廠家銷售人員是連接廠家與經銷商之間的橋梁和紐帶，如果這個橋梁和紐帶作用發揮的出色，廠商之間合作就會非常愉快；如果這個環節做的不好，那么廠商之間的矛盾就會增多，甚至會激化，對市場的危害極大。所以作為廠家的銷售人員必須讀懂經銷商，才能談得上和經銷商搞好客情，才能談得上去做好市場，管理好市場。
　　首先，銷售人員到了市場，先把市場了解一遍，再去經銷商那里。不要一下車直奔經銷商處，還未落座，經銷商提一兩個市場問題就把你難住了，不知如何去應對。其實廠家和經銷商目標是一致的，都想把市場做好，把品牌做強，以獲取利潤的最大化。因此，不論是弱勢品牌廠家的銷售人員，還是強勢品牌廠家的銷售人員，要每天下市場，市場了解的越透，問題了解的越多，和經銷商的溝通就越容易。作為經銷商自己，每天也在關注市場，一方面自己去市場了解；另一方面來自業務人員的市場信息反饋，貨賣的好與不好，是經銷商最關心的事。所以廠家銷售人員對市場了解的程度比經銷商還多，還深刻，不用說這樣的銷售人員一定能和經銷商搞好客情，經銷商也非常樂意和這樣的銷售人員打交道。反之，經銷商從內心就會產生反感，經銷商最不喜歡這幾種廠家銷售人員：

　　1. 平時見不到人影，月底打款，人就出現了，催款比誰都急；

　　2. 很少下市場，不關心市場，時不時還去經銷商那兒混吃混喝，每月能幸運完成任務就是勝利；

　　3. 市場經常去，但不懂市場，略知些皮毛，只會瞎指揮，驢頭不對馬嘴，解決不了實際問題；

　　4. 儼然一副領導派頭，說話打官腔，把經銷商當做自己的下屬，兩次一去即令經銷商生厭；

　　由此，銷售人員踏踏實實做市場，實實在在做人，在經銷商面前就顯得尤為重要。

　　其次，銷售人員在了解市場的基礎上，要學會發現問題，發現問題后還要善于解決問題。市場是瞬息萬變的，每天都會有這樣那樣的問題出現，這就要求我們的銷售人員必須具備發現市場問題及解決市場問題的能力。比如市場銷量為什么下滑?下滑的原因是什么？這就要去分析原因，找出問題，然后再對癥下藥；再比如銷量為什么長時間上不去？是競品原因，還是促銷不對路，還是鋪貨率低等等，哪些方面做得不好，就要協助經銷商盡快去調整、修正；如果廠家的銷售人員都能用心做到這種水平，廠商之間還有什么問題不好解決呢？經銷商就怕遇到這么一類銷售人員：

　　1. 市場遇到阻力或者發現市場問題，不是如何去為經銷商想辦法，為經銷商排難解憂，而是一味地挑毛病，埋怨經銷商這沒做好，那沒做好，把所有的問題都算到經銷商頭上，好像廠家沒有任何責任。

　　2. 胡亂承諾經銷商，要求經銷商做這活動，做那活動，經銷商花了一大堆錢，結果廠家壓根不知道此事，或者知道但促銷申請報告沒有批。經銷商促銷活動做了，費用卻報不了，最后的結局是自己拍屁股走人。

　　3. 回避和逃避問題，對市場上存在的問題裝糊涂，久拖不決，或者自己根本就沒有解決問題的能力，導致廠商矛盾不斷升級而得不到化解。

　　4. 對經銷商墊付的市場費用漠不關心或者自身就對公司的費用報銷流程不清晰，只知道要銷量、要回款，最后經銷商的費用被廠家扣罰或者報不掉，讓經銷商遭受不應有的損失，自己也無法在該市場待下去。

　　所以，一個優秀的銷售人員，除了自己是廠家政策的執行者，更是經銷商的參謀者；銷售人員既然能夠為經銷商出謀劃策，做出正確的市場指導，經銷商豈有不配合的道理嗎？

　　其三，銷售人員自己既要做教練員也要做運動員。比如鋪貨鋪不動，自己要帶頭去鋪，起到模范作用；商超談不定，帶著經銷商的業務人員一起去談；陳列做不到位，做一個標準讓其他人去學習；二批開不出來，協助經銷商業務人員一起去開；如此，經銷商會從內心深處感激你，認為你是真真切切在幫助他，還愁月底打款嗎？經銷商最不愿意看到的是這類銷售人員：

　　1. 說起來頭頭是道，自己卻不去動手，只說不練；

　　2. 紙上談兵，搞一些不切實際的事，認為填幾張表格，寫幾份市場計劃就能把市場所有問題給解決了；

　　3. 說經銷商的業務人員這能力不行，那能力不行，其實自己的能力也不過如此。

　　因此，一個銷售人員的能力強還是不強，經銷商只要通過幾次交談和看他做事的態度，便優劣自顯。經銷商要和很多廠家的銷售人員交往，他心里是有一桿秤的。

　　所以，一個優秀的銷售人員能夠把一個市場做得風生水起，這與銷售人員能夠讀懂經銷商是有一定關系的。

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