近日，有報道稱，茅臺近日發布重磅文件，擬著手在全國各地組建省級合資公司，并將對合資公司給予新產品專銷、開發產品、費用申請等15項政策支持。在業內人士看來，茅臺此舉短期來說，更多是為了管控價格，以及更好地做精細化管理。

    據了解，上述各省級合資公司由茅臺各省經銷商聯誼會發起，經銷商自愿參與，并由經銷商共同出資成立，股東由茅臺經銷商聯誼會、茅臺酒經銷商、茅臺自營公司（茅臺營銷公司人員不得入股）構成。

    “這個公司很難成功，有‘搶市場’的嫌疑，茅臺很早之前也發過幾次文，鼓勵經銷商成立合資公司，一直沒有成型，原因就是經銷商反對，但從目前來看，依然缺乏成立省級合資公司的基礎，現在經銷商的利益的訴求點的核心在于要利潤，但明顯合資公司解決不了經銷商的核心訴求，參與意愿不高。”有茅臺經銷商劉碩（化名）對記者表示。

    亦有茅臺經銷商認為，文件中提到合資公司有合同計劃10-30噸，而這30噸的量肯定還是在當地消化，一定程度上還是會對當地經銷商的市場產生影響。

    “每個經銷商都希望資源控制在自己手里，現在廠家想開公司與經銷商搶資源，本來市場就已經夠亂的了。”有茅臺經銷商王鑫（化名）向記者抱怨。

    劉碩認為，茅臺這步棋應該是看未來的，要解決茅臺未來經銷體系的問題，在經濟下行，茅臺酒利潤微薄的情況下，利用合資公司捆綁經銷商，防止經銷商體系瓦解，維持一個省區的正常運營。

    亦有山東地區的茅臺經銷商表示，廠家應該給予新公司和經銷商同等的政策，公平競爭才會有利于茅臺的健康發展，有政策過度傾斜的企業不會成長壯大。

    有商會資源的某茅臺經銷商對記者直言，“我個人是反對廠家參與銷售，我自身渠道還可以，價格也能做起來，自身也有很多商會的企業渠道，茅臺進來了會不會搶走我們的商會企業渠道，還是個問號。”

    不過亦有茅臺華東地區大商則認為，從茅臺公司的態度來看，他們至少是誠心的。

    此外，招商食品飲料分析認為，從支持細則上來看，大商能夠在合資公司中占有較大股權比例，也會有較強話語權，這對于提高渠道大商忠誠度有一定幫助，建議茅臺能明確合資公司職能范圍與資源投放流程，避免資源投放上對自營門店和大經銷商投入過多，導致中小經銷商利益受損，或資源投放無效導致渠道效率下降。

    凌通價值投資董事長董寶珍認為，茅臺渠道利潤低是茅臺市場結構出現了問題，渠道結構由比較零散的二千多家專賣店構成的，二千多家專賣店各自為戰，沒有內部協調的機制，過去二十年茅臺建立起來的小而散的專賣店模式，與互聯網商業崛起后商業大型化時代潮流的尖銳沖突。

    在董寶珍看來，新的合資公司其實是在2000多家松散的缺少協調機制的分散的經營主體之間構建新的樞紐，在各省內部建立了一個溝通協調機制，消除了經營主體之間沒有協調機制的問題。讓省內所有經銷商之間構建一個信息溝通和互通有無的平臺、機制和通道。

    而對于新的合資公司，茅臺已有實踐案例，在茅臺酒主力市場之一的廣東省，茅臺引導、鼓勵經銷商進行了渠道整合，成立了一家由聯誼會控股、經銷商入股的股份制公司——廣州尊茅酒業有限公司。

    而據記者查詢，廣州尊茅酒業有限公司成立于2014年10月23日，注冊資本1000萬元，股東分別為茅臺的專賣店（經銷商）廣州豫源經貿有限公司、深圳市沙頭角商業外貿有限公司以及符小文、王富強等20位茅臺酒經銷商。

    此外，記者查詢了解到，上述自然人股東均有商會、文化研究會等背景，人脈交際資源比較廣泛。

    有廣州尊茅酒業內部人士透露，尊茅有著獨立的銷售渠道，目前廠家沒有股權。

    不過尊茅酒業銷售的茅臺酒大多數為定制化產品，諸如茅臺壇裝2.5L、5L，小瓶裝茅臺酒，茅臺醬樽酒，國禮鑒藏等，與普通飛天茅臺存在產品區隔。

    然而，經銷商除了擔心合資公司會“搶市場”外，大多數經銷商對合資公司的前途比較看淡。

    王鑫直言合資公司很難搞成功，有可能會是茅臺“直營店”的命運：“當初茅臺開直營店的時候，我們經銷商也在擔心會不會搶了我們生意，現在看來，這個擔心是沒必要的，茅臺直營店量太小了，沒法跟我們競爭。”

