一年的啤酒旺季就要到來，如何全面開展旺季營銷？啤酒的旺季又該如何去贏得市場、提升銷量呢？是智慧的較量還是資本的博弈，從而讓消費者充分感受到來自市場的暖暖春風和盎然春意呢？

　　對于任何一種產業來說，高興之事莫過于是銷售旺季的到來，有著季節性特點的酒業也不例外。隨著季節的輪回，春季的到來讓高度的白酒趨于冷靜，同時則預示著啤酒的泡沫狂潮般來臨。

　　對于大眾化消費的啤酒來說，由于消費者能夠看到的各種市場表現均是市場理念的體現行為，所以啤酒給市場的印象更多的無非是終端的各種促銷戰、人海戰等營銷行為，啤酒市場的旺季也仿佛是此類行為的升級版。

　　市場中有句名言叫：淡季做市場，旺季做銷量。也就是說在淡季打好基礎，好在旺季提升銷量。

　　三點領悟

　　旺在何處

　　首先，要明白旺季的原因是什么？啤酒之旺在何處？啤酒的旺季并不是說明啤酒是這個季節里唯一最受歡迎的大眾化酒品，恰恰相反，很多人在炎炎夏日依然寧愿去喝充滿烈性的白酒、充滿情調的紅酒、悠悠的黃酒等其他類酒品；同樣亦有人愿意在冰冷的冬日暢飲難起泡沫的啤酒，為什么呢？因為不同的酒的消費心理通常因不同的消費環境氛圍而改變，不同的消費者對于不同的酒品的接受程度不同。如同啤酒的暢快淋漓取代不了優質白酒的醇香感受，反之亦然。

　　所以，在啤酒的旺季中，啤酒的旺是來自于啤酒依據自身的特色吸引眾多的消費者對于啤酒的關注，并通過消費機會和消費理由的影響消費者對于其他酒品的臨時性的替代。如此多的消費機會和消費理由的積聚就形成了啤酒的旺季，因此，企業所要做的就是要創造更多的消費機會和營造更有吸引力的消費理由。

　　營銷重點

　　旺季的戰略規劃要確定營銷的重點。

　　作為年度營銷工作的一部分，一個自然銷售旺季的到來之前，企業要對預期的市場做一規劃，如是開墾新市場還是擴大既有市場？既有市場如何運作？潛在市場如何運作？新市場如何？在旺季中廠家做什么？經銷商做什么？產品方面做什么？渠道及終端做什么？傳播推廣做什么等等。

　　依據企業所面臨的資源、市場環境及競爭環境等實際情況及發展需求制定可行的旺季營銷計劃。如今年的主力市場區域是哪里？主推產品是哪一款？以及主力市場的銷售拉動需要的資金量、企業的資金流能夠支撐企業的市場操作空間有多大？企業的生產狀況能夠滿足的市場區域有多大？等等系統的配套項目準備工作的落實。

　　而對于以上幾點問題，準確地說是對一些大的或正在成長擴大的區域品牌或全國品牌更適中。一些啤酒企業尤其是地方的啤酒企業，鑒于銷售區域及市場營銷理念的固化，畫地為牢，年復一年的一個模式運作，也談不上發展壯大。營銷無規劃，也沒有做品牌成長的意識，典型的自足型，對于它們來說，旺季不過是多生產幾瓶而已。如此發展下去，不是因消費者的悄然流失而自然消亡，就是面臨被啤酒巨人資本吞并的結果。

　　關注價值點

　　要加強營銷價值鏈的系統工作，關注每一個價值點。

　　既然是營銷，就是一個系統的市場運作行為，整個營銷系統從產品研發到售后服務都是創造一條完整的價值鏈不可缺少重要組成部分，眾人所關注的促銷行為只不過是在旺季這場戲的演出中唱了一個較出色的角色，而營銷的系統工作的完備才是其表演成功的根本；否則，那么多的旺季過去了，可是旺季成就了幾個品牌呢？我們不得而知。

　　八大攻略

　　于是找準重點和難點，啤酒營銷的八大攻略便應運而生了：

　　一、應時而變的產品線

　　產品是一切營銷的根本，也是利潤的源泉。對于目標市場的旺季，不僅僅是要對現有的產品加大出貨的力度，更要依據前期淡季的市場調研和相對的預測，發現目標區域市場的消費的主流啤酒品類和潛在傾向，抓住區域市場的流行前線，是小麥啤、還是純生、清爽型等，并要做及時相應的調整；此外，更要從競品的產品調整中發現市場機會，時刻關注競品的產品動向，反應要迅速；但是也不是說就一定要跟著對手走，因為其中也是有風險的，緊盯主力對手的目的是要做好自我的防范保護。

　　二、價格體系的杠桿作用

　　作為較為隱性的營銷元素，價格仿佛一直被認為是一個靜態的元素。在市場運作中，對于價格的市場激勵只是執行多而缺少靈活運用的反思。事實上，對于旺季而言，靈活的價格體系的運作是非常有利于激勵下游批發或分銷商乃至終端的積極性；因此，可借助啤酒的市場周期的短期效應調動商家的積極性。如通過對較長生產期的啤酒的價格或返利的調整等可作為促進終端等銷售熱情的一種方式。

　　價格的靈活運用除了對流通渠道的激勵作用以外，價格本身同樣是一種有效的營銷傳播工具。傳統的啤酒價格定位大都是整數價位，如3元、4元、5元等；而有趣巧妙的價格定位同樣是吸引消費者注意力的營銷元素，并能起到積極的促銷效果

　　三、渠道的監管與服務方面

　　都知道渠道是產品通向消費者的橋梁。渠道對于旺季的啤酒來說可謂是重中之重，因為渠道的各個關節的靈活性、穩定性將直接影響渠道鏈的正常運轉及渠道的通暢性。

　　由于啤酒的市場周期短的快消性，會導致一些商家急于銷售的跨地竄貨、拋售等擾亂市場穩定的行為，因此，在旺季時，企業不能只顧大批量的銷售而不顧及其他商家的利益。因為，敢于竄貨的商家應該說也是有敢于不再做該產品的想法，所以，如果不能及時維護現有商家的利益，必將導致全盤崩潰，這樣的例子在酒業內早已是屢見不鮮。

　　在以往的市場經驗中，旺季是做銷量的，市場是淡季做的，而其實這只是個相對而言的并論。事實上，旺季的銷量不僅來自于淡季時的市場累積，更來自于旺季時的及時跟進有效的市場措施，因為隨時化解渠道中的各種問題而免除渠道的堵塞問題現象，將比問題積累到淡季時再“秋后算賬”更能促進渠道內商家的信心，即及時的疏通比加壓更有效；同時也將有效地減小競爭對手橫刀奪愛的機會。

　　四、促銷推廣

　　所謂強調旺季做銷量的觀點之中心即在此，市場上對啤酒的反應最強莫過于此。

　　這主要是一些終端的人員的統一著裝視覺印象、終端堆頭陳列的視覺形象、促銷力度的增加所共同起到的聲勢效應。