提要：　然而，過了一個(gè)月后，原先混亂的市場卻突然恢復(fù)了平靜，K啤在A市停止了大力度的促銷，終端零售價(jià)穩(wěn)定在2.5元。最讓人想不到的是，帝泉原先以30多萬元購進(jìn)的“S特爽”拋售后卻全都變成了假冒產(chǎn)品，K啤憤然舉起打假大旗，帝泉被群眾舉報(bào)惡意競爭，經(jīng)銷商更是損失慘重，怨聲載道。在群眾中更是引起了巨大反響，忠誠度、信任度直線下降。從此之后，帝泉元?dú)獯髠?

帝泉開始沉不住氣了，馬上召開了銷售會議進(jìn)行商討，調(diào)集資源，整編人馬，準(zhǔn)備做最后的反擊。一場強(qiáng)龍與地頭蛇的“戰(zhàn)爭”瞬間爆發(fā)。

　　地頭蛇雖然很弱，但是也有自己的強(qiáng)處，豈是一個(gè)省油的燈。帝泉在A市擁有強(qiáng)大的的銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，忠誠的消費(fèi)群體等優(yōu)勢，K啤（K集團(tuán)，簡稱K啤，以下“S特爽屬于K集團(tuán)旗下產(chǎn)品）雖然實(shí)力很強(qiáng)大，但是也有弱點(diǎn)，只要抓住強(qiáng)龍身上的要害之處，再給予致命一擊，鹿死誰手，未嘗可知。

　　兵來將擋，水來土掩

　　帝泉經(jīng)過商討最終確定了反擊策略，具體如下：

　　第一，誘敵深入，層層設(shè)防。帝泉心里很明白，阻止強(qiáng)敵進(jìn)攻的有效方法就是盡快消耗其資源，使其喪失攻擊能力。帝泉認(rèn)為，K啤雖然實(shí)力強(qiáng)大，但是投入資源始終有限，而且只有兩個(gè)月的時(shí)間，必求速戰(zhàn)速決，而我們誘敵深入，層層消耗其資源，最后利用基地市場的優(yōu)勢進(jìn)行防守，打一場持久戰(zhàn)。

　　第二，先下手為強(qiáng)，搶占主動權(quán)。不惜一切代價(jià)，鞏固銷售網(wǎng)絡(luò)，決不讓K啤站穩(wěn)腳，一旦其在A市站穩(wěn)腳完善網(wǎng)絡(luò)后，整個(gè)消費(fèi)體系就完成了；如果這樣，帝泉將完全喪失優(yōu)勢，全面陷入被動之中！

　　第三，聲東擊西，打游擊戰(zhàn)。即破壞其利潤體系。一定不要讓K啤立足于A市，只要在其組建渠道網(wǎng)絡(luò)時(shí)，就適時(shí)出擊，把它破壞掉，渠道沒錢賺，誰還替你賣產(chǎn)品。

　　在確定了反擊的總體指導(dǎo)思想之后，接下來要把目標(biāo)、任務(wù)及政策往下傳達(dá)，逐步落實(shí)，對每一個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，環(huán)環(huán)相扣，組成一個(gè)強(qiáng)大的防御網(wǎng)。萬事俱備，只等強(qiáng)敵自投羅網(wǎng)。具體措施如下：

　　1、穩(wěn)定渠道信心。帝泉的產(chǎn)品雖然在A市深入人心，但利潤卻是很低的，每箱利潤大概在1元左右，當(dāng)前的工作重點(diǎn)是穩(wěn)定渠道信心，防止強(qiáng)敵壓境時(shí)經(jīng)銷商集體“叛變”，所以，帝泉的一個(gè)很重要的措施就是，將年返增加至0.8元/箱，實(shí)際上也是讓利于經(jīng)銷商，以增加年返的方式將經(jīng)銷商與自己的利益捆綁在了一起。

　　2、引狼入室。取消客戶專銷獎，改為政策執(zhí)行獎。意思是不再限制經(jīng)銷商經(jīng)銷競品。大部分經(jīng)銷商為了轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，從不同的渠道或多或少的進(jìn)貨。這樣一來，k啤的“S特爽”產(chǎn)品大量流入市場，占據(jù)渠道 。帝泉此舉的目的是，讓K啤在渠道快速膨脹，然后搞亂渠道，趁渠道魚龍混雜不分?jǐn)澄业臅r(shí)候，依靠原先掌握舊渠道的力量去打擊競品。

　　3、添油加醋。發(fā)動業(yè)務(wù)人員，鼓勵經(jīng)銷商經(jīng)銷“S特爽”，進(jìn)一步致使其陷得越來越深，K啤陷得越深，對帝泉就越有利。政策下達(dá)后，原先看帝泉臉色的經(jīng)銷商們紛紛托關(guān)系的方式進(jìn)貨（“S特爽”）。這樣一來，除了原先王軍選定的8位經(jīng)銷商外，還有不少“業(yè)余”的經(jīng)銷商，市場容量趨于飽和。

