只有找準促銷的對象群體，把握他們的消費動機，才能讓促銷的投入得到合理的回報，反之則有可能得不償失。　

    如果促銷難以抓住消費者的興趣點，只會事倍功半，而促銷目標群體把握失誤甚至會使商家反受促銷之害。　

    心理學告訴我們，把握消費者的心理變化是促銷活動的關鍵。成功的促銷活動正是沿著激發消費者的三個心理過程——引起注意、產生興趣、把握動機——而循序展開的。　

    巧用手段提高關注度

    心理學家指出，注意是消費者的心理活動對一定事物的指向和集中。消費者注意力集中的時間、程度與刺激的強度有關，越是新奇的事物越能引起消費者的注意，刺激的強度越大越能引起消費者的關注，消費者往往會被與眾不同的事物吸引。促銷活動要盡可能設計出與眾不同的促銷形式，以吸引消費者的注意力。　

    現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國杰克遜州立大學劉安彥教授曾說過：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，神秘奧妙的事物，往往是大家最關心的對象。”那些消費者不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起人們的注意，刺激人們的獵奇心理。故事中的廣告策劃者們正是利用了人人皆有的好奇心設計出成功的促銷活動。　

    精心誘導調動興趣

    雖然千奇百怪的表現手法可以把消費者吸引到店鋪或展區，但卻并不能保證消費者一定對產品產生興趣。那么，如何調動起消費者的興趣呢？　

    心理學研究表明，當人們在觀察事物時，一般都是把其中的核心部分當作注意的對象，其他的就作為次要因素被忽視，這是因為人的知覺具有選擇性。一般來說，那些色彩鮮明、形狀獨特、輪廓清晰、具有整體性并容易理解的事物，更容易吸引觀察者。所以在做促銷時，要研究產品定位的消費群，按照他們的心理特點設計促銷的表現手法，并根據商品的特征進行展示與陳列，充分利用POP、廣告和裝飾等因素，讓推銷的商品從宣傳背景中跳出來，成為目標消費者注意的中心。　

    BILLY牛仔的壁面廣告就是一個成功的例子。廣告畫面表現的是一對身著BILLY牛仔服的俊男靚女嬉戲的場景——體魄強健的男子背起撫媚動人的女友，畫面的正下方是極富沖擊力的廣告語“別讓人偷走您的夢！”。數不清的年輕情侶在此駐足觀望，他們被溫馨歡愉的夢境深深吸引，并被激發起購買的強烈欲望。　

    在推銷的過程中，同樣需要注意左右消費者的興趣。

    要吸引消費者的興趣，一定要堅決杜絕唱獨角戲，那樣不僅枯燥乏味，更會令信息交流不暢。現場促銷人員除了要主動向消費者傳遞產品和促銷信息外，更重要的是誘導消費者提出疑問。一旦開啟了互動式的問答，就標志著消費者的興趣已經被調動起來。　

    調準促銷焦距

    “薄利多銷”、“促銷人氣至上”，直到現在，這樣的理念仍然是很多商家奉為圭臬的促銷信條。然而，只有找準促銷的對象群體，把握他們的消費動機，才能讓促銷的投入得到合理的回報，反之則有可能得不償失。