一、什么是“酒樓買斷商”？
　　酒樓不想賣酒：不愿意研究消費者、依據消費者的需求采購酒；或者說，酒樓發現、滿足消費者需求的能力已經退化，于是，酒樓“自愧不免”，改行進入了中國最熱門的、盈利模式最簡單最容易操作“房地產”行業：“難言之隱、一賣了之”，把“進場權”賣給供貨商。

　　經銷商呢，也懶得去理解消費者、發現消費者需求、培育消費者需求，懶得去努力降低消費者總成本、提升消費者價值，也干脆步酒樓之后塵，加入房地產行業，過起了“包租婆”的生活：買斷酒樓的供貨權，轉手加價、拆零后零售給廠商。

　　于是，許多地區，產品從廠家手中，通過“房地產公司”的層層加碼，進入消費者口中。

　　二、撇開“酒樓買斷商”

　　1、品牌商之間的互相合作，同行“互相取暖”

　　（1）買斷酒樓的經銷商企業，客戶開發、品牌營造、營銷管理等方面的功能萎縮，重要性下降，核心技術、核心人才流失。

　　因為，老板的心態就是，“買場等于一勞永逸”。

　　（2）營銷人才進一步向品牌運營企業和生產企業集中。

　　（3）機會：

　　一些眼光遠大的企業，進入市場時，干脆主要依靠其他生產企業、品牌運營企業的網絡，降低“傳統經銷商”的權重。

　　卡斯特成功的重要元素，就是它直接與張裕、賀蘭山等“同行廠家”合作。

　　2、建立核心顧客的“團購網絡”

　　把全部家財用來賄賂媒人、用來發布征婚啟事，女兒肯定嫁不好！

　　凡是渠道費用高的品牌，凡是給經銷商很多利益、給終端很大價差的品牌，都是注定要失敗的品牌；

　　只有盡量少給渠道利潤，品牌才有機會成功。

　　與其把巨大價差用于賄賂渠道，不如直接培育自己的核心能力（品牌推廣團隊、技術服務團隊），鎖定核心顧客，建立“團購網絡”。

　　3、建立服務于“消費者自帶酒水”的服務網絡

　　在主要酒樓附近設置送貨點，消費者在酒樓包房后通知廠商辦事處或經銷商，送貨到酒樓大門。讓消費者“不自帶酒水、卻享受到自帶酒水的選擇權與價格。”

　　我2001年任廣東水井坊顧問。當時的韶關經理李啟福，與粵北酒業公司老板蔡懂華，一起實施了“自帶酒水服務網絡”。后來，蔡總又把五糧液、茅臺等加入這個體系。現在，韶關的酒樓自帶酒水目前已達到80%；只有少數旅游者點酒樓酒水。

　　三、博弈“酒樓買斷商”

　　1、與酒樓老板合作，老板“團購之后再向熟客推薦”

　　酒樓老板和酒樓買斷商，不過是利益同盟。

　　給他額外的利益，就能開辟新路。

　　如果能夠幫酒樓導入吸引消費者的系統工具，讓酒樓老板推薦品的魅力超過酒水買斷商的產品，這一招就會建立奇功。

　　2、在酒樓開設包房。

　　先承諾“只在包房內銷售”，再向全酒樓擴展（我擔任沙河商務王總經理時，在合肥一口氣進入了被“酒樓買斷商”買斷的AB類酒樓41家；我客戶目前在上海奉賢試點，酒樓第一輪談判的成交率達50%）。

　　3、其他

　　可以在酒樓旁邊委托超市、士多店，配置“與酒樓直接對比”的產品柜，引導消費者采購后進入酒樓，或干脆承諾送到酒樓。

　　還可以“車銷”：郊區的“農家樂”之類餐飲場所，用餐時間，直接把貨車開到就扣附近。

　　等等等等。　　

　　四、服務“酒樓買斷商”

　　1、選擇部分產品，參與酒樓買斷商的活動

　　核心能力決定是否值得分擔“酒樓買斷商”的費用。

　　如果產品（包括產品、品牌、服務等）吸引力很明顯，就不怕分擔費用；如果產品優勢需要細細發現，就要另辟蹊徑、走其他道路。

　　正如一個女孩子參加相親會。如果自己容貌靚麗、衣妝奪目、相親會規模巨大，不妨支付高額的入場費用；反之，如果你的長項是內涵豐富、有才有財，你就不該去這種“淺層次交流”的場所，寧可到咖啡館去“一對一交流”。

　　2、為“酒樓買斷商”創造附加價值

　　（1）值供應成熟的暢銷品，讓酒樓的酒水物流現金流加大。

　　不供應“迫使消費者減少當次消費、減少光顧次數”的不良產品，不讓酒樓在消費者那兒產生負面影響；

　　（2）教育、喚醒“酒樓買斷商”、誘使其采用“更有利盈利模式”的新方案；

　　3、利益共享、風險共擔的分配方式

　　廠家投入人力、資金，驅動酒樓的銷售，按照酒樓回款的一定比例，補償給經銷商。

　　經銷商的風險是：如果銷量與價差的乘積不夠買場費用，就會虧損。

　　所以，經銷商必須具備“發現、培育獨有暢銷品”的能力，不能僅僅依靠“買斷”而坐享其成。
　　五、期待“酒樓買斷商”

　　1、你的價值在哪里

　　你投入了巨資（一個酒樓的買場費，少則幾十萬，多則一二百萬；一個地級市成氣候的酒樓買斷商，光是買場這筆投入就是上千萬）。　

　　但是，這些投入，對消費者沒有利益！

　　不能為消費者創造價值的投入，消費者遲早醒悟過來、然后拒絕買單！

　　消費者不買單，廠家、酒樓，就一定拋棄你！

　　2、你的控制力在哪里

　　買斷酒樓，是想控制終端。

　　我每次觀察廠家與“酒樓買斷商”談判，都能聽到“酒樓買斷商”的豪言壯語：“我有終端網絡”！

　　（1）金錢是不能控制終端的。如果你的產品和服務不能為酒樓創造價值，即使你買斷酒樓的產權，經營權，你最多不過是死亡前多個人墊背而已。

　　凡是錢能買到的資源，都不是至關重要的資源。

　　（2）唯一能控制酒樓的，不是金錢、不是“買場”。唯一關鍵的，是你的價值，是你對酒樓的“影響力”、“凝聚力”。