贏利 是硬道理

有位心理學家曾這樣說：“你可以什么都不會，但是必須會掙錢；一流人才在軍界和商界。”在筆者看來，這位大師無非是想說，在軍界和商界對綜合素質的挑戰更為激烈，往往勝敗只有一次機會，能抓住唯一機會的人是精英中的精英。

筆者今天就以從事連鎖商業模式運營10多年的實踐經驗，在農資經營的“三種模式”與賺錢之間進行探討，試圖另辟一條賺錢之道。

2011年，中小企業的“寒冬”

過去的2011年，對于中國的中小企業而言，無疑是個無比寒冷的冬天，因為，從來沒有像2011年這樣危機重重。2011年，以歐債危機為代表的第二波經濟危機來勢兇猛，市場需求下降，原材料、人工工資、營銷費用和其它成本上升，導致中小企業的利潤跌至谷底；中央銀行去年屢屢收縮銀根，中小企業資金鏈斷裂事件頻發。

外部險象環生，內部種種制肘，處于這樣環境中的中小企業如何渡過難關？如何掙錢？應采用什么商業模式呢？

在同一領域里競爭的中小企業，有的就像“趴在窗戶玻璃上的蒼蠅”——前途一片光明，卻找不到出路；生存狀況每況愈下，過得“苦不堪言”。然而，卻還有少數商界精英獨領風騷，掙得盆滿缽滿。同是一樣的“水土”，為什么別人能瀟灑賺錢而我卻虧損倒下？難道這些精英身懷與眾不同的絕技嗎？其實不然，商業模式的不同造就了他們不一樣的境遇。

簡單地說，商業模式就是企業生產及銷售產品獲得收入的方法，是幫助企業以低成本賺取高利潤的商業系統。商業模式是一種系統的設計，用來衡量一個企業的健康狀況，可以實現企業的持續贏利。

從各個連鎖商業模式運營者角度來看，當前應用連鎖商業模式不乏有三大陣營，分別是：廠商主導的模式、流通運營商主導的模式以及資本運營主導的模式。對于這三類運營者來說，目前雖然他們建立商業模式的目的不同，但卻面臨著共同的問題，即如何最大限度地固化商業模式，快速復制，快速盈利。當然，這個問題更是連鎖商業模式建立的核心。

商業模式皆為“店”狂

眾所周知，不管什么樣的商業模式，都是從終端開始，不斷向產業鏈上游蔓延。終端表現又是以“店”的形式呈現，無疑終端店是商業模式價值鏈的始端，幾乎所有類型的連鎖模式都希望從中分得一杯羹。因此連鎖終端“店”的建設尤為重要，可以說是連鎖商業模式的核心之一，它是企業最能創造價值的各種要素的組合，并服務于企業愿景和使命，

成功的商業模式是其對外界環境正確判斷而且果斷行動的結果，即天時、地利、人和。簡單地認為只要是有好的商業模式企業就一定能成功是不可取的。既然我們認識了連鎖終端店是連鎖商業模式的重要組成部分，那么我們就必須系統地、標準地、規范地建立自己的商業模式體系。想避免連鎖運營商的文化訴求元素強行導入，就要杜絕一般意義上 “店面結構、交通狀況、競爭環境、店面成本和發展趨勢” 的理解。

這里，我們先來看看麥當勞商業模式，它的店建系統堪為典范。麥當勞建店有一本厚達千頁的規范手冊作為指導，一切都程序化。除此之外，麥當勞在連鎖店建設上還一直遵循兩個重要原則:一是方便顧客就餐，二是按照顧客活動和車輛行人往來的規律來進行。麥當勞在選擇店的時候，精確到“米”，方法有“數燈泡”、“步量”等，盡量讓人們最需要時容易找到它們。同時，麥當勞還借助數據庫和專業行銷研究機構的決策支持系統，能將目標店方圓5至7里范圍內的消費群和競爭態勢作出透徹分析，從而充分保證了麥當勞商鋪建設上的萬無一失。

筆者通過多年農資連鎖的實踐，針對中小企業的實際，在連鎖終端店建設上創造了一種賺錢有效的操作模式。

連鎖終端店系統是集農業生產投入品、農民生活用品、農副產品、金融保險產品于一體的服務農民的運營平臺。它通過給用戶提供不同價值體驗，滿足用戶生產與生活需要和成功享受。用戶在平臺上可以自由連接運營各方的資源，做自己想做的，還可以在這個平臺上創造和交易各種物品來換取收入，實現自己的財富夢想。與此同時，運營方在為用戶創造其商業價值的同時，也享受用戶忠誠帶來的“利潤創造”。

賺錢才是硬道理

不管什么樣的商業模式，能賺錢才是硬道理。為什么成功者鳳毛麟角呢？難道說連鎖模式不適用于農資商業經營嗎？當然不是。筆者認為當下“廠商主導的模式、流通運營商主導的模式和資本運營主導的模式”中最大的問題在于，它們都是以滿足自身利益最大化商業模式的構架，而忽視了連鎖利益相關性的特征與性質。這些模式無法拒絕“復制”或者沒有進入“壁壘”，從而使得這一商業模式舉步維艱，困難重重。那么，先行者就很容易成為先烈了。

筆者作為農資連鎖先行者之一，對其連鎖模式的運營難度感同身受。在總結“先烈”的成功經驗的基礎上，結合筆者多年的實踐，創造性地開發出“利益交易”連鎖模式。今天借此將這一連鎖模式（詳見連鎖關聯業務系統圖2）與諸位共同探究，以此為行業發展盡綿薄之力。

該模式最核心的變化就是將利益各方關系，鎖定在以連鎖“共同事業”項目上，以此進行“利益交易”關系的創新，制度的演變。該模式將利益各方的業務路徑進行規劃，重新明晰利益獲取的途徑，以及連鎖系統各方業務流程的標準化、程序化，從而達致連鎖利益各方齊心協力、和合共生與和諧共贏。

　　因此，筆者今天要特別提醒連鎖從業者注意，商業模式也需要與時俱進，更需要不斷管理維護和創新，沒有一成不變的商業模式。不管微調整也好，創新也行，能讓企業保持賺錢，不斷盈利，讓企業持之以恒地發展，才是我們應該追求的商業模式。