提要：  　企業(yè)的管理者要對自己工作職責(zé)一目了然，心中清楚自己該干什么，能干什么。這一點(diǎn)很重要。之前筆者參加某經(jīng)銷商的早會(huì)，發(fā)現(xiàn)了這么一個(gè)有趣的現(xiàn)象：業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)員干的活一個(gè)樣，每天跑市場、開店、出樣；業(yè)務(wù)經(jīng)理今天想到哪塊區(qū)域沒有開發(fā)，業(yè)務(wù)員就開發(fā)哪塊區(qū)域；業(yè)務(wù)員什么事都找業(yè)務(wù)經(jīng)理，即使有些問題自己能解決。其實(shí)，說白了，這家企業(yè)在工作職能上的管理很混亂，工作范圍不明確，業(yè)務(wù)員缺少一個(gè)方向感。這是企業(yè)的管理者應(yīng)該注意的。 

      改革開放以來，中國經(jīng)濟(jì)處于快速發(fā)展時(shí)期。在這個(gè)時(shí)期中，不少經(jīng)銷商抓住機(jī)遇，跟著市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的規(guī)律走，調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略，引進(jìn)適銷對路的產(chǎn)品，最終也能乘舟破浪，實(shí)現(xiàn)做大做強(qiáng)的愿望。
　　都說船小好調(diào)頭，船小的時(shí)候往哪走，怎么走都由船長說了算；可是船大了，人多了，船長要全盤掌控那就有點(diǎn)難了。畢竟個(gè)人的能力是有限的。

　　企業(yè)做大做強(qiáng)相信是每個(gè)企業(yè)經(jīng)營者的愿望。可企業(yè)在做大做強(qiáng)的過程中，也不缺乏這樣的現(xiàn)象：老板決斷專行，凡事老板說了算；企業(yè)管理混亂，下屬難以掌控；業(yè)務(wù)員積極性差，紀(jì)律散漫等問題。所以，經(jīng)銷商內(nèi)部管理的提高還需跨過三道坎。

　　第一道坎：企業(yè)管理制度要健全。

　　企業(yè)的管理制度是公司全體員工行為的規(guī)范和準(zhǔn)則；企業(yè)管理制度要符合公平性、可執(zhí)行性、長遠(yuǎn)性三個(gè)原則。在此，筆者要指出，企業(yè)的管理制度不僅要針對員工，而且上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)也要嚴(yán)格遵守。“上梁不正下梁歪”說的就是這個(gè)道理。上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)如果不遵守，下級(jí)員工又豈會(huì)遵守，那制定的管理制度就成為了一張沒用的廢紙了。

　　如：江蘇省經(jīng)營休閑食品的經(jīng)銷商何某，在企業(yè)做大做強(qiáng)的過程中，由于人手不夠，加之信任度問題，何某提拔了自己的妹夫張某做副總經(jīng)理。姑且不論張某人品如何，在業(yè)務(wù)管理的中公然挪用公款，吃客戶回扣的事何某是知道的，但何某對此是睜只眼，閉只眼。由于何某的過度縱容，下級(jí)員工爭相仿效。不用說，后果可想而知。

　　為此，筆者就自己的觀點(diǎn)提出幾點(diǎn)建議，以便企業(yè)在管理制度上能順利執(zhí)行。

　　一、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人要以身作則，嚴(yán)格遵守。要知道領(lǐng)導(dǎo)的言行對員工是有影響的。

　　二、對只知道在功勞簿上睡大覺，不求上進(jìn)的“皇親國戚”進(jìn)行勸退。福建恒安能有今日的成績，與當(dāng)初企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人許連捷勸退41位創(chuàng)業(yè)元老不無關(guān)系的。

