一、煙酒店的開發流程示意圖

    二、煙酒店摸排

    1.調研內容

    渠道概況摸排

    目標終端調研內容

    2.調研方法：

    掃街式走訪市場，并對所有終端進行編號和資料備檔。

    三、煙酒店分級和目標煙酒店選擇

    四、煙酒店進店

    （一）進店方式

    1.陳列進店：即通過產品陳列，進行產品進店的方式，也是比較普遍的進店的方式。競爭比較激烈下，此方式比較容易開展。

    2.品鑒進店：即在產品未進店之前，率先與煙酒店老板一起召開品鑒會，邀請煙酒店的客戶進行品鑒，從而贏得進店機會的一種方式。方法創新，需要前期投入，對經銷商的要求比較高。

    3.活動進店：即通過產品促銷活動，進行進店的方式。包括針對煙酒店終端的產品政策進店（如買10送1）；針對消費者的消費者促銷活動進店（如婚宴活動）。促銷活動會直接影響產品本身的價格，需要注意促銷活動的效果和對價格的影響。

    4.會議進店：即通過邀請煙酒店老板召開產品宣講會，一種進店方式。此方式需要經銷商具備非常優秀的煙酒店網絡資源。

    （二）進店流程和話術

    1、表明身份和來意：問候現場人員，進門先進行自我介紹，然后開門見山談合作

    2、找決策者：詢問決策者（一般是老板）是否在場，如果在場則繼續談判；老板如果不在，索要其名片，留下自己名片

    3、店面檢查：觀察店面產品陳列、銷售檔次，確定主推產品詢問是否給企事業單位供酒和所供產品；觀察并詢問是否代理其他品牌（主要競爭對手的），如果沒有則繼續談判；如果發現代理競品，則放棄談判。

    4、開始洽談：展示樣品，介紹其優點；對比主要競爭對手，介紹我們產品所能給名煙酒店帶來的巨大利益。利用談判工具，介紹產品相關政策，講解合作模式。
下訂單：對于有點猶豫不決的，不要逼迫店主當場訂貨，給對方考慮的時間。

    5、結束訪談：對于已經簽單的，可以留下價格表；談判結束迅速離開，防止對方提出苛刻要求。臨走的時候索取對方的名片，并且告知送貨時間和下次繼續拜訪時間

    （三）進店過程中異議處理

    1.需求異議

    托詞：我們這里已經在銷售同類產品了。

    解決辦法：確實代理主要競爭對手，則放棄談判；我們的產品和您的產品不沖突，能帶來比對手更多的利益。

    2.財力異議

    托詞：我們資金緊張，沒錢進貨或不能現款

    解決辦法：我們產品占用資金比競爭對手少

    3.利潤異議

    托詞：利潤空間太小，而且顧客不認同，不好賣

    解決辦法：幫終端算賬；每個區域只找一家重點簽約網點，保證利益

    4.品牌異議

    托詞：你們的品牌低檔化，消費者認知度低

    解決辦法：1、產品是公司戰略產品，品牌投入很大，很多市場都已經賣得很好了，一些單位也在用；2、我們可以協助合作終端銷售，降低網點開發客戶成本和風險；3、主要競品的價格透明，利潤率太低

    （四）業務員與名煙酒店溝通時要掌握以下技巧：

    用案例說服。

    如某本地較大的名煙酒店進貨情況，促銷活動進展情況等。

    幫名煙酒店算帳。

    傾聽和發現客戶需求。

    客戶最先說的往往是他最關注的，了解名煙酒店的真實需求和想法，并引導名煙酒店的思想向有利于合作的方向發展。

    使用證明材料。

    包括已投放的廣告、已合作客戶銷售數據統計等。

    五、網點維護

    （一）政策和價格的維護

    1.操作要點

    ①現行政策的反復告知；終端對政策是否滿意，意見是什么，競品的政策是什么樣的，效果如何，對我們的影響是什么。

    ②價格是否合理；價格是否有異常波動，波動的幅度是多少；店老板是否有反應、其他終端價格沖擊，怎么形成的，影響怎么樣。

    2.工具和表格：價簽、政策通知、拜訪記錄表、競品信息收集表

    (二) 終端生動化維護

    主要包括終端陳列的維護、終端產品形象維護、終端宣傳品維護。

    1.操作要點

    ①進店前，看門頭。是否有破損，是否清潔，是否有遮擋。

    ②進店和店老板打過招呼后，首先看我們的陳列及價簽是否保持，包括陳列的位置、牌面、產品是否整潔，對牌面和堆頭進行整理。

    ③觀察我們的宣傳品是否醒目、整潔，是否需要補充。

    ④以上信息如有不妥，整理后對老板告知提示。

    ⑤另外，收集競品生動化的信息，競品生動化動作是什么？效果如何？終端老板如何反應？對我們的影響是什么？

    2.工具和表格：拜訪記錄表、價簽、膠帶、抹布、宣傳品。

    (三) 客情維護

    1.操作要點

    ①梳理拜訪路線，制定拜訪計劃；

    ②重點店拜訪每周不少于2次，特別的、近期有問題店每周不少于3次。

    ③每次拜訪帶著目的去，解決上次拜訪的問題。

    ④日常備小禮品，重要日子節假日備禮品、安排旅游、宴請。

    2.工具和表格：客戶拜訪記錄表、小禮品

    (四) 消費者動銷開展和維護

    1.操作要點

    ①結合終端特點和需求，發現消費者促銷機會，制定消費者促銷申請。

    ②執行促銷活動，促銷活動告知、執行、終端反饋收集，消費者反饋收集。

    ③促銷活動總結，費銷比、重點店信心拉動、消費者知曉率、品牌知名度。

    ④競品促銷活動收集；促銷的形式、力度、效果。

    2.工具和表格：促銷活動通知、競品信息收集表、促銷禮品、宣傳品

    (五) 服務

    1.政策的及時傳達和兌現，維護終端利益；

    2.串貨的管理和終端價格管控，確保終端銷售良性運轉。

    3.貨物與禮品、促銷品及時配送，服務好終端銷售。

    4.協助終端分析市場機會和客戶機會，幫其銷售。

    (六) 日常維護中拜訪方法和流程

    1.六看（一般1分鐘可完成，可與其它動作同時）

    ①看商品陳列位置

    ②看商品陳列形式（陳列質量）

    ③看門頭、海報、POP位置與狀況（包括競品）

    ④看終端人員表情與狀態

    ⑤看競品最新變化

    ⑥看現場購買者反應（如果有）

    2.四問（一般三分鐘可完成）

    ①問自己產品銷售走勢（要具體）

    ②問對方有何意見（困難）和建議

    ③問消費者有何反應（廣告和促銷活動反饋）

    ④問其它競品銷售狀況

    3.兩記錄（與“問”重合，一分鐘內完成）

    ①記上周銷售數量（細到單品）

    ②記本周補貨數量（細到單品）

    4.兩陳述（一般2分鐘可完成）

    ①陳述公司新產品、新活動、新政策（不是每周都有）

    ②陳述上次對方提出問題的處理意見或結果

    5.三動手（不是每周、每處都有，一般3分鐘可完成）：

    ①動手調整陳列位置與方式

    ②動手完善廣告品

    ③動手幫助對方理一理貨（象征性的）