摘要：進店前，必須對自己的“耕地”進行細致的“調研”，做到知己、知彼、知環境，百戰不殆。在心中有數的基礎上，結合產品、品牌的實際，把調研的酒店終端進行細分，進行功能區分和定位，形成酒店終端分類表。因為不同的終端有不同的功能，通過不同終端要達到的目的不同，所以對不同的終端就需要有不同的操作策略。

     近來參加了《河北酒業》舉辦的經銷商交流會，在會上經銷商提到最多的問題是酒店渠道的運作，提到酒店運作他們就頭疼，為什么呢？
　　一、 費用高：買斷專場費、買斷促銷費、進店費、開瓶費、促銷費、吧臺陳列費、店慶費、客情維護費等等，既是支付了這么多的費用，銷量還不一定大，有的酒店一年的利潤還不夠費用，更有甚者一年的銷量還不夠費用。

　　二、 資金壓力和風險大，還有很多罰款和條件，酒店渠道歷來

　　都是實銷實結，結賬周期長，變動大，不但增加了資金壓力，同時還會產生呆死帳等資金風險（有的酒店各種費用都交了，運作了一段時間，業務員去維護時發現一夜之間人去樓空）。

　　在白酒的市場運做過程中，酒店作為渠道價值鏈中重要的一個環節。尤其對中高端白酒品牌而言，在通路的各環節中，酒店是具有“光環效應”的終端，酒店終端對顧客往往意味著高質量或者高檔次，通過酒店終端可以提高品牌的形象和知名度。另外顧客在酒店終端是嘗試性購買，它可以最早、最大程度的讓產品與消費者產生互動，也可以點對點向消費者講述產品的特點和文化等，是今后消費者在其它渠道習慣性消費產品過程中的一個關鍵點。所以說作為中高端白酒品牌，酒店終端不做又不行，放棄酒店終端以為著過早放棄品牌。

　　那么酒店終端究竟應該怎么做呢？

　　解決問題最好的方法就是防止問題的發生。并不是所有的酒店都要合作，那么具體和那家酒店合作呢？在選擇酒店終端的時怎么評估一個酒店是不是值得合作就顯得尤為重要。結合自己在運作酒店渠道時評估酒店銷量的幾個動作以供參考。

　　一、酒店交通環境調查

　　1、觀察停車場的面積和位置是不是和酒店的規模相匹配。隨著城市整頓交通秩序的加強，酒店停車場位置不夠，該店如果不是火爆店，有的顧客為了防止亂停亂放車輛罰款就不在該店就餐。

　　2、酒店附近公交站牌有幾路公交車?？浚櫩途筒偷谋憷?。

　　二、酒店環境調查

　　包廂和散臺數量有多少，裝修檔次是否高檔，就餐環境是否舒適，整體布局是否合理等。

　　三、酒店酒水調查

　　通過吧臺、平價超市和酒水單了解銷售的酒水的種類、價格與酒店的規模和選址是否匹配，流行品牌和其它的酒店相比加價率高低，其它流行品牌的生動化。例如，一般酒店的吧臺位置都比較緊張，吧臺上只擺放茅五劍和其它流行品牌。如果該店吧臺陳列架很大，但看不到茅五劍和其它流行品牌，都是些不流行的產品在吧臺做大排面陳列，說明這家酒店已經開始靠生動化賺錢了。就相當于一個三星級酒店反正生意也不好，早起以營業就先炸油條，反正生意不好賺一點是一點啊，另外就是這家店管理混亂。

　　四、 酒店生意狀況調查

　　1、觀察用餐時間停車場停放車輛檔次、數量和車牌號碼，餐后離開酒店的客人人數等，判斷該店的上座率和用餐客人檔次。

　　2、觀察餐后酒店門口釣魚的出租車數量，很多出租車司

　　機對一個城市的酒店生意狀況都比較了解，他們會根據酒店的生意狀況在酒店門口釣魚。

　　3、觀察酒店垃圾存放處，判斷該店酒水消費品牌、價位和

　　數量等。

　　五、酒店服務人員調查

　　1、競品了解：和領班、包廂服務員溝通了解競品瓶蓋費、

　　蓋內獎、促銷品、促銷活動、贈送禮品以及競品銷量、瓶蓋費兌換是否及時和她們的客情關系等。

　　2、待遇了解：了解服務員工資和獎金發放是否及時，判斷該店的經營狀況。

　　六、 酒店經營狀況調查

　　1、咨詢酒店其他酒水供應商、業務員、原料供應商等了解

　　結賬信譽、口碑評價。

　　2、通過工商、稅務、衛生防疫、房東、收水電費等渠道了解

　　七、酒店費用調查

　　1、咨詢酒店經理或采購經理產品進入該店需要支付的費用：進店費、促銷費、陳列費、店慶費以及能不能上促銷員等。該店是不是有公司或品牌買斷供貨權和促銷權，如果有是那個公司買斷的等。

　　沒有調查就沒有發言權。進店前，必須對自己的“耕地”進行細致的“調研”，做到知己、知彼、知環境，百戰不殆。在心中有數的基礎上，結合產品、品牌的實際，把調研的酒店終端進行細分，進行功能區分和定位，形成酒店終端分類表。因為不同的終端有不同的功能，通過不同終端要達到的目的不同，所以對不同的終端就需要有不同的操作策略。讓產品進入終端時胸有成竹，判斷出哪些是公司的形象終端，哪些是公司的銷售終端，哪些終端進行形象產出，而哪些終端進行利潤和銷量產出，從而完成對酒店的定位。

　　夫未戰而妙算勝者，得算多也；未戰而算不勝者，得算少也；

　　多算勝，少算不勝，而況無算乎。銷售是有因有果的行為，謀定而后動，如果沒有充分的把握在這家酒店得到品牌想要達到的效果就不要進這家酒店，不要貪多，貪多嚼不爛。