提要：　有的銷售人員和經(jīng)銷商淡季沒有認(rèn)真去做市場(chǎng)基礎(chǔ)，到旺季找種種理由和虛假原因向企業(yè)申請(qǐng)透支營(yíng)銷費(fèi)用去完成任務(wù)，如：某企業(yè)一名主管給企業(yè)打申請(qǐng)說：“對(duì)于我們的經(jīng)銷商、二批商、終端店來說，競(jìng)品就是我們的“情敵”，現(xiàn)在競(jìng)品正在做XX活動(dòng)，為了有效遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道道占倉與渠道擠壓，我們必須SS做，制定相當(dāng)有誘惑力的政策壓貨，否則，一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走，明年我們就很難再有機(jī)會(huì)重頭再來了。”

     “爆竹聲中一歲除，春風(fēng)送暖入屠蘇。千門萬戶曈曈日，總把新桃換舊符”。臨近年終，白酒銷售處于最旺盛的時(shí)節(jié)。又到了白酒企業(yè)年終盤點(diǎn)的時(shí)候，一年經(jīng)營(yíng)的好壞總該有個(gè)說法，各白酒企業(yè)的工作重點(diǎn)都從淡季做市場(chǎng)圍繞鋪貨率、生動(dòng)化、價(jià)格體系、客情等基礎(chǔ)指標(biāo)考核轉(zhuǎn)向旺季做銷量銷售額、回款額、應(yīng)收賬款等指標(biāo)開始進(jìn)行考核，于是圍繞銷售額銷售部開始發(fā)出一道一道的考核指令，考核指標(biāo)也層出不窮，然而最讓銷售人員和經(jīng)銷商頭疼的指標(biāo)是年終的回款額，畢竟一年的辛苦全指望年底，如果回款情況不好對(duì)于銷售人員來說年終獎(jiǎng)金泡湯不說，弄不好一年下來功勞苦勞全都是零，能否保住來年的職位都很難說。對(duì)于經(jīng)銷商來說完不成任務(wù)不要說年終獎(jiǎng)勵(lì)了，合同上年度返利都拿不到，還要扣保證金，搞不好廠家很有可能過河拆橋，自己辛辛苦苦打下的江山將要改朝換代。因而針對(duì)年終的回款銷售人員和經(jīng)銷商也是絞盡腦汁，使出渾身解數(shù)，來實(shí)現(xiàn)年終的回款任務(wù)和爭(zhēng)取更多的超額獎(jiǎng)勵(lì)。由于能力不相同，市場(chǎng)情況不同，方法各不相同。于是破壞性壓貨和虛假壓貨花樣百出。
　　一、吃倉

　　隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，整個(gè)白酒行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的變化，部分白酒企業(yè)在地級(jí)市甚至重點(diǎn)的縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)和辦事處，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作，針對(duì)廠家直營(yíng)的分支機(jī)構(gòu)和辦事處為了完成銷量，到年底把租賃的庫房塞滿，先完成任務(wù)在說。如：某企業(yè)一地級(jí)辦事處，在年底給企業(yè)下虛假訂單這個(gè)月預(yù)計(jì)銷量多少多少，結(jié)果把庫房塞了300多萬的貨，吃完倉采取開新戶、透支營(yíng)銷費(fèi)用等等手段消化庫存。

　　二、騙銷

　　近年來，隨著零售業(yè)的迅速崛起，各地中小型賣場(chǎng)和區(qū)域連鎖超市如雨后春筍般在全國(guó)迅如崛起，為了適應(yīng)新的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)很多中小企業(yè)成立了商超部。商超部為了完成任務(wù)通過客情或賄賂、騙銷等手段讓客戶大量囤貨或竄向其它渠道。如：某銷企業(yè)一名商超部售人員找到當(dāng)?shù)刂行统欣习?，XX產(chǎn)品如果你能要2000件，每件給你20元的支持，超市老板說：“我們那有那么大量啊”，銷售人員說：“只要你下定單就行了，你要200件每件也給你20元的支持，剩下的1800件每件給你2元的好處費(fèi)，其余的你就不用管了”，然后銷售人員再把剩余的1800件貨竄到其他批發(fā)商那里。
三、暢銷品降價(jià)

