一、煙酒店發(fā)展歷史及現(xiàn)狀

     煙酒店由“河南幫”于90年代初興起并迅速發(fā)展壯大。當(dāng)然，我對“河南幫”無歧視反而充滿敬意，因為煙酒店已經(jīng)成為除商超、流通、餐飲、團(tuán)購之外的一種獨(dú)立渠道。而且經(jīng)歷了20年的風(fēng)吹雨打，“名煙名酒”布滿了全國的各個大街小巷，甚至在某些黃金地段，出現(xiàn)了三步一小店、五步一大店的熱鬧景象。為什么煙酒店可以如此的輝煌呢？

     煙酒店曾經(jīng)以低廉的價格和專業(yè)的形象征服了消費(fèi)者，在煙酒銷售中作為重要渠道，成為酒類廠家的必爭之地。但“名煙名酒”這種形式從開始興起就有些“不懷好意”，隨著其在市場的比重逐漸增大，其中的核心力量就開始發(fā)揮作用，一邊是對廠家提高門檻，殘酷吸收廠家資源；一邊是成為了“造假基地”的連鎖專賣。我一直認(rèn)為消費(fèi)者不是傻瓜，賣假貨直接導(dǎo)致“名煙名酒”喪失信譽(yù)和市場競爭力，也接著失去了廠家的“求愛”，成為了一個嫁不出去的“老姑娘”——高不成低不就，在市場的地位相當(dāng)尷尬。

二、煙酒店類型分析

      當(dāng)然，任何事物的存在都自有道理。煙酒店的數(shù)量至今有增無減，至少可以說是“此起彼伏”。且，經(jīng)營理念因店而異，操作方法也因人而異，故，煙酒店大體可分為以下四種類型。

1、傳統(tǒng)名煙名酒。典型的“河南模式”，但河南人的腦袋是真的聰明，不服氣不行，如果沒有完備的策劃，強(qiáng)大的執(zhí)行力和必成的意念支撐，名煙名酒不可能發(fā)展到今天的規(guī)模，不管當(dāng)初是基于什么原因，河南人的確開創(chuàng)了一個渠道，一個強(qiáng)大的渠道。此類店的特點(diǎn)是裝修統(tǒng)一，貨品種類少，一般是空殼擺放樣品。門口或招牌上有名煙名酒字樣，以“組織”或抱團(tuán)形式集體出現(xiàn)在某個城市，開店速度相當(dāng)迅速，而且是多點(diǎn)同時開張，老板與老板之間或是親戚或是朋友，相當(dāng)于連鎖性質(zhì)。售賣假煙假酒為主，因為他們根本不會向正規(guī)的代理公司或廠家進(jìn)貨，完全是自己的渠道。曾有朋友告訴我，他們的貨都是由河南的造假基地統(tǒng)一發(fā)過來，有人要馬上聯(lián)系，幾分鐘內(nèi)就可以取貨。店內(nèi)只有一件或兩件的庫存，一是怕查，二是方便轉(zhuǎn)移。這種類型的店是煙酒店的始祖，但方向走歪了。一般人做不了也不可能做，外人是進(jìn)不了“幫”的。07年以后，各地工商部門聯(lián)合清除此類煙酒店，吊銷執(zhí)照并嚴(yán)厲查處。如過街老鼠人人喊打，境況之慘，無以復(fù)加。

2、發(fā)展進(jìn)化型名煙名酒。由“河南幫”里的主流派和“有遠(yuǎn)見”的成員組成。他們資金實力是相當(dāng)雄厚的，面對當(dāng)前的不利形勢，靈活變通，他們申請執(zhí)照，豪華裝修，“正經(jīng)”定點(diǎn)的做起煙酒生意，他們發(fā)展到今天，不管是資金還是經(jīng)驗，都是相當(dāng)?shù)呢S富，他們順應(yīng)發(fā)展的趨勢，一般占據(jù)了良好的地段，并注重店內(nèi)裝修和陳列，以圈住煙酒消費(fèi)的“重量級人物”。此類煙酒店，表面上很正規(guī)，但還是沒有改掉“羊頭狗肉”的毛病，時不時的坑你一筆，就夠一般人幾天的營業(yè)利潤。

3、實力老牌專賣店。由當(dāng)?shù)鼐扑Φ膶嵙ε山M成，一般手里拿著“金牌令箭”——五糧液或劍南春等高端暢銷酒的經(jīng)銷權(quán)，身上穿著“黃馬褂”——廠家出資裝修的專賣店。悠然自得的邁著方步，冷眼笑對市場變化。無所謂啊，反正名酒不愁賣，就愁漲價漲的慢。此類店基本是上“坐江山”的皇室一族了，只要大樹不倒，閉著眼睛都賺錢。當(dāng)然，這種店在當(dāng)?shù)夭怀^5家，就那么幾個牌子。這也是最理想的狀態(tài)，當(dāng)然，皇上都相當(dāng)，世上只一個。

