提要：　對(duì)于經(jīng)銷商來說，利潤(rùn)分配是關(guān)鍵，利益分配不合理，再好的品牌都不會(huì)引起他們的興趣。對(duì)此，洋河為了鋪建良好的渠道和網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)建了“1＋1營(yíng)銷模式”，注重對(duì)洋河經(jīng)銷商利益的維護(hù)，一位專家形象地稱之為“雙人舞”。

　2005年，洋河銷售超5億元，2006年14億，2007年24億，2008年銷售突破37億元，等到2009年，洋河的銷售額已經(jīng)超過了46億元，連續(xù)幾年都保持了70%左右的增長(zhǎng)速度，在短短幾年里跨進(jìn)了中國(guó)白酒的第一方陣。

　　2010年11月上旬，悄無聲息地，洋河的股票價(jià)格已經(jīng)向上摸到了254.99元的高位，盡管只是一瞬，但這一瞬卻讓所有股民感到興奮，而在很多人的心中，洋河股價(jià)能跨上254.99元的高位，也許并不算是神話，畢竟，以洋河藍(lán)色經(jīng)典這幾年在酒業(yè)市場(chǎng)上的狂飆猛進(jìn)，以及大量待開發(fā)的“相對(duì)空白市場(chǎng)”所展示出來的潛力，可以成為支撐洋河股價(jià)向上沖鋒的最大動(dòng)力。現(xiàn)在，自從上市之日起，洋河股價(jià)就一直在向上跨越臺(tái)階，目前已經(jīng)超越茅臺(tái)，成為白酒第一股。股價(jià)高企，作為一種空中支援，將對(duì)洋河地面市場(chǎng)的演進(jìn)給予強(qiáng)有力的支持，至少，通過全國(guó)數(shù)千萬股民的口碑傳播，以及洋河在股票市場(chǎng)的漂亮走勢(shì)，對(duì)洋河這一老牌名酒的美譽(yù)度塑造會(huì)加分不少。

　　對(duì)于這幾年的發(fā)展，有人說洋河是坐上了“火箭”，也有人說，中國(guó)白酒行業(yè)經(jīng)歷了一次“洋河風(fēng)暴”的洗禮。而給這“火箭”提供原動(dòng)力、處于這次風(fēng)暴中心的正是“洋河藍(lán)色經(jīng)典”。

　　洋河藍(lán)色經(jīng)典的銷售收入從2004年的7600萬勁爆直升至2009年的46億，被國(guó)家工商總局認(rèn)定為行業(yè)最年輕的“中國(guó)馳名商標(biāo)”，獲得了代表中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)域最高成就的“中國(guó)企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新獎(jiǎng)”。

　　成就往往源于不倦地追求。作為老牌名酒，早在10年前，洋河就曾經(jīng)高呼“振興蘇酒”的口號(hào)，那時(shí)候，正從谷底爬坡的洋河振臂一呼，卻是應(yīng)者寥寥，甚至還有很多人對(duì)其持懷疑態(tài)度，認(rèn)為“振興蘇酒”只是企業(yè)的作秀而已。而在10年后，洋河真真切切地實(shí)現(xiàn)了復(fù)興，而且也成為“振興蘇酒”的榜樣品牌，更成為中國(guó)酒業(yè)老牌名酒走向復(fù)興的典型代表。洋河藍(lán)色主基調(diào)的洋河藍(lán)色經(jīng)典已經(jīng)成為洋河人的一種另類驕傲。

　　洋河以藍(lán)色經(jīng)典一戰(zhàn)成名，可以說正在演繹一出中國(guó)酒業(yè)走向“深藍(lán)”的傳奇，那么在其背后，究竟是怎樣一種力量在支撐洋河走向成功？洋河的崛起，確實(shí)值得經(jīng)銷商們思考。

　　品位創(chuàng)新，獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷

　　一直以來，酒都是以香型（嗅覺）來分類的。醬香型有茅臺(tái)、郎酒，濃香型有五糧液、瀘州老窖、劍南春，還有清香型、米香型等等。作為一個(gè)新興品牌，如果藍(lán)色經(jīng)典按照既有標(biāo)準(zhǔn)，將自己歸為某某香型，結(jié)果顯而易見，只能作為該品類的跟隨者，長(zhǎng)期處于劣勢(shì)與被動(dòng)的局面。敢于創(chuàng)新的洋河人在這點(diǎn)上沒有“按規(guī)矩辦事”：通過一項(xiàng)龐大的市場(chǎng)調(diào)研，在江蘇省內(nèi)進(jìn)行了4325人次的“目標(biāo)消費(fèi)者口味測(cè)試”和2315名消費(fèi)者的“飲后舒適度”的綜合分析，他們發(fā)現(xiàn)了市場(chǎng)：人們的口味已由“吃香”向“吃味”轉(zhuǎn)變，飲時(shí)舒暢、飲后舒適、不口干、不上頭成為現(xiàn)在消費(fèi)者的主要需求。

