企業，你拿什么留住業務員？  12-13

不少農資企業老板都抱怨業務員的“三難”：難招、難留、難管，那么造成業務員“三難”的原因是什么？業務員到底想要什么？除了待遇的剛性要求，還有沒有其他的問題？

栽好梧桐樹，“鳳凰”自然來

企業不斷發展，提升效益和管理水平，給員工提供更有競爭力的條件和待遇，帶領員工一起進步和發展，如此，自然能吸引優秀的業務員。

    作為企業老板，需要反思：你是不是足夠了解你的業務員？他們最渴望得到的是什么？你對業務員要求用良好的業績說話，那么業務員又希望得到什么回報呢？你給予業務員的，是不是業務員最想要得到的呢？業務員為什么愿意留住企業發展？

   了解銷售的特性和業務員的特點，熟悉業務員的工作方式和生存狀況，清楚業務員的想法和需求，是做好銷售管理工作的前提條件，不知道業務員在想什么、想要什么、打算怎么做，是件很麻煩的事。

   “欲先取之，必先予之”、“己所不欲，勿施于人”，要想管理好并留住業務員的心，需要先盤點自己所能提供的條件和資源，是否擁有足夠的吸引力：工作環境、薪資待遇、成長的機會、提升的機會、工作的自主性、學習的機會、工作挑戰性、內部人際關系、業績得到認可的程度、技能培訓等。

    不同業務員的需求是有巨大差別的，如新老業務員，除收入因素外，新人更多的是希望得到學習和成長的機會，老人更多的是希望得到認可和工作的靈活性、自主性。

一味的要求業務員付出和忠誠，取得好的銷售業績，對企業忠誠和賣命，卻不能提供配套的條件和激勵措施，不能讓員工在企業得到持續的成長和發展，不能讓員工的收入隨著企業的發展而提升，注定是管理不好業務員，也難以留住優秀業務員的。

    企業需要不斷發展，提升自己效益和管理水平，給員工提供更有競爭力的條件和待遇，帶領員工一起進步和發展，否則，你憑什么留住優秀的員工？你拿什么留住優秀的業務員？你有什么辦法不讓員工朝三暮四呢？業務員如何安心、放心、用心在前線沖鋒陷陣？

二流的收入和待遇，二流的工作環境和氛圍，二流的學習和培訓機會，卻想招聘一流的新業務員，管理好一流的業務員，想留住一流的業務員，短期內可能行得通，長期來看肯定是不可行的。

張弛有度，解決“三難”之困

業務員想要什么？搞清楚了這個問題，并能夠對癥下藥，提供業務員真正想要的管理及激勵方式，張弛有度，靈活管理，才能真正有效解決問題。

目前農資企業對業務員基本上還是傳統的管理方式，即放羊式的粗放管理，“唯任務論”、“唯業績論”現象很嚴重，只看結果，不注重過程，只看業績，不關心具體情況。實際上，業務員常年出差在外，“將在外，君命有所不受”、“上有政策，下有對策”，也無法有效監控過程，只要業務員能夠完成當月當季度當年任務，其他的基本不管，市場操作完全業務員說了算。

    長期的放羊式管理，業務員遠在市場一線孤軍奮戰，只能依靠個人的力量應付市場上層出不從的問題和壓力，與公司及領導溝通、交流較少，缺少團隊作戰和有效指導，必將導致業務員對企業的漠視和不認同，“唯任務論”、“唯業績論”只能導致業務員注重眼前利益，過度開發市場，甚至透支市場，而不是圍繞持續銷量和長遠發展而努力，長期如此，惡性循環，業務員只能是為了獎金而工作，毫無忠誠度可言，一旦遇到條件更好的企業，豈能不動心？不是業務員天生喜歡跳槽，而是這個企業沒有值得他留下來的東西了。

   業務員想要什么？搞清楚了這個問題，并能夠對癥下藥，解決業務員的后顧之憂，提供業務員真正想要的管理及激勵方式，如淡季休假制度、業務員榮譽體系、合理的分配制度等。同時，加強業務員與公司的溝通機制，定期組織業務員聚會和培訓，引入信息化的銷售管理平臺和系統，加大對業務員的過程管理和指導，開展淡季市場練兵和團隊作戰等活動，打造一個良好的銷售平臺，營造一個積極向上、奮力拼搏的企業氛圍和文化，才能真正有效解決業務員的“三難”問題。