4、夫妻店。不想上班，又不想投資太大，學(xué)人家開個煙酒店，養(yǎng)家糊口而已。店面不大，也不怎么裝修，擺幾個貨架，放幾瓶樣品，投資也就幾萬塊，甚至把家也搬到店子里，吃喝拉撒都不離開店面。做任何事情都要全力以赴才有收獲，不可能隨隨便便就賺錢，這類店我就不多說了，養(yǎng)家糊口問題不大，但想做大，做夢吧！！分析一下，一無核心產(chǎn)品，二無服務(wù)理念，靠什么賺錢？作假？行不通，那是自殘！但事實總是很殘酷，每10家店，有8家是這樣的。在市場競爭中，首當(dāng)其沖的就是此類店，可以說是任人宰割，手無寸鐵。

三、煙酒店的盈利模式

1、售假型。也稱為找死型，跟政府跟法律作對就不說了，敢和消費(fèi)者作對，不是找死是什么？消費(fèi)者不是傻瓜，以次充好、以假亂真，時間長了早晚露餡。無論你采用什么策略，總有內(nèi)幕被揭露，露出馬腳的時候，就是死無葬身之地的時候。這種可稱為“手中有劍，心中無劍”，滿是花招，但不練內(nèi)功，“被人殺于數(shù)尺之內(nèi)”。兜售假冒商品，雖然利潤高，但做不長久，而且風(fēng)險系數(shù)為100%，一有風(fēng)吹草動，國家不管，人民不理，自己受吧。這種店無論“行騙”技術(shù)再好，也是死路一條，沒什么說的。

2、區(qū)位優(yōu)勢型。煙酒這行業(yè)的“即時消費(fèi)性”很強(qiáng)，所以人流大的地段生意都好，只要占據(jù)好口岸，讓大家“順便”能買到煙酒，那就發(fā)財了。剛算了一筆賬，都說煙不賺錢，零售5%的利潤還是可以保持吧，好地段20平米的店面一天賣個2000以上很正常，一天至少是100多，煙的利潤完全可以除開店面的一切開銷，酒的利潤是純賺。有個好地段，只要不是啞巴，隨便賺。如果再懂得什么叫“利潤搭配”“產(chǎn)品體系”“服務(wù)態(tài)度”，不賺錢很困難。假如再有計劃的發(fā)展團(tuán)購客戶，不賺錢天理不容。當(dāng)然好地段的店面總是緊缺，而且房租也高的嚇人，建議還是從經(jīng)營問題上下功夫。

3、資源優(yōu)勢型。做零售其實很簡單，找到貨真價實的進(jìn)貨渠道，找到目標(biāo)消費(fèi)者就等于賺錢。同樣的酒，有人進(jìn)價是100元一瓶，有人進(jìn)價是70元一瓶，為什么？渠道不同，合作方式不同。進(jìn)價100的毫無疑問是找的2批商以“鋪貨”的形式合作，意思是不給現(xiàn)錢，賣掉結(jié)賬，這種模式看似沒有投資風(fēng)險，但供貨商也不傻，你讓他承擔(dān)投資風(fēng)險，他就減少你的收益，給你高供價，最后，你又淪為一名打工仔，成為了2批商的售貨員，甚至還要承擔(dān)房租的壓力。聰明人都是低價進(jìn)高價賣，賺中間的差價。同樣是賣一瓶酒，人家從一級代理手中低價進(jìn)來，按折扣價賣出，即賺了錢又取悅了客戶，一舉兩得，客戶也更樂于購買你的產(chǎn)品，越做越好，越賣越快。此類店成長快，容易積累實力，走向代理發(fā)財之路。更有聰明人，店面裝修是廠家花錢，促銷支持是廠家花錢，自己就負(fù)責(zé)進(jìn)貨出貨，輕輕松松的賺個滿滿當(dāng)當(dāng)，這就是懂得利用廠家資源。