    據記者了解，自2012年4月26日第一家茅臺自營店成立以來，但由于2012年底以來，在茅臺酒價格一路下滑的情況下，直營店依然執行較高價位銷售，茅臺直營店一直處在虧損狀態。

    而對于直營店經營不佳的原因，王鑫表示，“自營店由于要樹立茅臺價格標桿，所以價格高，不會降價，買的人自然少了，此外直營店缺乏出去做市場的人，就幾個人守在店里，有人來就賣，沒人來拉倒。”

    不過王鑫也表示，隨著茅臺銷售公司的薪酬體系變動和激勵方案的出臺，銷售人員工資明確跟銷售額掛鉤，應該會拉動直營店業績，而且總部增派銷售人員入駐各省區，直營店的銷售積極性會提升很多。

   業內普遍認為，茅臺組建合資公司的目的在于，整合經銷商資源，發揮經銷商積極性，與經銷商建立一體化的經營共同體。而茅臺集團總經理李保芳此前曾公開表示，成立合資公司的目的是為了規范市場，合理調控市場需求。

    上述文件提到，合資公司股權比例方面，原則上貴州茅臺自營公司不控股，但可根據各省實際情況適當調整。單個經銷商股份不能超過貴州茅臺經銷商聯誼會所占股份比例；貴州茅臺經銷商聯誼會為聯營公司最大股東。合資公司設董事長一名，經股東大會選舉產生；設總經理一名，由股東大會選舉產生；設副總經理一名，由自營公司（省區）經理兼任；設財務部經理一名，由貴州茅臺酒銷售有限公司外派。

    有茅臺經銷商稱，上述安排意味著廠家會直接派人參與到合資公司經營中來，這樣對價格管控更直接，未來各個省區竄貨應該會有所收斂，有利于規范市場秩序。

    招商食品飲料團隊分析認為，從茅臺省級公司股權設計看，茅臺是下沉營銷職能，強化省級銷售平臺的作用，強化終端營銷能力。

    左右腦咨詢機構總經理權圖認為，這也是茅臺首次嘗試渠道創新的做法，總體偏正面積極，區域下沉，價格管控；但由于茅臺的體制原因，具體到市場管理機制層面實際上是蠻有挑戰的，茅臺相對于經銷商來說，一直處在強勢地位，這需要茅臺的魄力和對合資公司職能的定位了。

    同時，上述文件還顯示，合資公司向茅臺進貨，每瓶加價5-10元后賣給需要調劑的經銷商，且茅臺不再單獨對經銷商進行調劑。而在業內看來，這意味著變相的小幅提價，對于經營狀況較好需要計劃調劑的經銷商，成本有小幅上升，而這一定程度上提升了經銷商的價格預期，推動未來茅臺的批價上漲預期。

    上海國酒緣貿易有限公司董事長蘇小相（蘇胡子）對合資公司持看好態度，他認為，合資公司只是可以申請少量茅臺酒計劃和內部調劑茅臺酒計劃，并不是壟斷經營區域茅臺酒銷售；合資公司只是可以申請開發新的茅臺酒品種，并不是壟斷所有茅臺酒總代品種，就目前的市場環境而言，不作為總比亂作為強，養“懶漢”總比“養搗蛋鬼”強，酒賣不掉就調劑給合資公司，即使培養了一小批不作為之人，只要他們不要去亂拋貨亂竄貨，就是對于大多數勤勤懇懇、認真做市場的經銷商一種保護。

    茅臺一直在面對消費者柔性需求層面“出力不少”，據招商食品飲料調研數據顯示，茅臺從2014年起開始重視定制酒和系列酒產品，以金/藍瓶茅臺為代表的定制酒2016年銷售目標為25億。

    有茅臺經銷商對記者表示，省級合資公司的一大作用就是推廣和開發新品，而且這個新品還是專供合資公司渠道，經銷商有更多渠道進貨，各個省份根據自身需求進行產品定制，也有望獲得公司更多支持。

    亦有經銷商談到，茅臺成立省級合資公司，目前更多還是想做醬香系列酒市場，推動系列酒的渠道下沉，進而發展縣鄉市場。

    而在上述文件中，茅臺也明確提到，合資公司可優先申請茅臺公司開發的自營新產品省總經銷資格，如生肖茅臺酒等，而合資公司發展條件成熟后可申請開發新產品。