隨著反商業賄賂法的推進執行，藥品招投標、發改委的不斷降價、藥品嚴重不良反應的相繼報道、幾起重大的假藥事件的見諸報端等等。導致單純的帶金銷售已不能適應現階段醫藥市場的發展或不足以刺激大夫的處方。大夫需要對所處方產品有一清晰的認識，而不僅僅限于說明書、省檢等基本資料手續等，需要業務不斷的同臨床大夫進行信息的溝通，增強臨床大夫的信心，用循證醫學的證據來指導大夫合理的處方！
　　鑒于一些招商企業多為廠家品種的大包商或OEM類型的單位，處于上下游中間，要想深入的開展學術營銷工作，需要取得上、下游的支持和認可！

　　一、上游廠家的支持　

　　雖然和上游廠家簽署的有代理協議，但協議多僅提到代理期限、年度銷售額和回款數額、市場沖串貨的控制、貨物的及時供應、相關手續的全部配置等等，對于學術支持等軟件服務方面多是一筆帶過或空有其名抑或根本就沒有這一條款。因此我們作為下游代理商，不僅要自己重視產品的學術推廣也要讓上游生產企業感知到我們的努力，并不遺余力地支持我們，做到“除卻巫山不是云”，建立戰略合作關系，不用擔心市場開發成功或在市場推進的進程中被廠家替換掉，確保后院不起火。獲得廠家的認同更要取得廠家的支持，我們加大了銷售投入，可以跟廠家協商延長代理年限爭取更優惠的代理政策等！

　　二、中游業務經理的認同

　　雖然學術化專業推廣提得多，但真正持續做下去并取得良好的推廣效果的卻為數不多，究其原因各有各的問題；其中業務經理對待學術推廣的態度占據很重要的因素。因為整個學術推廣的過程需要當地業務經理的全程參與，如果業務經理不用心，單靠臨床推廣部運作很難取得長足的進步。

　　業務經理不認同究其原因有1、業務經理不專業，仍然認為招商主要是拼價格和憑關系，學術推廣意義不大；2、學術推廣臨床見效慢，并不會帶來市場銷量大幅度的提升3、招商經理更看重推廣費用，希望把推廣費用移用為招待公關費4、學術費用計入到業務經理的績效考核，增加了銷售費用，影響了業務經理的費用考核。

　　可以考慮前期推廣費用不列入業務經理的績效考核；建立學術推廣試點，運作成功的經驗給業務經理以信心；把學術推廣作為硬性指標進行推廣，每個區域定期舉辦一定數量的學術會議等。

　　三、下游代理商認可

　　由于代理商的教育背景和從業經驗不同，每個代理商都有自己的臨床上量經驗，代理商不希望上游企業介入到自己的網絡資源中來，擔心上游企業搶奪自己的市場和客戶資源，對廠家的學術推廣并不認同。因此學術推廣前期必須消除代理商的顧慮，擺明態度我們不是為了搶市場和撬客戶；費用共攤可僅限于業務增長的部分，不增加代理商的推廣費用，以增加代理商的信心。前期我們可以針對代理商的臨床隊伍進行學術培訓，建議一定合作關系后再組織院內科室會議、地方會議等學術推廣。必須給代理商以信心，我們臨床品種會作為長線來運作，提供學術支持就表明了我們的決心。未來的處方藥市場運作會更加有序和規范！

　　四、有針對性的解決問題

　　俗話說”學以致用”,學術推廣是為了臨床上量，為了解決推廣中的問題。禁忌為了做學術而做學術，我們應根據臨床上所遇到的問題給與針對性的解決。比如藥品的配伍禁忌、治療方案的組合、適宜的人群、毒副作用和不良反應等信息的反饋，上級兄弟醫院和一些前沿用藥研究報告和數據的提供、廠家公益活動和品牌推廣的具體措施。讓大夫對該產品和廠家形成一定的宏觀認識，從而消除大夫的顧慮增加大夫處方產品的信心。

　　五、專業的事情專業的人來做

　　科學是嚴謹的，由不得任何胡來！要有充足的理論依據來支撐你的論點。學術推廣對產品經理要求較高，要求有豐富的專業知識和良好的溝通技巧；鑒于現階段產品經理參差不齊的情況，我們除了要求讓廠家提供臨床研究數據等相關信息外，可以考慮采用學術外包的模式，由專業的臨床推廣咨詢公司給予指導，也可由上級醫療機構專家教授提供臨床療效評估的研究報告；提煉產品的賣點，確保所提供數據的和理性和真實性。

　　就學術推廣對象應分為對內和對外兩部分，對內業務經理的培訓和對外廠家、代理商和臨床大夫的培訓。培訓內容上也有不同對內(公司業務和代理商業務人員)：主要以淺顯易懂的語言和道理讓其明白，藥品的作用機理和產品賣點 、疾病的發病機理、系統的正常生理機能等，讓其大致了解該藥品可以治療哪些疾病或緩解那些癥狀等。 對外（臨床大夫）：要求以專業的醫學術語對產品的規格、分子結構、藥品代謝情況、作用機理、適用人群、不良反應、藥品效用經濟價值等相關情況進行逐一闡述。

　　學術推廣作為處方藥銷售的一個服務支持手段，不可盲目的進行，應根據公司自身的情況有針對性地開展。如果我們連市場串貨的問題都解決不了，還是別急著開展學術推廣。那樣會適得其反！　　

　　耿軍波，醫藥行業資深營銷人士。“金標營銷”的倡導和提出者。常年立足于醫藥臨床招投標、臨床招商、臨床市場開發等營銷工作，對醫藥招投標和臨床操作有獨特的見解。歡迎溝通探討！gengjb2008@163.com.13592599908