“主動促銷”是指經銷商在局部市場自行組織的，有別于廠家主導的促銷活動。除了廠家統一組織的促銷活動之外，經銷商也有在區域市場獨自做促銷的，這個問題分為兩種情況：一種是經銷商自己出錢，促銷代理品牌的產品；另一種是廠家根據區域市場的具體情況，給予經銷商一定的支持，只讓經銷商執行特定區域的市場促銷活動。

    在那些利潤較高的行業，如汽車，房地產，電子產品等，經銷商和廠家因為都有較高的利潤空間，所以，都有可能在一方不知情或知情的情況下降價或單獨開始促銷，如富士的一款數碼相機，是富士公司首先在網上公布了降價促銷價格，再統計經銷商的庫存，補其差價。而調味品廠家，利潤沒有那么高，在廠家沒有支持的情況下，經銷商自行組織的促銷活動，有五大注意事項。

    1、主動向廠家匯報促銷過程及結果

    經銷商要求廠家做促銷活動。如廣州某經銷商是專供商場超市渠道的，迫于超市的壓力，要求廠家做促銷。對于毛利較低，獲利不多的廠家，這是一個很大的負擔。所以，對于經銷商爭取來的促銷，多數是在廠家預算以外，廠家多少有些心疼。這種情況下，就要積極主動報告促銷后的市場效果，以爭取下一次促銷的支持。筆者所熟知的一個食品經銷商，迫于商超渠道方面的壓力，向廠家提了很多促銷的要求，事后也不將促銷結果主動向廠家報告，結果廠家對其非常反感，漸漸地也不支持他了。

    2、促銷活動不要傷了廠家的感情

    經銷商獨自在區域市場做促銷，涉及到廠家產品時，一定要與該公司的廠家代表充分溝通，以免引起雙方不快。

    尤其是涉及到價格促銷，要格外注意。如做特價，A品牌曾與哈爾濱某商場發生過不快。該商場為了促銷，把價格調低，廠家認為商場是在違反雙方的價格約定，最后竟訴之法庭。還有B品牌與一連鎖商場與發生過一場沖突，原因是商場推出一個B品牌的競爭品牌的促銷，搭贈的贈品就是B品牌的一款產品，B品牌認為有損其公司形象，雙方由此發生沖突。

    副食品批市場，一直以來，商家的利潤都較低，尤其是名牌產品，所以一些經銷商覺得反正也賺不了多少，干脆把名牌產品價格壓低，制造一個自己這里價格便宜的形象，引吸下游客戶來進貨，把名牌產品當做是一個帶貨的工具，結果被廠家抓住把柄，停貨、罰款、甚至取消經消權。

    這幾個案例都說明，商家與廠家其實是一體的，充分溝通后的市場行為雙方都會心里有底。

    3、不要引起周邊市場的不快

    如是廠家針對單獨區域做的促銷活動，那么，重要的一點是，自己區域市場的貨物萬萬不可流向了其它市場。由于自己區域有促銷，而其它地方沒有，所以本區域市場得到了先機，很容易把貨沖到其它市場，造成周邊區域市場的價格混亂。所以如果是廠家只在本區做促銷，一方面要做好計劃準備，另一方面就是作好市場監管。

    區域市場自己做促銷，比較容易出現的問題是新市場向老市場竄貨。如筆者負責的一個區域市場，由于周邊大城市做的促銷力度大于本地區，所以他們都去大城市場拿貨，本區的貨一點也銷不動，這個就是促銷引起的渠道問題。

    經銷商自己拿出資源來做促銷的比較少，促銷多是廠家組織的多，但是也有經銷商自己在局部做促銷活動的，這個多為地區總經銷，有一定的利潤空間，有的是廠家出費用，由經銷商組織做促銷。

    4、要廠家給予一點的保障

    對于促銷活動結束后還要做的后續工作，如回收瓶蓋、兌獎等，都是要對區域市場負責的。廠家在這里做不下去，他還可以換個地方再做，但是經銷商靠山吃山，是要對本地市場負責的，否則壞了商譽，就難在此地立足了。

    廣東陽山有一個經銷商，沒有考慮到這個問題。某食品廠家，在當地組織了一個長期的促銷活動，就是產品包裝每個以五元回收，但是后來廠商發生較為激烈的矛盾，經銷商扣了一部分貨款，廠家則撤出了那個市場，留給經銷商的是數千個要回收的產品包裝，由于已經和廠家斷絕了關系，自己又扣留了廠家的貨款，自己理虧，經銷商又不想出錢回收這些產品包裝，結果區域市場怨聲載道。盡管經銷商盡力把責任推給廠家，但是此經銷商的客戶已經在痛恨中漸漸離他而去。

    因此，在做此類活動的時候，一定要在活動之前，向廠家要求一部分貨或資金用于處理后續工作，而不是由自己先墊資金來處理，面對在本地不暢銷的產品，尤其如此。

    5、經銷商自己做促銷，要抓住渠道重點

    區域操作的促銷活動，無論是廠家背后支持還是經銷商自己買單，經銷商所能調用的資源都是有限的，如何用有限的資源來取得最大的市場業績，非得抓重點講策略不可。

    河北一個經銷商，自己是生產香油的，他就把自己的香油綁在廠家的醬油上面來做促銷。但是，廠家的醬油主要是走餐飲渠道的，他只是在超市渠道做，結果花了很多的銀子，效果也沒有體現出來。如果他事先和廠家區域代表打好招呼，在餐飲渠道這樣做促銷，效果一定會理想得多。

    另一個例子也是筆者親歷的，筆者當時代表的廠商正與某大品牌交手，在廣東北部的一個縣級市場，經銷商組織的一次促銷，廠家出了一部分禮品裝產品，這個是給區域總經銷商用于給酒樓或關鍵人物用于做客情用的，后來經銷商一算費用，把產品折算成現金，做了一個超級大策劃，對于新婚夫婦，出示結婚證以及辦喜宴的酒樓證明，就可以獲得免費婚紗照一套，婚禮當天，免費租一套婚紗，全程錄相相贈，而代價只不過是用他們的產品，還是買一送一。并且，沒有拿多少產品的下限，它這一招一下子在區域強勢品牌構建的壁壘中撕開了一道大口子，婚宴市場出現一邊倒的情況。后來，不僅婚宴，其它喜宴也用上了，該品牌在該區域一舉成名。此經銷商也由一個小商店成長為名震一方的新貴。這個經銷商的成功在于他充分利用廠家的資源，針對特定渠道展開促銷，而不是均勻發力。