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企業,你拿什么留住業務員? 12-13

第一營銷網 2012-12-13 10:30 網絡營銷
企業,你拿什么留住業務員? 12-13 不少農資企業老板都抱怨業務員的三難:難招、難留、難管,那么造成業務

企業,你拿什么留住業務員?  12-13

不少農資企業老板都抱怨業務員的“三難”:難招、難留、難管,那么造成業務員“三難”的原因是什么?業務員到底想要什么?除了待遇的剛性要求,還有沒有其他的問題?

栽好梧桐樹,“鳳凰”自然來

企業不斷發展,提升效益和管理水平,給員工提供更有競爭力的條件和待遇,帶領員工一起進步和發展,如此,自然能吸引優秀的業務員。

 

    作為企業老板,需要反思:你是不是足夠了解你的業務員?他們最渴望得到的是什么?你對業務員要求用良好的業績說話,那么業務員又希望得到什么回報呢?你給予業務員的,是不是業務員最想要得到的呢?業務員為什么愿意留住企業發展?

   了解銷售的特性和業務員的特點,熟悉業務員的工作方式和生存狀況,清楚業務員的想法和需求,是做好銷售管理工作的前提條件,不知道業務員在想什么、想要什么、打算怎么做,是件很麻煩的事。

   “欲先取之,必先予之”、“己所不欲,勿施于人”,要想管理好并留住業務員的心,需要先盤點自己所能提供的條件和資源,是否擁有足夠的吸引力:工作環境、薪資待遇、成長的機會、提升的機會、工作的自主性、學習的機會、工作挑戰性、內部人際關系、業績得到認可的程度、技能培訓等。

    不同業務員的需求是有巨大差別的,如新老業務員,除收入因素外,新人更多的是希望得到學習和成長的機會,老人更多的是希望得到認可和工作的靈活性、自主性。

一味的要求業務員付出和忠誠,取得好的銷售業績,對企業忠誠和賣命,卻不能提供配套的條件和激勵措施,不能讓員工在企業得到持續的成長和發展,不能讓員工的收入隨著企業的發展而提升,注定是管理不好業務員,也難以留住優秀業務員的。

    企業需要不斷發展,提升自己效益和管理水平,給員工提供更有競爭力的條件和待遇,帶領員工一起進步和發展,否則,你憑什么留住優秀的員工?你拿什么留住優秀的業務員?你有什么辦法不讓員工朝三暮四呢?業務員如何安心、放心、用心在前線沖鋒陷陣?

二流的收入和待遇,二流的工作環境和氛圍,二流的學習和培訓機會,卻想招聘一流的新業務員,管理好一流的業務員,想留住一流的業務員,短期內可能行得通,長期來看肯定是不可行的。

張弛有度,解決“三難”之困

業務員想要什么?搞清楚了這個問題,并能夠對癥下藥,提供業務員真正想要的管理及激勵方式,張弛有度,靈活管理,才能真正有效解決問題。

 

目前農資企業對業務員基本上還是傳統的管理方式,即放羊式的粗放管理,“唯任務論”、“唯業績論”現象很嚴重,只看結果,不注重過程,只看業績,不關心具體情況。實際上,業務員常年出差在外,“將在外,君命有所不受”、“上有政策,下有對策”,也無法有效監控過程,只要業務員能夠完成當月當季度當年任務,其他的基本不管,市場操作完全業務員說了算。

    長期的放羊式管理,業務員遠在市場一線孤軍奮戰,只能依靠個人的力量應付市場上層出不從的問題和壓力,與公司及領導溝通、交流較少,缺少團隊作戰和有效指導,必將導致業務員對企業的漠視和不認同,“唯任務論”、“唯業績論”只能導致業務員注重眼前利益,過度開發市場,甚至透支市場,而不是圍繞持續銷量和長遠發展而努力,長期如此,惡性循環,業務員只能是為了獎金而工作,毫無忠誠度可言,一旦遇到條件更好的企業,豈能不動心?不是業務員天生喜歡跳槽,而是這個企業沒有值得他留下來的東西了。

   業務員想要什么?搞清楚了這個問題,并能夠對癥下藥,解決業務員的后顧之憂,提供業務員真正想要的管理及激勵方式,如淡季休假制度、業務員榮譽體系、合理的分配制度等。同時,加強業務員與公司的溝通機制,定期組織業務員聚會和培訓,引入信息化的銷售管理平臺和系統,加大對業務員的過程管理和指導,開展淡季市場練兵和團隊作戰等活動,打造一個良好的銷售平臺,營造一個積極向上、奮力拼搏的企業氛圍和文化,才能真正有效解決業務員的“三難”問題。

 

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