提要：酒企每個銷售員所要做的只需簡單調整營銷目標，努力研究那些有能力購買你產品或能拍板定案的相關業務人的職位和背景，將業務方向和營銷主力集中在這些人身上，或許能讓企業有豁然開朗的感覺。

　　簡單營銷之一

　　精細化管理條例

　　曾有一家中小白酒企業，因經營無方，銷售成績年年下滑，瀕臨倒閉。新市場總監上任后，發現銷售員作風散漫，上班下班該干什么不該干什么，沒有一個系統的執行標準，市場定量定額多少，也沒有明確的規定。于是該總監問人事部經理，以前是否設立過一些營銷管理制度。人事部經理回說，企業不但定有規章制度，而且條條道道，非常詳細。等把營銷管理考核條例拿來一看，厚厚兩大本，兩萬多字。

　　該總監翻了翻，覺得這么復雜、繁瑣的東西根本不會有人去看，更別說要銷售人員記住了。于是，該總監親自制定了兩項管理制度：一項叫做“四有”；一項叫做“五不行”。兩項制度，一共10條，共一千多字，但卻字字直指要害，簡潔明晰，人人明白。

　　從此以后，該酒廠的銷售員人人自危、自律，管理風貌也大有改觀，業務起色很快，人人都夸該總監“英明”。

　　簡單化營銷，要求策略、手段更加快捷、實用、經濟、有效，可行性強，便于員工貫徹和執行，便于管理者有效管理，能夠更好地實現“員工滿意、客戶滿意、企業滿意”。

　　簡單營銷之二

　　只聯系決策者

　　有一家電廠家的銷售員跑業務跑得很勤快，常和基層客戶、底層消費群眾打成一片，天天繁忙得很，然而一年下來，卻沒有達到企業業務的考核標準。為此，這位銷售員也很郁悶。有一位營銷專家問他，“你有沒有見過客戶企業的副總或老板，有沒有和他們拉上關系？”銷售員回說：“我身份這么低，哪有可能跟他們拉上關系？一年連一次面都見不上，最多見的也只是客戶企業經理級別的。”

　　專家點撥說：“以后你就顛倒過來，用80%的時間去和客戶企業的副總以上層級的決策層打交道，20%的時間還是做基礎性的工作。”

　　后來這位銷售員按照專家的點撥去做，完全變了一幅模樣，嘴巴變甜了，臉皮也變厚了，“唯上不唯下”，專和企業領導拉關系，然而最終這個銷售員成功了，連續簽了好幾個大單，一年業務額達數百萬，很輕松地完成了公司的業務指標。

　　從這個銷售員的案例可以看出，成功其實很簡單。總監、副總等企業的領導層，是能夠提高每位銷售員業務量的關鍵，是企業的決定者，因此值得銷售員花費額外的精力去嘗試直接和他們建立關系。況且每個銷售員每天投入到銷售工作中的時間是很有限的，不能將過多的時間浪費在那些無權決定購買產品的人身上。

　　因此酒企每個銷售員所要做的只需簡單調整營銷目標，努力研究那些有能力購買你產品或能拍板定案的相關業務人的職位和背景，將業務方向和營銷主力集中在這些人身上，或許能讓企業有豁然開朗的感覺。

　　簡單營銷之三

　　只“傍”大經銷商

　　A公司是福建一家已有30年歷史的老牌飲料企業，主要生產“瑞芳”牌菊花、果汁飲料。企業的發展一直比較穩健，但規模總上不去。近幾年，產銷一直徘徊在2000萬元左右，市場主要局限在閩南一帶。該企業一直想做大做強，但苦于名氣不大，市場支持力度不夠，沒有一家大經銷商愿意為A公司鋪路搭橋的。A公司也自認“人微言輕”，也不太主動與大經銷商搭關系，只結交了10多家中小經銷商，苦撐局面。

　　2008年受金融危機的沖擊，使A公司的銷售額下降不小，公司瀕于虧損的邊緣。到了2009年，A公司在一家廣告公司的策劃下，決定調整營銷策略，棄小求大，全力“追大”，后來成功和省城一家實力雄厚、年經銷規模在6億多元的大型食品批發企業“聯姻”，攀上“富親”。如今A公司已是年銷售額破億元大關，并取得歷史性的突破。

