假如你是一個白酒營銷人，相信你一定會對下面對話耳熟能詳。　　
　　經(jīng)銷商：“××市場的確很大，但關(guān)鍵是廠家對我們經(jīng)銷商有什么樣支持？”

　　業(yè)務(wù)：“我們會采取靈活的產(chǎn)品推廣策略來輔助客戶，比如廣告，酒店促銷等。”

　　經(jīng)銷商：“戶外廣告挺好、車體廣告也不錯，不知道你們有什么打算？”

　　業(yè)務(wù)：“你做到300萬有10萬的廣告支持，做到500萬有20萬的廣告支持，原則上是這樣的。不過這方面你也可以先提出來，等我回去后報公司申請就是了。總而言之，做市場必須投入，廠家也是知道的。”

　　經(jīng)銷商：“嗯，別不見兔子不撒鷹就行。哈哈。。。。。。”　　

　　筆者有充足的理由相信，絕大部分白酒營銷人在與招商的談判上都會遇到類似的對話。

　　很傷失望地告訴大家：這就是中國白酒業(yè)的經(jīng)營水平，這就是中國白酒營銷人的水平！！

　　其實也不能對“人”失望，只能說是大環(huán)境催生了這樣一個產(chǎn)業(yè)、這樣一群人。也難怪說“精英”呢，若是人人都是洛陽才子，又何來才華橫溢、頭角崢嶸的“精英”呢？

　　白酒歷史久遠(yuǎn)，說的文明些是“傳統(tǒng)行業(yè)”，說的市井些就是“土老冒”。多少企業(yè)在拾人牙慧地向消費者訴求“歷史文化”！多少企業(yè)又在訴求自己的產(chǎn)品是如何如何高質(zhì)量！每當(dāng)看到這些面目頗相雷同的廣告，我總是哀嘆一聲：白酒怎么就這么不爭氣！即便是有著幾千萬甚至是數(shù)億的銷售收入，但脫了“便服”穿上“西裝”， 中小白酒企業(yè)仍舊也不是“上層貴族”的材料！ 你可以很有錢，但沒有品位、沒有境界！

　　說到這兒，筆者可能要遭很多人罵。

　　“良藥苦口利于病，忠言逆耳利于行”，暫且收起你的自尊心，且聽筆者分析一二再罵不遲。

　　前幾天筆者撰寫了《中國商業(yè)之最大謊言》一文，提出了“品牌是有境界企業(yè)的游戲”觀點，針對的就是那些將“馳名商標(biāo)”、“名牌產(chǎn)品”之流當(dāng)成“品牌”、自我標(biāo)榜為什么“王”字號“國”字號的企業(yè)。這些財閥們不僅自己愚不可及丟人現(xiàn)眼不說，亦以此舉玩弄消費者的智商！

　　你們懂什么是品牌!?

　　芝華士----這就是芝華士人生！（配合高雅的畫面告訴人們飲用芝華士是一種有品味的生活方式）；

　　尊尼獲加----不斷前行（將飲用者比喻成為一個略帶孤獨色彩款步而行的英倫紳士，

　　這種孤獨感相信你也有過吧？）；

　　洋河藍(lán)色經(jīng)典----男人的情懷（訴求飲用的人都是胸懷像天、海一樣寬廣的男人，他

　　們有著遠(yuǎn)大的事業(yè)志向與闊達(dá)的包容之心。）

　　這才是品牌。但凡品牌帶給消費者的必定是精神與物質(zhì)的雙重享受！相比較于以上三

　　者，那個“酒王”、那個“國酒”、以及那些“馳名商標(biāo)”們，那些“中國名牌”們，你們能帶給消費者什么樣的精神價值？

　　自己不爭氣就別怪人家罵。

　　說到這兒，也該說說本文的主題了-----如何進行產(chǎn)品推廣創(chuàng)新？一個新產(chǎn)品進入一個新市場，不管用的理論多么冠冕堂皇，無非就是廣告與活動兩大類。

　　一、認(rèn)清“廣告”的本質(zhì)

　　國外企業(yè)與民營酒企對廣告認(rèn)識的最大區(qū)別在于“價值”。

　　民企為了招商而做廣告，要么把自己的產(chǎn)品硬生生地印在紙上，或安在戶外，或放在電視上，說自己產(chǎn)品的質(zhì)量如何如何好云云。這是典型的“銷售式叫賣”，這種廣告的價值在于滿足“企業(yè)利益”。

　　外企的廣告則是在渲染消費者飲用時的場景，或強調(diào)其飲用時的感受與情緒，這是典型的“營銷式叫賣”，這種廣告的價值在于滿足“消費者利益”。

　　“欲速則不達(dá)”、“欲擒故縱”等中國最古老的智慧卻被洋鬼子們運用的得心應(yīng)手，對中國的企業(yè)來說真是頗具諷刺意味。

　　二、活動避免雷同化

　　什么酒店抽獎，什么終端攔截、什么人員促銷、什么活性化陳列，當(dāng)這一切大家都在談、都在用的時候，競爭的激烈化導(dǎo)致了供需關(guān)系的轉(zhuǎn)變，到最后企業(yè)貨沒賣掉多少，卻是便宜了終端。

　　白酒的銷售員大多思想較為封閉，缺少跨行業(yè)營銷意識。這種現(xiàn)狀制約了推廣活動創(chuàng)新性。

　　不錯，餐飲酒店是白酒的重要銷售終端，所有的促銷資源向其集中也就在情理之中了。但我們的銷售員們是否能對消費群的信息接受習(xí)慣進行研究，做出有別于常規(guī)思想的判斷？

　　路長全先生說，“什么樣的信息最重要？一是別人不知道你能知道的，二是大家都知道的你能看出不同來的。”否則你所知道的僅是大路貨而已。

　　用方便面的推廣方式做白酒行嗎？

　　在住宿賓館渠道內(nèi)做推廣行嗎?

　　恐怕你們連想都不敢想！也難怪路長全先生將洋河藍(lán)色經(jīng)典定位為“綿柔型”白酒時，你們哄堂大笑了。

　　筆者前段時間《魯酒---有阿斗的性格基因》一文中的觀點其實適合于所有中小企業(yè)。為什么自己是中小企業(yè)？就是因為自己不爭氣。　　

　　新產(chǎn)品的推廣不僅需要“錢”，更得需要將錢花在正地處的“腦子”，甚至還需要“勇氣”。連想都不敢想何談去做？

　　白酒企業(yè)們，趕快擺脫掉粗暴的江湖習(xí)氣與單純的農(nóng)民意識吧，盡快成長為一個具備營銷意識的現(xiàn)代企業(yè)。必定你們在消耗著中國大量寶貴的糧食，而大陸的糧食儲備并不像你們想象的那般樂觀。

　　與同行單位交流合作，來信請注明中國營銷傳播網(wǎng)網(wǎng)友，workstation.zhang@yahoo.com.cn