　　現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的返利政策按照月返、季返、年返執(zhí)行，年底綜合考核，如果月度、季度沒有完成銷售任務(wù)，到年底完成年度銷售任務(wù)企業(yè)將把扣經(jīng)銷商的月度和季度返利補(bǔ)發(fā)給經(jīng)銷商，另外完不成年度任務(wù)的xx%多少，扣保證金或取消其經(jīng)銷商資格，（銷售人員的提成、獎(jiǎng)金和經(jīng)銷商的銷量掛鉤）。暢銷品降價(jià)銷量增加的快，所以一部分經(jīng)銷商和銷售人員為了“金錢”和“職位”不惜犧牲產(chǎn)品而壓貨。很多企業(yè)設(shè)定了砍級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)或銷量超額大獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)，為了拿到獎(jiǎng)勵(lì)盲目的拿暢銷品降價(jià)跳起腳壓貨，恨不得把渠道塞滿，結(jié)果價(jià)格體系混亂，倒、竄貨橫行。為了一點(diǎn)“榮譽(yù)”和“私利”撿了芝麻丟了西瓜，毀掉了辛辛苦苦耕耘的市場(chǎng)。

　　四、開新戶

　　為了完成任務(wù)或拿到超額獎(jiǎng)勵(lì)在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)盲目的開發(fā)新的經(jīng)銷商和分銷商，不管“黑貓白貓能幫我完成任務(wù)就是好貓”。一種是廠家業(yè)務(wù)逼經(jīng)銷商開新戶，一種是經(jīng)銷商為了返利或獎(jiǎng)勵(lì)等短期利益開新戶。如：東北某酒企一縣級(jí)市場(chǎng)業(yè)務(wù)員，淡季的時(shí)候沒有幫助經(jīng)銷商做市場(chǎng)。到旺季的時(shí)候一個(gè)月內(nèi)開8個(gè)二批商，每件給經(jīng)銷商留1元的利潤(rùn)，其余的利潤(rùn)全部給鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批商只要打款5萬元企業(yè)就發(fā)貨，甚至在一個(gè)大鎮(zhèn)開了3個(gè)二批商，結(jié)果導(dǎo)致價(jià)格體系癱瘓。

　　五、透支營(yíng)銷費(fèi)用

　　有的銷售人員和經(jīng)銷商淡季沒有認(rèn)真去做市場(chǎng)基礎(chǔ)，到旺季找種種理由和虛假原因向企業(yè)申請(qǐng)透支營(yíng)銷費(fèi)用去完成任務(wù)，如：某企業(yè)一名主管給企業(yè)打申請(qǐng)說：“對(duì)于我們的經(jīng)銷商、二批商、終端店來說，競(jìng)品就是我們的“情敵”，現(xiàn)在競(jìng)品正在做XX活動(dòng)，為了有效遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手渠道道占倉與渠道擠壓，我們必須SS做，制定相當(dāng)有誘惑力的政策壓貨，否則，一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走，明年我們就很難再有機(jī)會(huì)重頭再來了。”

　　六、折價(jià)甩貨

　　很多企業(yè)把貨壓到經(jīng)銷商的的庫房就不管了，經(jīng)銷商不會(huì)眼看著產(chǎn)品爛在自己手里，結(jié)果經(jīng)銷商我行我素，不按企業(yè)意愿開展?fàn)I銷壓貨，想辦法折價(jià)甩貨和向其它市場(chǎng)竄貨，對(duì)市場(chǎng)造成巨大危害。如：某企業(yè)在設(shè)計(jì)促銷政策的時(shí)候只針對(duì)經(jīng)銷商，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)拿到返利，借錢把差額的300萬貨全部壓到自己的庫房，為了回籠資金，公司全員出動(dòng)托朋友、找關(guān)系使盡渾身解數(shù)，只要不虧本就放貨。

　　就象古語說的“流水不爭(zhēng)先，水滿不供家”。壓貨有理，過量有罪，合理的壓貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策制定是必須的。否則，對(duì)銷售人員和經(jīng)銷商形不成激勵(lì)。如果任務(wù)量和獎(jiǎng)勵(lì)過高，會(huì)導(dǎo)致銷售人員和經(jīng)銷商為了完成任務(wù)、拿到年終獎(jiǎng)，而導(dǎo)致不良現(xiàn)象發(fā)生，造成:“水滿則溢”的惡果。