　　三、企業(yè)管理制度要在員工中普及切忌心急，一蹴而就。過快普及員工難以適應(yīng)，反而適得其反。這需要領(lǐng)導(dǎo)正確的引導(dǎo)。

　第二道坎：管理者職責(zé)要明晰，工作范圍要明確。

　　企業(yè)的管理者要對自己工作職責(zé)一目了然，心中清楚自己該干什么，能干什么。這一點(diǎn)很重要。之前筆者參加某經(jīng)銷商的早會(huì)，發(fā)現(xiàn)了這么一個(gè)有趣的現(xiàn)象：業(yè)務(wù)主管和業(yè)務(wù)員干的活一個(gè)樣，每天跑市場、開店、出樣；業(yè)務(wù)經(jīng)理今天想到哪塊區(qū)域沒有開發(fā)，業(yè)務(wù)員就開發(fā)哪塊區(qū)域；業(yè)務(wù)員什么事都找業(yè)務(wù)經(jīng)理，即使有些問題自己能解決。其實(shí)，說白了，這家企業(yè)在工作職能上的管理很混亂，工作范圍不明確，業(yè)務(wù)員缺少一個(gè)方向感。這是企業(yè)的管理者應(yīng)該注意的。

　　無論是大型的經(jīng)銷商還是中小經(jīng)銷商，在企業(yè)發(fā)展的過程中，類似的情況比比皆是。作為企業(yè)的管理者，要做到職責(zé)分明，明確范圍，對下級(jí)員工要形成正確的引導(dǎo)，引導(dǎo)業(yè)務(wù)員主動(dòng)的發(fā)現(xiàn)問題及解決問題，這很重要。

　　第三道坎：業(yè)務(wù)素質(zhì)要提升，打造精英團(tuán)隊(duì)。

　　這主要是指市場開發(fā)、市場管理、進(jìn)店技巧、產(chǎn)品陳列、終端執(zhí)行、產(chǎn)品知識(shí)、服務(wù)意識(shí)等方面要加強(qiáng)管理和培訓(xùn)，賞罰分明，合理考核，充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性。

　　如：S市經(jīng)營酒水的企業(yè)A公司在市場開發(fā)和企業(yè)管理中就存在這么一些問題：產(chǎn)品知識(shí)欠缺，終端推銷容易受阻；操作市場步驟不統(tǒng)一，對終端缺乏有效管理；進(jìn)店技巧缺少培訓(xùn)，市場開發(fā)緩慢；終端不執(zhí)行，公司督導(dǎo)管理不到位；區(qū)域地理不熟悉，走店方法及店面劃分不了解，業(yè)務(wù)員能力差。這些想象中，在很多經(jīng)銷商中是普遍存在的。

　　在此，筆者提出幾點(diǎn)建議，僅供參考。

　　一、業(yè)務(wù)經(jīng)理對產(chǎn)品知識(shí)這一塊對業(yè)務(wù)員要加強(qiáng)培訓(xùn)。如果有條件的話可以 請廠家的產(chǎn)品經(jīng)理親自培訓(xùn)，在實(shí)戰(zhàn)中要加強(qiáng)考核。

　　二、操作市場步驟要統(tǒng)一。主要主推哪款酒，哪個(gè)價(jià)位的，如何進(jìn)店，促銷方案如何實(shí)施，贈(zèng)品如何分發(fā)等要先向業(yè)務(wù)經(jīng)理申請，業(yè)務(wù)經(jīng)理審核后，整合資源，統(tǒng)一實(shí)施。

　　三、區(qū)域劃分，合理考核，量化評估。這就要求業(yè)務(wù)經(jīng)理要對區(qū)域合理劃分（根據(jù)業(yè)務(wù)員的能力），考核內(nèi)容如每天進(jìn)多少家店，每個(gè)月的銷售額增長多少，客戶滿意度如何等等都要做一個(gè)量化的評估。

　　總之，無論是大型經(jīng)銷商還是中小經(jīng)銷商，都無法避免企業(yè)內(nèi)部管理方面的內(nèi)容，做強(qiáng)做大也好，或者正在成長的也好，從加強(qiáng)企業(yè)管理制度，明確管理職責(zé)，提高業(yè)務(wù)能力三點(diǎn)出發(fā)；跨過這三道坎，提供內(nèi)部管理能力，增強(qiáng)企業(yè)競爭力。