jīng)銷商，實際上他就是一個有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型物流配貨商，他大概代理六個品牌，其中地方強勢品牌一個，其它都是一些不知名小牌子，價格都比較低，配貨以奶制品為主，還有飲料、方便面、小食品等，每天三兩配貨車在十幾個鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行配貨和鋪貨，就這樣在一個小縣他的單品年配貨額就能達到500萬左右。

　　從程老板的成功運作經(jīng)驗中筆者總結(jié)認為，縣級經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做物流配貨商要注意幾點：第一，盡量找1-2家知名品牌的產(chǎn)品；第二，所代理的產(chǎn)品檔次和價格相對要低，要以走量產(chǎn)品為主；第三，所代理的產(chǎn)品線和產(chǎn)品類要相對較多，但不要貪得無厭。做到以上幾點可以大大減少配貨和運作難度。

　　總之，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做物流配貨商一定要根據(jù)市場情況和自身情況進行，關(guān)鍵是找到自己的贏利點和贏利模式。