一、與死同生、笑傲江湖　　
　　從項目推廣時的一腔豪情，到長期廢寢忘食的市場呵護(hù)，從同行誓將這個品牌扼殺搖籃，到其九死一生、茁壯成長后的明槍暗箭的攻擊，快銷同業(yè)競合多會狼煙烽火，無所不用其極，攘外安內(nèi)的工作需要貫穿項目運作全程。　　

　　我們先談三個內(nèi)憂問題。　　

　　第一、人：無論是酷熱天還是冰雪地，快銷人員都要身先士卒，忙碌在一線，工作環(huán)境和績效壓力導(dǎo)致流動性大，對家庭照顧多欠缺，而現(xiàn)代化的人力資源管理在縣級市場幾乎就是死胡同，夫妻檔、家族店占據(jù)著絕對主流位置。　　

　　“小李，后天你結(jié)婚，嫂子把被子給你們兩口套好了，好好過日子。”　　

　　“侄媳婦，李坤這段天天下鄉(xiāng)，很辛苦，讓你家操心了，這兩斤排骨拿回去燉上。”　　

　　多年事實證明，縣鄉(xiāng)人力資源基礎(chǔ)平臺決定了先唯親、再唯賢的方式，比通過正規(guī)渠選、育、用、留更持久、更凝聚。現(xiàn)代化的人力資源管理，潛移默化嫁接到家族親緣勢力、逐步滲透才是上策。　　

　　第二、財：你不理財，財不理你。縣級業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞是優(yōu)點，學(xué)歷低、理解能力差，幾個百分比測算就要教很常時間，很難理解為什么要制定鄉(xiāng)鎮(zhèn)拜訪路線計劃并遵照執(zhí)行，一天多扛幾件貨不要緊，拿筆比搬山還難。　　

　　提拔、嘉獎綜合執(zhí)行好的職員，是很好的輔助方式，各種報表統(tǒng)計與工資、獎金捆綁，再進(jìn)行身教勝言傳式培訓(xùn)，不失為根治方式。　　

　　第三、物：業(yè)務(wù)員從店里拿條毛巾、香皂，把庫里的廢紙箱賣了買煙抽，這種小東小西的物件時時發(fā)生在老板的眼前，說吧，好像自己小氣，不說吧，企業(yè)的東西其實不怕用，就怕拿，老板娘不樂意，張嘴就罵，搞得因為塊兒八毛的事，大家都面和心不合。　　

　　小洞不補，大洞叫苦。該發(fā)給大家的老板要學(xué)會主動發(fā)，該建帳的物料沒必要遲疑，從自身和最親近的的員工開始要求，發(fā)揮家有千口、主事一人的權(quán)威，開源節(jié)流是可以做到位的。分期搞搞鋪貨率、理貨、銷量比賽，團(tuán)隊人心所向、績效提升也會很快的。　　

　　外患多集中在競爭對手良性和惡性競爭層面：

　　第一、觀外揣內(nèi)。作好同行的財務(wù)經(jīng)理和市場總監(jiān)，是以不變應(yīng)萬變的競合方式，同行每每活動初始，但凡有多年快銷經(jīng)驗的人，根據(jù)其投入方式，多能很快判斷出對方目的，預(yù)估出產(chǎn)出，界定本次行為是全力以赴還是投石問路。如：我們有競爭力的新品入市之初，良性競爭的同行，通過對大客戶激勵、部分產(chǎn)品促銷手段阻攔我們的成長。我們可以明修棧道、暗渡陳倉，明攻其政策實施區(qū)域，讓其判斷失誤，而后暗搶其薄弱區(qū)域，快速的產(chǎn)品變現(xiàn)能力會幫助我們迅速站穩(wěn)陣腳，形成根據(jù)地。

　　同行推廣活動過后，各個終端店主資金相對充沛，我們迅速實施更有吸引力的推廣活動，積極吸收市場重點客戶資金，夯實我們在核心客戶處的庫存，多有鳩占鵲巢之功效。此時，誰沖刺的快誰就贏。　　

　　第二、“竄貨可恥，被竄無能”。 在業(yè)內(nèi)是廣為流傳的語錄，當(dāng)竄貨現(xiàn)象再我們區(qū)域發(fā)生時，要及時判斷出被竄區(qū)域 、行動者、時間、數(shù)量、原因。　

