夜場營銷雜談
近幾年來，酒吧、夜總會、 DISCO 等各類夜場出現速度之快，用 忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開 來形容也不
近幾年來，酒吧、夜總會、DISCO等各類夜場出現速度之快，用“忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開”來形容也不為過。競爭激烈了，各類場家為了搶占市場、占據優勢地位，難免要強調不斷提高產品質量吸引消費者，采用各種促銷手段留住客人等問題。現在，讓我們避開習慣于研究產品質量、促銷手段的思維方式，來關注一下消費者的心理，從心理學的角度來窺測一下消費者莫測的購買行為。
具有正常思維的人，他的行為總是離不開一定的心理基礎，人的心理現象是極其復雜的，但其形成和發展又是有規律可循的，是可知的，也是令人神往、著迷的。因此，恩格斯把人的心理譽為“地球上最美的花朵”。如今，關于這“最美的花朵”的學問——心理學越來越成為一種跨界科學或中間科學，它與許多學科，如生理學，醫學、人類學、社會學、教育學、倫理學、邏輯學、文學藝術及經濟學等，都有一定的聯系，而心理學所研究的心理規律、個性傾向等問題，必然對上述學科提供大量的具有指導意義的科學知識。
酒吧、夜總會、DISCO等各類夜場吸引消費者的難點往往不在于產品質量（包括環境設備、舞臺產品和服務產品），也不在于宣傳產品特色，而難在捉不準消費者的心理并對癥下藥去說服之。試想，當你面向的是講究面子、追求場面且經濟能力相當的消費者，你卻用實惠、折扣優惠為誘導條件，那么場內的產品就會被認為是inferior quality（次質量的）；當你面向的是崇尚實惠、講求實利的消費者，你卻用派頭加高價來吸引其進場消費，那么場內產品就會被認為是gimcrack（華而不實的）；當你面向的是講求場面卻囊中羞澀的消費者，那么，場內精心設制的消費模式可能會在無意之中使這類顧客對你的場望而卻步或者消費一次后就避而遠之，因而很難成為場內的潛在客源或忠誠顧客。
夜場策劃的營銷、促銷等活動是為了說服消費者，促成其購買行動，因此，首先必須把握好客人千差萬別而微妙的消費心理，其次，要在摸準客人消費心理的基礎上掌握“說”的藝術。
據西方營銷專家的研究和企業的經驗表明：爭取一個新顧客的成本是留住一個老顧客的5倍，一個老顧客貢獻的利潤是新顧客的16倍。
無論何種類型的夜場，要促成新顧客購買首先要激發其購買欲，其次要讓顧客覺得場內產品的“質”價比在可承受范圍內，最后才能產生購買行動。這一系列過程都與顧客一貫的消費心理（包括消費觀念、消費習慣等）息息相關，能否準確把握消費者心理，用適當的宣傳、銷售手段招徠顧客就看場方的說服技巧了。顧客的忠誠度也往往視賣方在多大程度上把握住顧客的消費心理而定，有的場可能產品不比別的場好、服務不如別的場優，生意照樣卻火爆，原因就在于場內的某些讓人難以察覺的因素打動了客人的心。
著名成功學家林道安曾說：“一個人不會說話，那是因為他不知道對方需要聽什么樣的話；假如你能像一個偵察兵一樣看透對方的心理活動，你就知道說話的力量是多么巨大了
具有正常思維的人，他的行為總是離不開一定的心理基礎，人的心理現象是極其復雜的，但其形成和發展又是有規律可循的，是可知的，也是令人神往、著迷的。因此，恩格斯把人的心理譽為“地球上最美的花朵”。如今，關于這“最美的花朵”的學問——心理學越來越成為一種跨界科學或中間科學，它與許多學科，如生理學，醫學、人類學、社會學、教育學、倫理學、邏輯學、文學藝術及經濟學等，都有一定的聯系，而心理學所研究的心理規律、個性傾向等問題，必然對上述學科提供大量的具有指導意義的科學知識。
酒吧、夜總會、DISCO等各類夜場吸引消費者的難點往往不在于產品質量（包括環境設備、舞臺產品和服務產品），也不在于宣傳產品特色，而難在捉不準消費者的心理并對癥下藥去說服之。試想，當你面向的是講究面子、追求場面且經濟能力相當的消費者，你卻用實惠、折扣優惠為誘導條件，那么場內的產品就會被認為是inferior quality（次質量的）；當你面向的是崇尚實惠、講求實利的消費者，你卻用派頭加高價來吸引其進場消費，那么場內產品就會被認為是gimcrack（華而不實的）；當你面向的是講求場面卻囊中羞澀的消費者，那么，場內精心設制的消費模式可能會在無意之中使這類顧客對你的場望而卻步或者消費一次后就避而遠之，因而很難成為場內的潛在客源或忠誠顧客。
夜場策劃的營銷、促銷等活動是為了說服消費者，促成其購買行動，因此，首先必須把握好客人千差萬別而微妙的消費心理，其次，要在摸準客人消費心理的基礎上掌握“說”的藝術。
據西方營銷專家的研究和企業的經驗表明：爭取一個新顧客的成本是留住一個老顧客的5倍，一個老顧客貢獻的利潤是新顧客的16倍。
無論何種類型的夜場，要促成新顧客購買首先要激發其購買欲，其次要讓顧客覺得場內產品的“質”價比在可承受范圍內，最后才能產生購買行動。這一系列過程都與顧客一貫的消費心理（包括消費觀念、消費習慣等）息息相關，能否準確把握消費者心理，用適當的宣傳、銷售手段招徠顧客就看場方的說服技巧了。顧客的忠誠度也往往視賣方在多大程度上把握住顧客的消費心理而定，有的場可能產品不比別的場好、服務不如別的場優，生意照樣卻火爆，原因就在于場內的某些讓人難以察覺的因素打動了客人的心。
著名成功學家林道安曾說：“一個人不會說話，那是因為他不知道對方需要聽什么樣的話；假如你能像一個偵察兵一樣看透對方的心理活動，你就知道說話的力量是多么巨大了