中國白酒行業的渠道可以說是所有行業中最不平衡、最不統一的。有的企業在渠道建設中投入了幾千名業務人員，有的個別企業雖然年銷量幾十億卻只有區區二三十人，有的企業早就進入精細化營銷時代，有的企業卻還在像做貿易一樣的銷售。這種差異，有的是源于白酒業各個企業的產品以及企業具有不可取代的優勢，有的是由于經銷商的實力檔次差距太大而不得已呈現參差不齊的渠道類型。而更多的則是接受與實施現代營銷理念需要一個較長的過程，從而相當多的企業仍保持著粗放式的渠道運作模式。
　　企業的產品只有通過渠道才能分銷到終端，這么多紛雜而缺乏管理的渠道類型、結構與渠道成員，必將隨著行業的發展以及企業營銷能力的提升而進化。由于渠道成員是公共資源，誰先取得這種渠道資源，誰就更能取得競爭優勢。

　　那么，在白酒業，什么類型的渠道模式才是未來的主流模式呢？本文通過綜合國內外渠道模式發展態勢、各種不同行業的渠道模式現狀以及對白酒業未來的銷售發展預測，與各位同仁來共同探討。

　　深度分銷模式

　　令人欣慰的是，經過市場走訪調查，已經有一些先鋒企業在中低檔酒的渠道模式上，采取了快速消費品行業所熟知與熟絡應用的深度分銷模式，并且取得可喜的成績，如瀘州二曲僅在成都一個城市，就有年銷售近億的驚人成績。在我們的保姆式扶持下，沱牌曲酒也已啟動在基地市場的深度分銷。

　　深度分銷將成為白酒業中低檔酒銷售的一種主流模式，將不容置疑！這是由于深度分銷有以下優勢：

　　1、中低檔酒的競爭將向便利、實惠等終端競爭轉變，而深度分銷通過與經銷商共同服務終端，更滿足了消費者的快速、便捷需求，也抵御了競爭，取得了可貴的終端網絡資源，實現了營、銷與御的完全結合。

　　2、白酒企業產品同質化嚴重，品牌打造非一日可成，促銷方式僅以買贈、降價為主，所以，渠道成了下一步成功的關鍵因素，而深度分銷經國內幾千萬營銷人實戰證明是最成功的渠道模式。

　　3、經過調查，凡實施過深度分銷的企業在作過測算總結后，深刻感受到其實投資于人、投資于渠道精耕，這是最劃算的營銷方式。現在在央視，無論一臺、二臺、七臺、十臺，都成了白酒做廣告的根據地，連2010年春晚的契入式廣告，就有兩家是白酒，這些，已經使消費者產生了審美疲勞。

　　4、實施深度分銷的企業，還發現了深度分銷給他們帶來的巨大好處，那就是，整個企業的運作能力提高了。這包括，市場基礎更扎實了，市場信息更真實了，價格穩定了，相比原來廣告轟炸但終端不動銷，現在產品回轉速度快多了。也就是說，在白酒業實施深度分銷的企業，實際上最終是通過深度分銷，實現了企業綜合能力的提升而不僅是是渠道的變革與精細化運作。

　　5、深度分銷可以復制，也就是說，深度分銷已經在快速消費品行業發展應用成型，這樣，在一個區域試點成功后，就可進行復制。凡是實施深度分銷的企業，只要是試點成功了，就發現能大面積的復制，取得最快的發展效果！

　　6、深度分銷可最大限度地解決竄貨問題。竄貨是貿易式銷售、傳統流通模式下的蛋，在此模式下，由于政策實施不平衡或者說粗放，竄貨問題不可能解決。而深度分銷則使終端零售價都基本統一，過程控制到位，有效控制了竄貨。

　　深度分銷模式的實施，最早從快速消費品行業開始，如飲料業的可口可樂、百事可樂，啤酒業的雪花啤酒，食品業的統一康師傅等，這些國際巨頭或國內領先企業，率先引入或創造性實施了深度分銷。中國的白酒業由于區域特異性大、產品價位段廣、營銷歷史發展短，都是各企業自己在摸索、嘗試，雖很多企業都取得了不俗成績，但要想企業騰飛、整個行業升級，深度分銷就是一條被無數企業證明正確的道路。

分銷協作模式

　　分銷協作模式是一種有中國特色的渠道模式。

　　分銷協作模式是那種既對傳統批發越來越感到失望，但又對深度分銷具恐懼感認為深度分銷難以操作、基礎不具備的企業最可實施的中間方式。

　　分銷協作，也始于快速消費品行業，并且是國內本土企業針對市場實際進行改良的一種適用渠道模式。這種模式的好處，就在于能夠更加利用渠道資源，在一些非重點區域或者是偏遠地區，扶持經銷商來共同運作市場。

　　雪花啤酒能夠在短短的十多年時間里，就能在國內趕超青島與燕京啤酒，并且在國際上取得單品全球銷量第一的成績，分銷協作模式的實施功不可沒。雪花啤酒通過深度分銷模式在重點區域深入實施以及通過分銷協作模式在非基地市場進行協作合作，在品牌不具優勢的情況下，在全國市場深度滲透，實現了十年超過對手百年的奇跡，并且還實現了十三年取得全球前五名銷售量、十五年全球單品銷量第一的令人咋舌的成績！

　　雪花啤酒通過對信息、資金、人力等與經銷商進行分銷協作，利用雙方各自的優勢，在投入較少但又專業的情況下，共同服務市場，從而改善了品牌力不足的問題，使渠道運作突破了青島啤酒的百年渠道基業！

　　白酒行業很少有全國性中低檔覆蓋品牌，包括五糧液的尖莊日漸式微不敢再提當年勇，這并不是說白酒業就沒有能進行全國性覆蓋的產品，深入各知名中低檔白酒企業考察，發現這只是企業運作的問題。食品飲料業要想取得全面成功，必須有經驗與模式可復制，否則根本不可能享受中國這塊大蛋糕。分銷協作模式也就是這樣一種證明可復制、可成功的渠道模式類型。

　　專賣店模式

　　白酒業的專賣店模式的形成與發展是行業的必然，由于白酒假酒泛濫的原因以及檔次的顯現要求、品牌形象的需要，煙酒專賣店近年發展迅速，不但企業自己開設，一些經銷商也試水經營，應會作為一種重要的渠道運作模式存在。

　　煙酒專賣店體現了“終端品牌運作一體化”的重要營銷思想，也是對僅是用廣告與消費者溝通的單一方式的挑戰。

　　該種專賣店，可零售、可團購，易于品牌形象呈現，可搞促銷，能做推廣，可多品牌銷售產品，還能杜絕假貨，既能宣傳產品也能銷售產品，只要選址得當，消費者非常樂意在專賣店里選購產品。

　　現在茅臺、五糧液、國窖1573、劍南春等都在全國進行專賣店開設，一些白酒專賣店如雨后春筍般在河南等地區迅速成長。即使沒有企業的要求，國內有些經銷商都開始了專賣店模式的嘗試，如浙江的商源“9+9”專賣店，也在不斷的開設直營專賣店。