　和平來自威懾，我們可以采取如下方式解決：　　

　　一、 外圓內(nèi)方。管好自己的銷售隊伍同時，定時給周邊同級別客戶電話或者親自拜訪一下，努力處好遠(yuǎn)親近鄰關(guān)系。　　

　　二、 未病先防，布控觀察哨。與縣鄉(xiāng)交界處的客戶形成同盟，提供到我區(qū)域內(nèi)竄貨者車輛、人員、貨品、照片等信息者，我們提供相應(yīng)獎勵，情況屬實，也要先理后兵去解決問題；　　

　　三、 既病防變，以毒攻毒。為穩(wěn)定好市場價差，我們要及時回收竄貨。來而不往非禮也，已更低的價格返還到對方核心區(qū)域，置之與死地而后生的做法，會讓對方今后不在輕舉妄動。如竄貨情節(jié)過重，為遏制對手囂張，必要時可階段性買斷其部分優(yōu)秀市場的銷售權(quán)，以示警戒；　　

　　四、 生死同命，押金管理。利用市場需求日漸提升之際，重點客戶收取一定的控價保證金，對區(qū)域長期穩(wěn)定百益而無一害，許多產(chǎn)品長期經(jīng)營客戶很容易響應(yīng)。　　

　　五、 與死同生、笑傲江湖。在上游銷售高壓情況下，一個品類打造的非常好的市場，往往會成為周邊弱勢區(qū)域的垃圾桶，不開玩笑的說，螞蟻雄兵，排山倒海，市場容量與竄貨半徑是成比的。一旦我區(qū)域遭此厄運時，注意“越憤怒、越冷靜”，要通過竄貨竄出的更深長的通路，盡量多鋪一些同品牌其他利潤產(chǎn)品，拓寬通路寬度，彌補損失。同步緊急要求上游更換包裝和價位，準(zhǔn)備好下一輪鋪市工作，以便李代桃僵、一貓九命。　　

　　小結(jié)：內(nèi)部成長來自個人智慧與團(tuán)隊凝聚、外圍關(guān)系源于同行友善和實力威懾，這是團(tuán)隊文化和意志力的集中體現(xiàn)。　　

　　經(jīng)過了風(fēng)雨洗禮的洗衣粉推廣運作出的通路，作為母體，其數(shù)量、質(zhì)量為我們推廣香皂、洗發(fā)水等產(chǎn)品起能到開路先鋒作用。　　

　　三、根扎多深，樹長多高　　

　　根扎多深，樹長多高。洗衣粉井噴期過后，打開財務(wù)報表，日漸提升的現(xiàn)金流量，和慘不忍睹的利潤分析多會對比鮮明，效率要圍著效益轉(zhuǎn)，洗衣粉的市場根基夯實，消費群體認(rèn)可后，梯次推廣關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，逐步升級利潤空間的增值期到來。

　　如果推廣利潤大、銷量小的香皂產(chǎn)品，可采取先橫向滲透增加產(chǎn)品通路寬度、再縱向切入穩(wěn)固通路長度策略，通過銷售氛圍布置、現(xiàn)場銷售培訓(xùn)、實用禮品贈送等方式深化通路潤滑度。如下：　　

　　第一、 搭配試用。在批發(fā)給終端的洗衣粉編織袋內(nèi)放入非賣品香皂，提升店主的打開包裝了解新品的興趣；在銷售給顧客的洗衣粉袋內(nèi)放入非賣品香皂，提升顧客打開包裝后試用新品的幾率，香皂通路潤滑度會明顯增加，為大規(guī)模鋪市預(yù)熱到位；　　

　　第二、 獨立推廣。洗衣粉“七個固定”終端拜訪模式長期實施，搭配香皂試用策略運作一段時間，香皂鋪市工作多會很順暢。此時終端氛圍布置，業(yè)務(wù)人員的理貨能力，銷售人員向顧客的推薦水平?jīng)Q定香皂的命運；　　

　　第三、 捆綁銷售。在節(jié)慶期間，用美觀結(jié)實、最好有個背帶的透明袋，將我們的多種洗化產(chǎn)品捆綁，輔以春聯(lián)、年歷等小禮物推廣，旺銷局面多可達(dá)到。　　

　　如果推廣季節(jié)性利潤高、銷量也較大的洗發(fā)水產(chǎn)品，涉及我們在通路利潤方面的質(zhì)變項目，需要簡單的事情重復(fù)做，時機把握好，時間段預(yù)估到位，測試期、聚焦期、鋪貨期、成長日、培育期、井噴期、涅磐期、增值期、持續(xù)期“八期一日”，一絲不茍的再來一遍，利潤根基才會穩(wěn)若磐石。