在多次的一線人員培訓中，經常碰到這樣的問題：為什么同一個店，小張去了十幾次，店老板就是不認同，沒有機會讓產品進店呢？而小李只去了兩次，就輕松搞定呢？
　　案例回放：

　　情景一：長春路是一家名煙名酒店，店面很大，裝修精美，生意很好，主要是老板背后有幾家大的企業和政府機構作為團購單位。公司前任業務員小張是一名老業務，入職已經兩年了，對產品了解的非常清楚，到這家煙酒店也去了幾次，但每次介紹產品的時候，老板都不很感興趣，不是“產品過時了”“天氣熱了”，就是“沒有地方”，小張很著急，眼看中秋旺季就要來了，如果這家店沒有進店的話，會損失很大的銷量！為此，小張很苦惱，但一直沒有好的辦法突破。

　　情景二：正好，公司這個月進行業務人員調崗，小張被調到別的區域負責，剛來公司不久的小李開始負責原來小張的區域。小李大專畢業，做業務時間不長，但人很聰明，也很機靈。剛接手的第二天，小李就關注到這家名酒店，發現生意很好，一直沒有公司的產品，于是電話咨詢了小張，小張將前后的情況告訴了他，并建議他先不要急于搞定，因為店老板很難說話，態度很差。小李了解情況后，就開始拜訪，一大早進門，發現店里就有幾個客人在看酒，老板正在與顧客商談。他就沒有搭話，在旁邊站了一會兒，他發現店中間有一張象棋桌子，上邊已經擺好棋子，似乎馬上就要開“殺”，一想可能是老板喜歡下象棋，只是店里有人買酒，還沒來得及開始下呢！小李看在眼里，記在心里！他突然眼前一亮，頓時茅塞頓開！機會終于來了……

　　第二天，小李一大早又來了，老遠就看見店老板老劉，他剛一開口，店老板就開始拒絕，小李很耐心的笑笑，“劉老板，我今天不是來推銷酒的，我是專門來與你下棋的，我知道您是一個象棋高手，聽說您的水平很高，正好今天沒事，我想和您殺兩局，我可也是學校里象棋協會的秘書長哦！”劉老板一聽要下棋，頓時滿臉含笑，行啊！比就比吧！兩人二話沒說，連殺三局。結果是劉老板三局兩勝，這時小李電話響了，就借故離開了，兩人約好明天還要繼續殺。

　　第三天，時間已經是上午10點多了，劉老板看了看表，瞅了瞅店門口，發現小李還沒有來，于是就給小李打電話，“小李呀，我們昨天不是約好今天9點開始下棋嗎？，怎么還沒來？！”“哎呀，劉老板，不好意思，今天公司比較忙，任務壓力大啊，最近又有50箱的任務，下次吧，有機會我再去您那兒！”“是這樣啊，你推的是什么酒？要不你馬上拉兩箱到我這里吧，我幫你解決。我在店里等你了！”說完就掛了電話。小李接到電話，五分鐘不到就趕到店里了，順便帶了兩箱新推的年份原漿。（其實他就在店外不遠處等著呢！）

　　后記：

　　同樣是一個店，同樣是一個產品，小張費了九年二虎之力也沒有實現進店，小李卻略施小計就輕松搞定！其奧秘何在？答案非常簡單，兩人賣的產品一樣，但溝通技巧不一樣。總結起來就是是四個字：小李善于做到“投其所好”！

　　還是那句老話：營銷自有道，溝通最重要！如果您想深入探討營銷溝通的奧秘，請您繼續關注營銷溝通系列之四吧！

　　王素彬先生：北大光華MBA,PTT專業培訓師\高級咨詢師，專注食品、白酒行業營銷培訓，現負責國內某知名白酒上市公司的營銷培訓工作。歡迎交流！聯系方式：13856796899　郵箱：　gjgwsb@163.com，個人博客： http://blog.sina.com.cn/gujingwangsubin，QQ:101379370；歡迎百度搜索“王素彬 培訓”，關注更多信息。文章如有轉載，請注明出處，否則將保留追究權利。