整理：本刊經銷商課題研究小組　　

       超商的優秀品質

　　在集中走訪這些年銷售額上億元的經銷商之前，不少經銷商就曾經詢問，超商究竟有哪些過人之處，是不是能力超凡？其在經營管理上又有哪些過人之處？我們又應該向這些超商學習什么？然而，調查中，我們發現，雖然不少超商在運作市場中有自己的獨到思路和觀點，但超商也并非三頭六臂，他們也是普普通通的經銷商，所不同的是，他們只比其他人多了一些品質。

　　執著并快樂著

　　很難說成為超商要具有怎樣的性格，畢竟每個人都有不同的特質，但選擇一個行業，執著的做下去直到成功，卻是他們的共識。福建福州嘉偉商貿有限公司曹春朝告訴記者，對經銷商來說，起步到穩定發展是最難的階段，“執著和快樂”在這個階段往往是支撐經銷商們走下去的信念，告訴自己，這是個快樂的事業，反復告訴自己，再堅持一步就能看著勝利。

　　從經銷商到超商，并不比起步時容易多少。很多時候你往往需要顛覆自己的固有思維，甚至改變自己千辛萬苦摸索出來的經營模式，這是需要極大魄力的，而改變之后，前期又很難出成績，所以這也是限制經銷商做大的內在原因。

　　細節決定成敗

　　幾乎所有的超商都很強調細節，并口口聲聲說細節決定成敗，那么，我們就把這些細節稱之為“老板應該關注的細節”。而歸納下來，這些細節應該包括以下幾個方面：

　　細節一：隱性貢獻獎勵了沒有？隱性貢獻很多時候被團隊負責人忽略，這個環節如果處理不好，會影響團隊士氣和情緒，是團隊建設的重要環節。細節二：員工是否在適合自己的崗位？對于超商來說，需要關注的就是，是否把公司中層領導放在了合適的位置。細節三：企業文化不同于老板文化。一旦公司規模擴大、進入高速發展階段，老板文化就無法跟上企業文化的要求，需要進行新的調整，使這種文化盡量不要被老板個人文化所局限。

　　商場如戰場

　　很多人把經營的事業比喻成戰爭。戰爭對軍事長官的要求，如同公司對決策者的要求；戰爭對軍隊的要求，如同公司對團隊管理的要求；戰爭在戰略戰術上的謹慎和靈活，如同公司在策略制定上的考慮。

　　在我們接觸的超商中，幾乎80%都對軍事感興趣，深圳亞泰軒實業有限公司的李勇就酷愛毛澤東16字方針，用他的話說，商場如同戰場，與客戶和對手周旋，毛澤東16字方針足以。而除關注軍事外，很多超商還關注歷史。正如古人所說“以史為鑒，可以知得失”，熟悉歷史，可以讓自己少走彎路、少犯錯誤。“歷史是沉重的，所以能讓老板們踏實和謹慎下來”，西安佳偉食品有限責任公司蔣哲倫告訴記者：“戰爭是殘酷的，但是卻能讓老板們思考并沖動起來。”　　

經銷商應該向超商學習什么？
　　經銷商去取經學習，有些東西是可以“拿來”直接復制的，有些東西由于自身條件不具備是不可以復制的。到底哪些可以復制，哪些不可以復制呢？這要看經銷商所處的發展階段及自身特點，但對于產品和管理而言，有些內容卻是相通的。

　　把握產品機會

　　作為食品代理商，最根本的問題還是選產品、代理產品，以及銷售產品。選對一個產品，往往能讓經銷商事半功倍，甚至改變命運。今天的超商有很多就是因為當初選對了產品，才會給自己贏得了迅猛發展的機會。所謂選對產品，其實背后包括選擇一種模式，選擇一個合作伙伴、選擇一種銷售渠道……那么，作為今天的成功經銷商，當時的他們是如何選擇代理品牌的。讓我們回到十幾年前，看看這些經銷商當時是做何考慮的。

　　案例：關注信譽和質量，關注潛力

　　河北遵化市平方食品有限公司總經理，王志平

　　我跟小洋人的合作完全是機緣巧合。最早我是在河北遵化專門做食品批發生意，1996年春天，小洋人的業務經理來尋找代理商，由于當時我做的品牌比較多，規模也比別人大一點，于是，很多朋友就把小洋人的業務經理推薦到我這了。

　　我當時選產品就兩個原則：一、廠家要有信譽；二、產品質量要好。跟小洋人老總聊了幾次后，我覺得這個企業比較踏實，合我的要求。最重要的是，1996年正好是乳飲料起步的階段，當時我所在的區域已經有了娃哈哈的產品，據說娃哈哈那年的銷量達到了6000多萬，增長很快。同為乳飲料產品，我覺得小洋人是有潛力的，并且產品質量和口感比娃哈哈有過之，于是合作就開始了。合作以后，成績增長很快，逐漸的，我就把原來的十幾個休閑食品品牌都砍掉了，只保留小洋人和雙匯兩個品牌。

　　抓住市場環境變化機遇

　　專家曾說過，行業變革以及市場環境的變化最容易帶來商業機會。而食品作為一個成熟度較低的行業，其變革以及動蕩也將是最多的。這時候，從傳統到現代渠道的變革，以及區域擴張帶來的市場空白將更多的呈現在經銷商面前。那么，接下來需要思考的問題就是，如何把握動蕩中產生的市場機會？這不僅是超商一直在關注的，也是所有食品經銷商都應該認真思考的。

　　案例：KA賣場背后的商機

　　安慶金福工貿有限公司董事長，王文平

　　王文平是個善于把握商機的人。2002年的時候，國內大型商超開始興起，很多大型商貿公司開始將精力轉移到KA賣場的爭奪中來。這時候王文平并沒有急于跟進，開始靜下來思索“進入賣場”以后的事情，他發現，KA賣場對經銷商配送能力有很高的要求，而進賣場的很多經銷商其實在配送上存在很大的不足。“這其實就是市場給我的機會”，王文平暗自思索。

　　此時，王文平的配送和服務團隊已經逐漸成熟，于是他開始整合自己的配送團隊和渠道，轉型為一個專業的配送商。在穩固自己渠道的同時，把配送觸角伸到了安慶的各個角落。從加強配送和服務能力到包攬配送業務，王文平玩成了從行商到更專業配送商的轉變。同時，也讓自己緊緊抓住了行業熱點變革帶來的巨大商機。

　　確立經銷商的服務意識

　　隨著社會的發展，消費者、客戶對經銷商的服務要求會越來越高。經銷商送貨就是一種服務，大家都在送貨，那就要比送貨這個服務的內涵。

　　案例：讓服務無處不在

　　蘇州市嘉禾食品有限公司總經理，楊正偉