提要：1+N模式的運用可以讓企業將網絡下沉到鄉鎮級市場，充分調動起這些鄉鎮級經銷商經銷的積極性，主動幫助企業做好所在的鎮級市場。打個最簡單的比方，企業在地級市場、縣級市場選擇一個經銷商除了許許多多的高空支持外，地面部隊一個都不能少，就算這樣，總經銷對廠家仍然不滿足，總挑著這樣、那樣的刺，因為你這個廠家這樣，別的白酒廠家也是這樣對待他，或許外地白酒廠家為了拿下這個市場，對他的待遇比你給的優厚多了，你說他能有好臉色給你看嗎？

        從五糧液通過OEM貼牌一舉取得中國酒業大王開始，OEM模式一度成為中國白酒企業競相仿效的榜樣，也是許多酒廠企圖自救并取得戰略突圍的寶典。但任何一種模式都不可能一勞永逸地解決市場上所有的問題，當OEM被五糧液以“1+8+9”進行限制使用并有意突出主銷品牌的市場作用逐漸摒棄時，以瀘州為代表的同一個品牌名下開發許許多多系列產品通過選擇不同經銷商經銷來擠占同一個區域市場的“群狼戰術”模式又在行業里面流行開來，而把這種模式從戰略的高度加以總結運用的當數郎酒，“群狼戰術”因此在行業里面被總結出來。
　　其實，不管是五糧液的OEM模式，還是瀘州、郎酒為代表的“群狼戰術”，從本質上來說，雙方選擇的都是借助多品牌或多產品來應對不同的經銷商對利潤的最大化追逐，從而達成自己更多借助經銷商資源擠占市場的目的。不同點在于，OEM模式更加注重經銷商自身的綜合實力，不但有足夠的資金，還要有堅實的網絡基礎，更要有運營品牌的思路，對經銷商的要求比較高；而“群狼戰術”是基于同一個品牌下的多產品戰術，品牌運營方面由廠家負責，經銷商只要有資金實力、有網絡即可，而且，按照瀘州的操作手法，一個市場的成功擠占往往是瀘州的某一個主銷產品在目標市場取得根本性突破后，后面的產品才會蜂擁而至，迅速擴大市場份額。而郎酒那種一開始就采取多產品在目標市場同步招商的手法，更多的是在“搶錢”，而不是做市場，這也是瀘州與郎酒同樣采取“群狼戰術”卻反映有所不同的地方，從經銷商角度而言，瀘州的這種方式更受青睞，尤其是后面加入瀘州經銷團隊的經銷商，更傾向于瀘州模式，因為風險比較可控。

　　隨著洋河、口子窖、枝江、白云邊、稻花香、泰山、四特、開口笑等一大批地方酒廠的崛起，地方名酒對決全國名酒就成為近兩年白酒行業的重頭戲，地方酒企掌控地方市場一般都是采取無縫隙覆蓋，也就是高中低通吃，但很少有一個地方企業能夠做到運用同一個品牌就把自己的市場完全覆蓋掉，不是企業的投入不夠，而是消費者的心里定位決定了您這個品牌一開始在他們心中的地位。全國性名酒還能夠在全國市場繼續耀武揚威的除了其高檔產品外，就算某一兩個中、抵擋產品有起色那也是局部市場的勝利，離全國市場相去甚遠。小二鍋頭的全國化市場之路那也是歷史積淀的原因，與其市場操作無關。

　　了解了行業目前所處的現狀，我們再看現在流行的白酒1+N模式就很容易知道現在到底是誰在青睞這一模式的運用，那就是全國眾多正在崛起或者想方設法期待突破的地方白酒企業是這一模式的忠實擁簇。地方白酒企業在開拓市場時限于品牌影響力一般都是在自己的一畝三分地上耕耘，偶爾的外出也是戰略出擊需要，但外出時使用1+N模式基本上無人接招，也就談不上建功立業了。

　　那么，地方白酒企業為什么喜歡使用1+N模式來開拓地方市場呢？除了剛才提到的消費者需要，還有沒有其它原因？他的優劣勢如何？下面我們就來一一剖析：

　　一、 滿足消費者的需要

　　這是1+N模式在地方白酒企業得到運用的根本性原因，也從戰略的高度解決了企業的后續持續發展問題。當一個品牌在消費者心目中形成固有的印象時，要改變它非常困難，甚至可以說是不可改變的。步步高在推音樂手機時基本上與步步高其它電子業務不搭界的，也是在其音樂手機取得一定市場份額和業績時才逐漸被人們認知是步步高推出的一個新品牌，但這個時候消費者已經對其音樂手機形成了一個定位，再知道是步步高出品也就沒有什么抗拒的了。白酒行業的經典案例就是湘泉酒廠推出酒鬼酒和全興推出水井坊，都是與原來的渠道隔離開來運作，完全有自己獨立的一套運作班子，也是直到酒鬼酒、水井坊的市場運作有了很大的起色時才逐漸被人們了解清楚其背后其實就是湘泉酒廠和全興酒廠，但這個時候已經不影響消費者將他們作為心目中的高檔白酒選用了。

　　湖南邵陽酒廠的邵陽大曲雖然在湖南市場穩居低檔市場頭把交易多年，但在其新品牌開口笑推出市場時，其邵陽大曲的上延產品一直不溫不火，沒有一個樣板市場，直至開口笑推出取得一定的影響后，酒廠的發展才走上快車道。消費者既然認可邵陽大曲的酒質，為什么又不認可邵陽大曲推出中、高檔產品的努力呢？這就是消費者的品牌認知在作祟了，因為他一開始就對定位低檔的邵陽大曲能夠釀出高檔好酒持懷疑態度、排斥態度。當開口笑的市場影響逐漸傳播開來時，這個時候對邵陽大曲的影響反而是正面積極的，因為能夠釀出開口笑這種美酒的邵陽酒廠，其市場暢銷多年的邵陽大曲一定不會差到哪里去！看，消費者的心里就是這么怪！

　　相反的例子也有，武陵酒廠被瀘州合并后，一開始就讓武陵名酒回歸高檔陣營，經過近幾年的苦心經營，至少在酒廠所在地，這種高檔酒的印象已經被消費者逐漸接納，都知道武陵酒是高檔白酒，品牌定位被拔得很高，這個時候，如果武陵酒再用同一個品牌推出幾塊錢、十幾塊錢一瓶的中、低檔產品，消費者不但不會賣帳，恐怕現有的高端客戶群也會流失。中國的高端客戶群就是這么奇怪，越是大家都能夠喝到的好酒他就越不去喝，他只認他自己的圈子，或許這就是白酒行業的消費者“潛規則”吧。這樣的例子很多，這里就不一一例舉。

　　滿足消費者的需要這句話很簡單，企業要真正做到卻很難，但不從戰略高度去看待這個問題，地方酒廠運用1+N模式就會成為邯鄲學步，終究是東施效顰罷了。

　　二、 企業網絡下沉的需要

　　地方酒廠選擇總經銷制的除非是品牌買斷，一般情況下有抱負的企業都不會這么干，因為市場的精耕細作是這些企業在地方上能夠做大做強的根本，如果一開始就讓總經銷牽著鼻子走，企業的發展步伐就會慢很多。