客戶激勵的方法
方法多了，好辦事，辦好事，事好辦！
客戶激勵是渠道運作重要性工作，通過有效、多樣的客戶激勵，來開發、下移、穩固渠道，為產品銷售鋪好一條“高速公路”。
一、客戶激勵方法
方法 注釋和獎勵點 操作關鍵點
⑴階段銷量獎 以雙月或者更長時間來協商一個銷售量的標準，相應給予獎勵 l 同期銷量的1.5倍為基礎；
•可以設立臺階（保底與沖刺）。
⑵階段銷售額獎 同上 同上
⑶陳列獎 店面陳列；
分銷商陳列幫助；
理貨 l 可以分單項進行；
•每項都要具體量化；
•可以分階段實施。
⑷市場覆蓋率獎 網點數量；
貨物上架率；
網點流失率 同上
⑸新產品銷售獎 以雙月或者更長時間來協商一個銷售量的標準，相應給予獎勵 l 根據市場任務確立一個量，分為鋪貨點、鋪貨量與銷售量；
•可以設立臺階（保底與沖刺）。
⑹售后服務獎 定期送貨服務獎。根據客戶的平均送貨周期、本公司產品的庫存與補貨周期來確定標準。 l 按天設立，進行電話抽查與表格填寫結合；
•獎勵直接獎給客戶的業務人員和司機。
⑺大用戶開發獎 大用戶是每個公司都想抓在手里的市場，但是又不想自己來抓，希望通過客戶來管理與運作 l 開發數量獎；
•單個用戶使用量獎；
•不能讓用戶知道，否則會壓價。
⑻無退貨獎 設定一個目標比例，超過的不獎勵，低于此目標可以同比例進行獎勵。 l 質量約定范圍內的退貨要退；
•消化庫存與推廣新品前使用。
⑼銷售建議獎 產品改進方面；
銷售策略方面；
售后服務方面 l 可獎勵建議多的；
•尤其是建議對公司產品或者管理改進幫助大的進行獎勵；
⑽新市場開發獎 分銷商數量；
產品宣銷活動執行；
上貨率與銷量 l 要量化；
•突出短時間效應；
•操作有代表性，是樣板市場
⑾計劃有效率獎 銷售計劃；
宣傳品計劃 l 重點激勵有效性與準確性；
⑿網上自助下單獎 訂單，每張下單給予一定獎勵；
月度銷售計劃，完成或者準確給于獎勵 l 主要用于時下風靡的網上推廣以及CRM項目的運用
⒀大客戶獎 根據客戶階段性或全年銷售來設立獎項，產品引入期與成長期使用的多。 l 可設產品單項的大客戶獎；
•很多公司將“大”改為“優秀”；
⒁批量進貨獎 單次獎勵；
價格調整時獎勵 l 主要用于壓貨和新品推廣；
•調價時要根據庫存情況適當控制。
⒂淡季資金回籠獎 淡季擠占客戶資金，進行渠道資源封鎖，如：空調行業經常使用
•獎勵高于客戶資金運作平均盈利率；
•公司對資金要有使用安排，不能空置。
⒃市場秩序獎 價格維護；
不串貨；
及時反饋價格信息 l 要有價格指導書；
•有市場巡查；
•獎勵面適度控制
⒄卓越貢獻獎 感恩獎。感謝那些與公司長期合作且貢獻大的客戶。如連續銷售十年，銷售過億的客戶，肯定要授予。 l 數量要少；
•頒獎要隆重；
•懸掛于企業宣傳廳內。
通過上表可以看出，針對客戶的獎勵主要是物質利益方面獎勵，商人以利當頭，所以可選擇在市場操作的某個環節對客戶進行激勵，利用激勵來推進市場工作，便利產品銷售。這里我們沒有給出與客戶資本合作與獎勵的方法，主要說的是在業務合作中的獎勵方法。
二、兌現方式
兌現方式 效果預測
①返利 相當于現金激勵，這個在什么時候都是很有效果的，威力很大。
②贈品 相當于多銷售產品，只要不占有客戶銷量指標，客戶是可以接受，并且得到的實惠更多。
③培訓 能夠接受此兌現方式的客戶，肯定是進步可以共同成長或者說快于公司成長的客戶，要緊緊抓住。將培訓的檔次提高，注重實際培訓效果。
④旅游 安全第一。在旅游期間辦些交流與培訓班。就在國內辦，中國有很多很多旅游的地方。
⑤出國 還是有一定的新奇感，但是實際的影響效果不長，只是傳傳話而已。
⑥培養員工 客戶對公司信任與認同的體現，責任重大，影響深遠。
⑦全方位診斷 這是咨詢方面的服務，絕對是增值服務，就象“好伙伴服務”
三、時間方式
時間方式 適用范圍
ⅰ月 月或者說雙月是目前使用較多的激勵時間段，可讓客戶在短期內得到實惠。同時也有利于營銷工作的細化推進。
ⅱ季 用于銷售沖刺、重點市場推廣、市場整體行動等方面的激勵時間段。
ⅲ年 基本的折扣返利，或者年度目標使用的激勵時間點。
ⅳ臨時性 領導、經理層拜訪市場給予的小獎勵
四、操作
有了方法、方式，就可以根據市場目標來對客戶激勵進行設計。客戶激勵設計要與市場費用預算以及激勵效果相結合，從對客戶激勵的投入與產生的績效兩方面來衡量方案的有效性。
歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：qinzy@angelyeast.com