提要：只有把營銷提上來，產品出現暢銷、長銷，自然分銷商和終端積極性大增，也就沒有理由推遲結賬，回款之難自然解決。誠然，提升營銷力是個大課題，再者毋庸贅余，只談二點：一是政策“激勵”。政策激勵設計要考慮兩個層面下屬員工及分銷系統。故而回款設計時也要兼顧兩個層面。業務層面上考慮與薪酬直接掛鉤。提成沒有返利原則上只算任務不予提成，待回款完成后再追加提成，刺激業務人員積極回款。分銷政策設計凡是按約定時間回款的，可以給予一定點數獎勵；或實物獎勵等，不斷地吊起客戶的“胃口”，促使他們更積極地回款。

        兩天時間，接連三個“催命款”讓華商劉總幾乎陷入絕望與崩潰。年終歲尾，企業“招魂掌”掌掌“要魂”、招招致命：
　　匯源果汁將一紙通知擺上案頭：春節前回款60萬，否則取消縣級經銷權。娃哈哈更是牛氣沖天：元月20號通知之日起一周內回款80萬，春節后半月內回款150萬，否則取消代理，關鍵是隔壁長城商貿覬覦娃哈哈代理權已久。倒是自己瀘州老窖相對“溫柔”，但廠家通知差點讓他噴血：2月1日期，由原來的265元/箱，上調到330元/箱，單箱漲價65元/箱。低于60萬將執行上調后價格。這個霸王政策不是宰人嗎？

　　經常與強勢企業合作的劉總此刻心如明鏡，節前旺季，每個企業都在“火拼”，回款額成了諸多企業明年銷售業績的“晴雨表”、同樣也成了諸多企業考核封疆大吏的“試金石”。各大區“封疆大吏”為不被節前“臨陣換將”，往往會對各區域經銷商下“生死令”、“招魂掌”。如果不能準時如數“回款”，他們“臨死前”也要拉個墊背的，只能被“中途換馬”，自己辛辛苦苦打下的江山，到頭來“鳩占雀巢”。問題是“回款之難”，難于上青天！

　　像華商這樣的經銷商，雖然每年有上千萬的銷售額，但賬面流動資金10萬元都相當緊張。等待他的將是任人魚肉的命運。回款成了制約經銷商發展的最大難題。是什么原因導致酒類經銷商回款之難呢？

　　回款之難，難于上青天。　

　　經銷商在企業面前兵敗“回款門”，已經是屢見不鮮，但是往往前車之鑒不能被人警示。其他經銷商仍然趨之若鶩。回款之難，其原因來自于客觀與主觀兩個方面。

　　其一、戰線過長，經銷商發展瓶頸難以突破。

　　1、公司迅速成長現實。很多區域強勢經銷商都是從原來啤酒、方便面或者白酒分銷商轉化而來，由于原來不和企業打交道，日子過得相對滋潤。而企業為了渠道控制、市場份額等方面考慮，必然會加強對經銷商的甄選。而經銷商隨著實力不斷增強，會逐步加大對品牌的代理。這樣自然會出現資金緊張。

　　2、產品線過長、“過寬”。到經銷商倉庫不難發現：廠家有的產品在經銷商的倉庫里幾乎都能看到，所有的瓶形，所有的包裝。很多白酒的產品有的已經在經銷商的倉庫里放了多年，占壓經銷商大量資金。同時，一個經銷商同時經營多個企業的啤酒或白酒，有的甚至還做方便面、水、飲料等各個行業，造成產品線過長、過寬，由于缺乏主推產品，導致大量的產品積壓，資金緊張。

　　3、鳩占鵲巢，新品牌導致資金緊張。很多經銷商為了市場需要，每年都會在糖酒會上洽談新產品，新產品下游渠道成員要有個壓貨和接受的過程，因此需要擠占部分相當數量資金。

其二、管理不善，應收賬款過大。管理不善是大部分經銷商都存在的問題。

　　1、服務不周。在營銷工作中往往都是“蘿卜快了不洗泥”。產品的供不應求往往會造成銷售旺季時缺乏對終端的客情維護。送貨不及時，促銷、返利兌現拖延等現象時有發生，而啤酒回瓶慢自然造成終端客戶的不滿；可以想象，自然會造成結帳難度加大。

　　2、“無原則”賒銷。企業為了打開市場或者首期鋪貨，往往會采用賒銷方式先把市場做起來。但是無原則的賒銷會造成大量的呆賬、死賬。容易為后來討賬帶來麻煩，或浪費不必要的口舌，造成回款缺陷。

　　其三、客觀現實，造成產品賒銷。

　　1、品牌力與銷售力不強，產品在終端缺乏認知度，終端或者分銷商往往采取代銷方式，從而出現“上打下”賒銷的狀況，結賬周期無形拉長，為客戶拖欠貨款埋下伏筆。

　　2、遺留問題多。業務人員為了拿工資、掙提成，往往對終端會信口開河亂許諾。答應給客戶返利、促銷品等等，待到結賬時則難以兌現，造成客戶不予結帳，為回款帶來難題。

　　需找破解回款路徑

　　面對企業的催命回款通知，企業應該結合自身實際“對癥下藥”，在舍得之間尋求破解回款路徑：

　　1、加強管理、規范經營。經銷商要結合自身實力，給自己一個好的規劃。規劃好為了幾年自己適合做什么，能夠做多大，做大狀況下自己在資金、人員、管理上需要哪些支持。且不能用一分錢做萬元的事。因為資金鏈斷裂造成企業轟然坍塌的企業比比皆是，更不必說一個經銷商企業。企業要想發展，就需要規范經營，防止“貪大”。

　　2、優化營銷結構，形成主推產品。通過對產品結構的優化，經銷商不僅在自己的市場上將產品樹立形象，提高了市場競爭力，而且對于非暢銷產品就可以無情的處理掉。這樣既解決了庫存，有緩解了資金壓力。產品線規劃上：“兒子多了不是福”。　

　　3、提升營銷力。只有把營銷提上來，產品出現暢銷、長銷，自然分銷商和終端積極性大增，也就沒有理由推遲結賬，回款之難自然解決。誠然，提升營銷力是個大課題，再者毋庸贅余，只談二點：一是政策“激勵”。政策激勵設計要考慮兩個層面下屬員工及分銷系統。故而回款設計時也要兼顧兩個層面。業務層面上考慮與薪酬直接掛鉤。提成沒有返利原則上只算任務不予提成，待回款完成后再追加提成，刺激業務人員積極回款。分銷政策設計凡是按約定時間回款的，可以給予一定點數獎勵；或實物獎勵等，不斷地吊起客戶的“胃口”，促使他們更積極地回款。

　　再者是軟硬兼施，健全制度與措施。凡事都有因有果。之所以出現回款難，其回款制度與措施不健全難辭其咎。很多經銷商為了圖省事、看面子，往往不簽協議、不打白條，時間長了照顧情緒不好意思要賬，造成后期結帳沒有時間、地點、形式等具體執行標準或憑據，為回款帶來無窮災難。因此經銷商初涉分銷與終端系統時，一定要健全回款措施會相關制度：