　　中國(guó)綿柔型白酒領(lǐng)袖品牌的真正出現(xiàn)，應(yīng)該是從藍(lán)河隨即推出的綿柔型白酒——洋河藍(lán)色經(jīng)典開始的。藍(lán)色經(jīng)典采用百年老窖發(fā)酵生香，百年儲(chǔ)存老熟；度數(shù)主要有38度、42度、46度等，并可根據(jù)區(qū)域消費(fèi)特征作適當(dāng)調(diào)整；在保持洋河傳統(tǒng)甜、綿、軟、凈、香風(fēng)格的基礎(chǔ)上，突出綿柔、淡雅的獨(dú)特風(fēng)格。

色彩演繹，別具一格

　　為了迎合節(jié)日的喜慶氣氛，白酒的包裝大都以紅、黃、金色為主。洋河人似乎是天生的“叛逆者”，在這點(diǎn)上，他們又打起了主意：為了使新品在外觀上呈現(xiàn)出與競(jìng)品之間最大的差異化，而不至于淹沒在一片“火紅”的暖色當(dāng)中，洋河人何不采用格調(diào)更高、更有品味感的藍(lán)色呢？與可口可樂所對(duì)應(yīng)的百事可樂，不就是藍(lán)色向紅色提出的最強(qiáng)大抗衡么？于是洋河人便采用了經(jīng)典藍(lán)色的外包裝。

　　藍(lán)色，左右了產(chǎn)品的名稱與包裝，也奠定了藍(lán)色經(jīng)典的廣告訴求。打開洋河酒廠的首頁(yè)，一幅幅藍(lán)色的畫面把你引向了藍(lán)色經(jīng)典的精神世界——世界上最寬廣的是海，比海更高遠(yuǎn)的是天空，比天空更博大的是男人的情懷。這樣的品牌訴求，觸動(dòng)的無疑是男人心底最豪邁、最廣闊的情懷。心內(nèi)已然波瀾乍起，引爆的必定是市場(chǎng)銷售的“藍(lán)色風(fēng)暴”。

　　終端為王，渠道制勝

　　酒類產(chǎn)品有眾多營(yíng)銷模式，如直分銷、密集分銷、盤中盤等等，但都沒解決好渠道鏈因利益而容易崩斷的問題。

　　對(duì)于經(jīng)銷商來說，利潤(rùn)分配是關(guān)鍵，利益分配不合理，再好的品牌都不會(huì)引起他們的興趣。對(duì)此，洋河為了鋪建良好的渠道和網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)建了“1＋1營(yíng)銷模式”，注重對(duì)洋河經(jīng)銷商利益的維護(hù)，一位專家形象地稱之為“雙人舞”。所謂“1+1模式”，就是由廠家分公司與渠道商聯(lián)合組成的辦事處來直接做市場(chǎng)，這使得廠家擁有了一批能操控終端市場(chǎng)的營(yíng)銷隊(duì)伍，增強(qiáng)了企業(yè)掌控市場(chǎng)的能力，規(guī)避了經(jīng)銷商操作市場(chǎng)的弊端，根本上改變了以往經(jīng)銷商主導(dǎo)廠家的合作方式。這種以廠家為主導(dǎo)的合作模式，實(shí)際上是名酒品牌市場(chǎng)主導(dǎo)力的逐漸展現(xiàn)，這一點(diǎn)在茅臺(tái)、五糧液等一線品牌上尤為明顯。

　　“1+1模式”，終端直控，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，市場(chǎng)共建，利益共享；配合實(shí)施“洋河4×3后終端營(yíng)銷模式”、“商超、團(tuán)購(gòu)專業(yè)渠道模式”，加之規(guī)范的管理和強(qiáng)大的執(zhí)行力，自然提升了洋河品牌的綜合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的跨越式發(fā)展。