4、理念營銷型。市場競爭中，最有競爭力的一種類型。因為理念決定思路，思路決定行動，行動決定結(jié)果。舉例，你的理念是滿足消費(fèi)者的需求，那么基于這個理念，你會產(chǎn)生拓寬產(chǎn)品線的想法，然后你的貨架不夠用，你就重新選取店面并裝修，增加了貨架和產(chǎn)品，選擇的余地大了，購買幾率也大了，營業(yè)額理所當(dāng)然更高了。當(dāng)然這只是個簡單例子，競爭遠(yuǎn)比想象的激烈，理念營銷型的客戶會從產(chǎn)品體系上、服務(wù)質(zhì)量上、銷售技巧上的等經(jīng)營的各個細(xì)節(jié)上做文章，用科學(xué)的管理方法制定科學(xué)的營銷計劃，然后按部就班的產(chǎn)生利潤。從行業(yè)分析預(yù)測，到當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)水平、消費(fèi)習(xí)慣的調(diào)查，然后選擇適銷對路的產(chǎn)品，能不賺錢？當(dāng)行業(yè)有重大變動的時候，這些人就會迅速浮出水面，成為市場的寵兒。

四、煙酒店的歸宿

煙酒店目前仍然輝煌著，但這種輝煌已然是夕陽下的一抹昏黃。KA的份額仍然昂首闊步的上漲，實力連鎖超市在區(qū)域便利銷售上穩(wěn)坐山頭，加上區(qū)域老牌中型超市的擠壓，煙酒店無論是資金實力、品牌號召、信譽(yù)、便利、價格、服務(wù)上都不存在優(yōu)勢。經(jīng)營形式相對單一，除了煙酒，飲料就不宜再賣別的商品，酒類為主要利潤但又分淡旺季，所以，名煙名酒“半年不開張，開張吃半年”的理念越來越表現(xiàn)出局限性。曾風(fēng)光一時的煙酒店老板們，現(xiàn)在已經(jīng)淪為勒緊褲腰帶，為經(jīng)銷商打工的售貨員了。所以，煙酒店要想生存下去，只有順勢改變。

1、代理。與廠家聯(lián)姻，與同行聯(lián)姻，幾個同行一同與廠家聯(lián)姻，拿到經(jīng)銷權(quán)意味著拿到低價的產(chǎn)品和廠家的支持。這個支持不僅是物質(zhì)支持，更重要的是接受廠家的先進(jìn)理念和指導(dǎo)。幾個煙酒店聯(lián)合起來相當(dāng)于成為連鎖，實力上和勢力上都不可同日而語。現(xiàn)在的廠家多如牛毛，優(yōu)秀的產(chǎn)品部缺少，缺少的是優(yōu)秀的代理商，有專家稱——品牌之戰(zhàn)就是代理商之戰(zhàn)，誰找到好的經(jīng)銷商，誰就會勝出，可見代理商的重要性。所以，對于實力較弱的朋友，抱團(tuán)轉(zhuǎn)行做代理是一條出路。

2、專業(yè)。像超市一樣，煙酒店早晚也會走向?qū)I(yè)規(guī)模化，山東的泰山名飲就是其中的代表，那簡直是酒的世界，中外名品，中高檔定位，專業(yè)的陳列、專業(yè)的導(dǎo)購，完善的體制和管理，可稱為是煙酒中的“沃爾瑪”。專業(yè)化和規(guī)模化體現(xiàn)的不僅僅是信譽(yù)和質(zhì)量、服務(wù)，更重要的是從經(jīng)營上的專業(yè)化和現(xiàn)代化。

3、轉(zhuǎn)型。很多老名煙名酒都轉(zhuǎn)行做超市，一是改頭換面重塑形象，二是改變模式增加經(jīng)營產(chǎn)品，增強(qiáng)抵抗力。但超市的壓力仍然大，沒有相對雄厚的資金和經(jīng)銷商資源，風(fēng)險也是很高的。

五、一些理念

1、做生意還是做信譽(yù)。無奸不商？還是誠信經(jīng)營？生意做到最后，價格、環(huán)境、產(chǎn)品、服務(wù)差別都不大，消費(fèi)者花同樣錢買同樣的東西，關(guān)鍵就是看他信任誰喜歡誰，你說信譽(yù)不重要？？

2、做產(chǎn)品還是做客戶。產(chǎn)品有生命周期，消費(fèi)者也有生命周期，但是產(chǎn)品的生命周期可能是3年2年，消費(fèi)者生命周期和你一樣，不多少了，聰明人一點(diǎn)就明白。

3、一人干還是一群干。老虎獨(dú)來獨(dú)往很威風(fēng)，結(jié)果要瀕臨絕種了，螞蟻說死就死，但滿地都是，團(tuán)隊的力量是無窮的。閉門造車只會耽誤更多的時間，如果沒有伙伴，那就主動去尋找。

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