　　K啤在A市一路勢如破竹，高歌猛進(jìn)，渠道建設(shè)已經(jīng)完成，銷量呈直線直升。

　　王軍開始領(lǐng)導(dǎo)大軍展開鋪貨，原先派駐協(xié)助經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員忙不過來（忙不過來是有原因的）王軍只好增派人手，輪流進(jìn)行指導(dǎo)經(jīng)銷商鋪貨，市場全面啟動，形勢一片大好。

生死存亡，背水一戰(zhàn)

　　帝泉開始進(jìn)行公然的反擊，決不允許競品在自家門口前作威作福。一切按原計(jì)劃進(jìn)行。

　　1、破壞K啤的終端價(jià)格體系。K啤不是對“S特爽”高價(jià)格高促銷嗎？那好，帝泉就把K啤的終端價(jià)格給拉下來，削減渠道的利潤，命令原帝泉經(jīng)銷商以26元/箱（原28元）的價(jià)格向終端供貨，否則取消年終返利。對于零售終端則強(qiáng)行拉低至2.5元/瓶。這樣做一則可以使渠道利潤減少，動搖經(jīng)銷商經(jīng)銷“S特爽”的信心；二則可以人為的搞亂渠道，點(diǎn)燃竄貨的導(dǎo)火線。

　　2、砸價(jià)拋貨。早在K啤大舉促銷之際，帝泉動用了一筆30多萬元的資金，找了幾位比較忠誠的經(jīng)銷商少量多次的吞進(jìn)了1萬箱“S特爽”，打算趁市場開始混亂之際，進(jìn)行趁火打劫。以砸價(jià)拋貨的方式是打擊競品的最好辦法。

　　3、成立市場督察小組。劃分區(qū)域，組織銷售人員嚴(yán)防死守，確定所負(fù)責(zé)的區(qū)域的終端零售價(jià)為2.5元/瓶（其他市場是3元/瓶的，容易引起竄貨），并派專員進(jìn)行檢查。只要能堅(jiān)持一段時(shí)間，讓渠道經(jīng)銷商們自相殘殺，到最后，渠道不賺錢，自然胎死腹中。

　　一切準(zhǔn)備就緒后，K啤按帝泉設(shè)定的進(jìn)駐市場了，似乎一切都在掌握之中了，帝泉在暗處狠狠的笑。

　　螳螂捕蟬，焉知黃雀在后

　　然而，過了一個(gè)月后，原先混亂的市場卻突然恢復(fù)了平靜，K啤在A市停止了大力度的促銷，終端零售價(jià)穩(wěn)定在2.5元。最讓人想不到的是，帝泉原先以30多萬元購進(jìn)的“S特爽”拋售后卻全都變成了假冒產(chǎn)品，K啤憤然舉起打假大旗，帝泉被群眾舉報(bào)惡意競爭，經(jīng)銷商更是損失慘重，怨聲載道。在群眾中更是引起了巨大反響，忠誠度、信任度直線下降。從此之后，帝泉元?dú)獯髠?

　　這究竟是怎么一回事？帝泉百思不得其解，弄不明白K啤在葫蘆里賣的什么藥。

　　那么，王軍究竟采取哪些措施呢？

　　一，利用竄貨滲透市場。王軍事后解釋，早在進(jìn)軍之前，王軍早就料到對手會有這么一招了，在此之外，帝泉經(jīng)銷商通過走“后門”的方式經(jīng)銷k啤的時(shí)候王軍就察覺了。然后是將計(jì)就計(jì)，利用他們的渠道進(jìn)行快速滲透。王軍還解釋道，混亂的現(xiàn)象只是煙幕彈，在A市，王軍掌控核心終端客戶，保證其利益不受損害，而把市場混亂的假象致使帝泉人員判斷失誤。

　　二，兵不厭詐。K啤派駐的多名業(yè)務(wù)人員中最重要的任務(wù)是記錄貨品的來去渠道及經(jīng)銷商存貨庫存，并做了詳細(xì)的檔案。以便發(fā)生竄貨時(shí)及時(shí)解決。原先，帝泉為打擊我們用的那批貨我們都是做了“手腳”的，瓶身上缺少某個(gè)重要標(biāo)志。發(fā)起打假也是王軍一手策劃的。

　　三，產(chǎn)品定位問題。王軍解釋，在原先計(jì)劃中本來所開發(fā)的“S特爽”定位于中低檔，是和“L特爽”隔開的，采取相似包裝及跟隨定價(jià)是為了拖垮競品的主打產(chǎn)品。通過高促銷，就是達(dá)到這個(gè)目的的手段。

　　兵者，詭道也。在啤酒行業(yè)里，類似的商戰(zhàn)多如牛毛，手段也是層出不斷。我們做為銷售人員在以后的道路中一定不要違背道德的意愿去做違心的事。君子愛財(cái)，取之有道。才是永恒的真理。

　　(全完。某日，和同行業(yè)的朋友通過交流，很有感觸，特此記錄)