　　20%的客戶決定企業80%的業務量。 因此，企業和銷售員只要稍作策略營銷調整，改變卑微心理，轉移目標客戶，多在大客戶、大買主身上下功夫，甚至不惜“棄小求大”，局面或許可以得以扭轉。

　　簡單營銷之四

　　學高管的風格做銷售

　　周星馳集導演、演員、創作人于一身，被譽為亞洲最具票房號召力的人物之一，被尊稱為“喜劇笑匠”。而他所扮演的常是“社會跑龍套的小人物”，最后“發奮努力，成為有影響、有地位的成功人士”，這種精神激勵了無數喜歡他的影迷、受眾。其中電影《小偷阿星》，講的是阿星從一名普通的銷售人員，最后發展成一位擁有數億財富的企業老板，其成功之處在于阿星“敢學習、敢模仿、敢進取”。

　　一是阿星敢學“趾高氣揚”。阿星為了使其身體語言和有地位、有財富的老板相一致，敢利用一切機會留意并模仿老板和其他人打交道時的言談舉止和特殊“風格”，讓有錢階層覺得與他交往不失體面；二是敢“朗聲大氣”。阿星拋棄底層銷售代表低聲下氣的求人模樣，他的聲音總是變得興奮、高亢、自信，并不斷地變換聲調，讓上層人物、企業高管樂于和他交往；三是敢“名飾加身”。為向一位大老板推銷產品，阿星刻意打扮自己，買了一只“山寨勞力士手表”，一套“山寨阿瑪尼西服”，凸顯出自己也是一個“有經濟、有層次”的企業高管，不再是“小混混”，結果那位老板很爽快地簽下了訂單。

　　因此，如果銷售人員要接觸頂級高管和企業老總，或“傍”上大買主、大經銷商的話，就必須讓他們覺得他們是在和一位同一水平的人在交流。

　　為了讓高管、CEO們在直接和你接觸時感到愉悅，需要業務人員用平起平坐的心態跟企業老板聊業務，一個成功的銷售人員必須學會如何像頂級高管那樣去思考問題，并接受頂級高管們一系列的行為準則和人生信條。做到這些，其實也很簡單，只需要多學學“阿星”。

　　如果一個銷售人員認為自己根本無法做到這些信念與言行、對自己沒信心的話，那就不要白費力氣給這些高管們打電話了，更談不上與其談業務，因為企業老總會感覺你是一個卑微的下層，并用對待下層的心態去對待你，生意自然就談不成了。

　　一個銷售人員如此，一個普通的中小酒企如果也學“阿星”的風格做營銷的話，照樣也能和五百強企業做成生意。

　　簡單營銷之五

　　找新媒體做傳播

　　廣東一家專門從事收音機、錄音機、電子辭典、電子游戲機等小視聽的出口企業，為打開產品銷路，花了上百萬做廣告，然而還是雷聲大雨點小，到頭來搞得焦頭爛額卻不見成效。后來在一家策劃公司的指點下，公司決定利用搜狐引擎來幫助銷售，結果只用了30個關鍵詞、10萬元的成本，換來了5000多萬元的年銷售額，與去年相比同比增長 了 110％。

　　如今仍有許多中小酒企認為，要出名、打開銷路，必定要上電視上、報刊等傳統媒體才能聲名鵲起，但是動輒數百萬、上千萬的廣告費令中小酒企望而卻步。其實中小企業只要認真地關注和研究新媒體，也能較為簡單地找出適合自己的低成本傳播途徑。比如說酒企可以通過搜狐引擎 使酒企的品牌或產品永遠是第一時間、第一位置出現在搜索者的眼前。諸如此類的新傳播平臺，還有博客、視頻、E-mail、游戲、個體定制新聞等，都是很好的低成本傳播選擇的方向和途徑。

　　特別值得關注的就是未來的手機媒體，中國的手機與互聯網用戶的比例為3.6：1，決定未來互聯網是以手機而不是以電腦為中心，決定了手機能成為與電“分庭抗禮”的媒體。中小酒企如能捷足先登，做足手機無線營銷，也就等于找到一個簡捷、低成本的傳播方式了。

　　總之，通過簡單化營銷變革，中小酒企可以達成許多目標：合作關系由復雜到簡單；組織機能由龐雜到精干；資源配置由分散到集中；渠道結構由寬深到直效；品牌管理由多品牌運營到品牌整合；客戶管理由粗放到精益；市場戰略由模糊到清晰……這對于不少身處困境中的中小酒企而言，無疑是一劑“良藥”。