提要：　許多企業認為，利用本地鄉情盡快賺到第一桶金，但因為實力有限，說點小謊無傷大雅，等大家回過神來，我已經壯大了，可以展翅高飛、可以將功補過……這些，都是在冒最終被鄉親唾棄的險。須知：當你自以為有了實力可以去更大的疆土開辟時，你的第一塊根據地的動搖、否定和丟失都會導致你失去根基和信譽，一旦外部合作者了解了你在家鄉的作為，你離眾叛親離就不遠了。

一、情在理中：區域中小酒廠之本土效應最大化
　　中小企業（酒廠和經銷商）大多是萌芽于本土，對于它們而言，本土即是母體，是生存和發展的最可依賴的土壤。但事實上，并不是每個企業都能真正用好用足本土資源優勢的，也不是每個企業都能依托于本土獲得更大發展空間和機遇的。

　　尤其是在現今這個高度交流融合滲透的時代，外來企業和品牌，未必比本土活的差，本地企業的本土優勢也未必是真正的或長久的優勢。

　　所以，以為自己有“本地優勢”而高枕無憂的企業，往往會降低對競爭的準備力度，從而喪失優勢。

　　所以，重新認識和掌握本土效應最大化，是現今中小企業的必修課和獲得競爭的不對稱優勢的首選課。

　　一）情感和文化：雙刃利器

　　企業的本土優勢，主要在于政府、人脈和文化。

　　對于合作者，如經銷商、批零店而言，本地廠家具有天然的親近感、甚至就有某種“親人”關系；

　　對于消費者也是一樣，本鄉本土，覺得親近，又因為親近而覺得可靠。

　　歸納起來就是：因為共同的文化背景和鄉俗習慣，強化了原本就親近的本土感情，并因此而強化了認同。

　　另一個優勢，是可以較容易接近和得到政府支持。

　　應該說，這些優勢確實是“天生”的，是老天給予本地中小企業的恩惠。

　　但是，如果沒有正確的認識和運用，這些優勢可能會變成“陷阱”!天生的未必就是可靠的、排他的、永續的。

　　比如，因為相信自己的本地人脈優勢，就把企業營銷模式設置成“公關型”、甚至全盤以人際關系為生存之本，結果因為面子抹不開，經常向“關系戶”提供特惠而無法建立正常交易流程的價格體系，導致企業永遠處于“感情投資”階段而無法收回應得利潤，最終無法正常發展；

　　又比如，因為相信自己的本地文化優勢，而以大肆鼓吹本土情結為手段來招募人才，導致人才結構“近親化”，團隊僅以鄉情維系、拉幫結派，而無法獲得更多的優質精神和文化營養，最終導致企業團隊和文化“本土媚俗”而缺乏更大的進取心和發展動力；

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　　這是企業過度依賴于本土“天然”優勢、甚至把本土優勢視為企業的取之不盡的資本的誤區所在。

　　其實，說到底，本土天然優勢，只是一種優勢資源。資源效能發揮好壞，根本還在于企業深層次的核心理念。

　　對于看似在文化和情感方面處于局部弱勢的外來企業而言，只要其核心理念到位、策略恰當，可以輕而易舉和化解本地企業的天然優勢，也可以較容易的把自己融入到本地、把本地情感和文化變成自己的資源和滋養。

　　許多全國性白酒品牌，就是這樣“本土化”的。比如“老村長”就大量啟用各地的本地業務員，實現了20多億的規模。

　　對此，高枕無憂的本地企業不可不察。

　　二）慎用、精用、細用

　　1、慎用

　　情感是一種脆弱的東西。

　　正因為本土情結珍貴，所以我們要把它當做嬌貴的藏品善待。

　　如果確實在企業發展之初，情感優勢能幫助企業及其產品更快獲得認可，用之無妨。但是，要立足于長遠來用，比如：承諾必須兌現。

　　許多企業認為，利用本地鄉情盡快賺到第一桶金，但因為實力有限，說點小謊無傷大雅，等大家回過神來，我已經壯大了，可以展翅高飛、可以將功補過……這些，都是在冒最終被鄉親唾棄的險。須知：當你自以為有了實力可以去更大的疆土開辟時，你的第一塊根據地的動搖、否定和丟失都會導致你失去根基和信譽，一旦外部合作者了解了你在家鄉的作為，你離眾叛親離就不遠了。

　　比如品質先好后差，雖然你在本地賣火了一陣賺得了第一筆錢，從而有實力開辟外地市場，但是因為你質量越來越差，本地消費下降，你外地的合作者也會發現這一事實而放棄你。

　　所以，當你想用鄉情打動你的同鄉時，一定要慎重考慮自己是否具備兌現的能力和誠意。此為慎用。

　　2、精用

　　俗話說：人情用一次薄一次。

　　對情感而言，決不能只知索取和利用而不知回饋和感激。

　　因此，當你想要動用人際關系開發市場、經營企業時，一定要有成倍增長的把握，否則你就沒有實力回饋；當你想要動用鄉情讓人才和關系幫阻你發展企業時，一定要真心許愿報答他們。否則最多三次以后，就沒人愿意幫你了。

　　即使是招聘新員工，也要想到讓他們能夠在你這里能夠得到更多發展，否則，他們就會很快被外來企業“本土化”了。

　　所以，要把你的本土情感優勢用在刀刃上。此為精用。

　　3、細用

　　情感和文化是伴生的。因此情感是復雜的，需要細細品位研究后，才能善用。

　　比如，表達親情和友情的方法都因地而異，所以在運用親情友情幫助企業打開市場的策略上也一定不同；

　　而同一地域的不同年齡人群，對情感的表現方式又有不同，企業策略又有不同。

　　因此，情感和文化這兩大優勢資源的最佳運用方法，是在做好市場細分+品牌定位兩項關鍵工作后再制定高效傳播和溝通策略。

　　此為細用。
　三）產業政策、企業社會責任和特色經濟

　　政府支持本地企業，是因為政府負有規劃和發展地方經濟的責任。因此企業尋求政府支持的最佳途徑，是和政府的地方產業發展政策相結合。但是白酒因為不是關乎國計民生的行業，在許多地區不被列入重點發展和支持行業，相反，現在稅收越來越重。

　　在此情況下，白酒企業可以通過主動一些承擔社會責任的方式求得社會和政府的認可，繼而獲得支持。