渠道，即產品和消費者之間的通道。既然是通道，自然是有長有短，有寬有窄，單條或者多條。

　　目前，從渠道最普遍使用的類型來看，可劃分為兩種方式：一種方式是廠商直接對消費者，如電視購物渠道、電子商務渠道、開設直營店等，是以消費者直接從廠商手上拿貨為主要特征；另一種方式是廠商間接對消費者，如代理經銷渠道、連鎖加盟渠道等，以消費者間接獲取廠商產品為主要特征。

　　第一種方式相比第二種，可以讓廠商直接從一線獲得消費信息，從而去掉了中間的利潤環節，將利潤讓給了消費者。相比之下，直銷是廠商一個點對眾多消費者多個面，因此，在資金、人員上的投入比較多。

　　第二種方式的優點在于通過把市場交與其他商家共享，來相對減少市場風險，但在政策的執行和監管等方面的管理難度則相對加大。那么，渠道到底該如何選擇？筆者的方法是從消費者角度來分析和選擇。

　　前文提到，渠道是鏈接產品和消費者的一條通路，且承擔了這條通路的一些責任。因此，消費者能通過某種方式接觸到產品，并便利地購買到產品才是廠商真正的意圖。我們以快消品中的啤酒為例，分析它的渠道布局。

　　首先，我們得分清啤酒的消費人群有哪些。我們姑且粗略地將其分為兩類：一類是日常喝啤酒的個人，其購買途徑多是在住所附近的小店、街邊店、超市；另一類是聚會時喝啤酒，其購買途徑多是由聚會地的酒家提供。

　　經過上述分析，大家就明白了，啤酒的渠道是社區店、超市、酒店。接下來，我們需要思考該如何將這些渠道串連起來，形成一個體系。

　　對于社區店、街邊店、酒家等，因數量眾多，分布廣泛，且幾乎每個地方都可以看到，因此，廠商顯然沒有那么多人力去發展。而由于超市在一個區域的數量屈指可數，因此，我們可以把超市歸納為一個渠道方式，由超市去發展社區店、街邊店和酒家。這只是理論上的操作方式，因為超市不具備銷售拓展功能，所以，我們還得通過其他渠道進行滲透，其中就包括超市在內的渠道，這就是區域代理商或者區域經銷商。由此，大家應該清楚啤酒等快消品的渠道該如何選擇了。

　　作者簡介：

　　羅述蛟，筆名羅天成。曾從事IT、廣告傳媒、裝飾材料、電子產品等多個行業營銷管理工作，座右銘“做一個有思想有道德并且具備獨立人格的人”。

　　2008年曾創辦中國首家企業市場部外包服務機構——THREE思蕊市場外包服務管理機構，為中國企業提升市場戰略競爭力，現從事電教及電腦周邊產品的營銷工作。

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