在葡萄酒水圈子里其實一直存在著兩個對立的派別，一個是非常專業的派系，經營者自身就是葡萄酒愛好者，對客戶和消費者的教育都非常專業，對醒酒、配菜、溫度、環境等等都有一系列的要求；另一個派系則是看重銷量和利潤，不管酒是什么子產區或國際品種，就要它好賣能走量，也不要求客戶要慢慢品慢慢欣賞，喝得越多越好。

    一個是在專心教育引導下游和消費者，一個是根本不管他們懂與不懂。前者是專業進口商和經銷商，后者是有渠道和網絡的傳統白酒經銷商。這兩者的的營銷理念和市場玩法截然相反，但他們的市場業績卻與付出有時候并不成正比。這不得不引發大家的思考和討論，以白酒經銷商的思維來賣葡萄酒，你怎么看？

    一個白酒商的真心吐露

    近日，記者在走訪市場時了解到一個“另類”經銷商，他完全以做白酒的思路來賣葡萄酒，在當地市場取得了非常不錯的業績，比一些專業賣進口葡萄酒的公司做得更容易。說他“另類”，是因為他一點也不裝，實話實說，真心吐露，這與以往受訪者不同，他們即使不懂酒也要表現出自己去過哪些產區、喝過哪些非常有特色的酒，以此表示自己是個專業的酒商。

    但這位酒商朋友很自信，與記者的交流完全是“赤裸裸”的市場真實反應。以下為他的表達實錄：

    經銷商從我這里拿酒都是直接說要什么價位的，比如拿零售價180元，批發價100，利潤有80元就好，至于是什么酒他們都不知道，也不會去過問太多。在我這里拿酒的下游也沒有誰給我說好喝與不好喝，即使有分析評價也是假的，因為他們根本就不懂酒。

    我們以前的白酒客戶就是要從我這里拿酒，一方面是因為我們合作了很多年他們信任我，本來他們就不懂葡萄酒，還不如找個信任的人長期拿；另一方面是因為我給他們保證了足夠的利潤空間。其實你看那些經常做品鑒會做推廣活動的酒商，他們的酒根本沒有我賣得好，這與酒本身的好壞不重要，與營銷工作開展有很重要關系。

    打個比方，對零售店員來說有提成的酒，就會賣得很好，沒有提成就賣不動了。不可能每款酒都單獨給提成，以我的經驗，沒有提成銷量可以從3000瓶每個月降到幾十瓶。我們要安排巡店人員，讓他們幫我們推動，以做快消品的老套路來賣見效是很快的。

    一定要保證渠道利潤，你看有些地方AOC可以賣到300多，加個盒子就要賣這個價格，一些地市縣經銷商加個木盒子的VDP可以賣三四百元。這是為什么？說明大家還是不懂酒，有利潤就能起銷量。如果經銷商和渠道都不掙錢了，那你的酒就賣不動了，就像現在的名白酒，即使酒再好，渠道也沒有動力去推了。

    業界人士怎么看？

    以上這位敢于直言的酒商，他的做法可能并不被市場同行所認同，也有可能會遭致大家的嘲笑。但這就是市場現實。而且，我們相信，在市場上像他這樣賣葡萄酒的白酒酒商并不是少數，這類人群的存在必定有其理由，我們在此不做深究。

    觀點一：“不能以專業的眼光來做銷售”

    成都市潤霖商貿有限公司總經理喬雄表示：“消費者培養是個漫長的過程，消費者沒有機會接觸那么多酒，要他們真正懂酒路子還很長。大量的消費人群不是這些專業人士，極少的人懂酒，他們沒有本錢去嘗試更多的酒，比如一些小產區。消費者現在買酒也只是盯著一個品種買，請客吃飯都是相同的酒來幾瓶或幾箱，還是以白酒消費的慣性思維來買葡萄酒。他們還是喜歡大口喝，沒有慢慢品的習慣。其實走出這個圈子全是亂喝的，我們不能以專業的眼光來做銷售。賣酒賺錢與品酒是完全不同的概念。專業的葡萄酒公司就要做培訓、品鑒會等，其實現在品鑒會的作用沒有那么大，消費者沒有認知，他們喝不出來好壞。不懂酒追求低價的人才是市場的絕大多數，我的酒在1919和川商酒業連鎖都有賣，從終端表現來看，零售價超過100元就賣得比較慢，比如168元買一送一就起量很快。我就是以白酒的傳統營銷方法來賣葡萄酒，在成都市場一年能做到5萬多瓶。”

    觀點二：“葡萄酒營銷要求更精細化”

    武漢迪歐經貿有限公司董事長王世虎認為：“白酒經銷商的優勢是網絡和資金，在中低價位的葡萄酒好賣一些。雖然介入了葡萄酒，但銷量做得并不好，與白酒銷量差得太遠。葡萄酒營銷工作比白酒精細化一些，白酒講究大開大合，一般都是幾十件上百件的鋪貨，而葡萄酒一件兩件都開始鋪貨。

    白酒經銷商是不懂葡萄酒的，其實葡萄酒賣的是文化。在操作的專業性上還不夠，專門做葡萄酒的要更專業一些，做白酒的又不能把精力都放在這里。抱著這種態度也做不好，他們想將來賣不好我就換成白酒或者把葡萄酒當贈品，可賣可不賣。

    表面看大批商做得不錯，往往是首批走得比較好，但對市場的傷害也比較大，走不動他們就會殺價。其實這個行業白酒做得好的，比如說有2個億銷量，就會覺得做葡萄酒2000萬都沒啥意思。他們就不會把所有心思都放在這上面。術業有專攻，公司定位和業務員都不同，如果單獨成立一個事業部來做，原來的網絡和人員又都用不上。所以，我認為，白酒經銷商賣葡萄酒不會做得特別好。”

    觀點三：“如果產品不好很難長久”

    葡萄酒營銷人士解飛表示：白酒做得比較好的經銷商來做進口葡萄酒，剛開始肯定會比沒有做過酒水的做得好，因為他們有現成的下游資源和網絡。原來的客戶多少會從他這里拿一些產品，畢竟有多年的市場交情，但是如果產品不好，很難長久。專業的進口商比他們更專業也有很多后續服務。

    而且如果這個白酒商還是用代理白酒的思路來做，加價轉手就賣，不是自己直接進口的話，成本上就不會有優勢，產品也就會缺乏競爭力。

    觀點四：“白酒思路賣葡萄酒行不通”

    圣佩德羅南洋葡萄酒釀造有限公司中國區銷售經理白子儀認為用白酒思路賣葡萄酒是行不通的，因為文化和消費群體都不同。雖然白酒商有足夠大的網絡，但要看怎么選擇適合葡萄酒消費的網絡，不是所有網絡都是適用的。也要看你的要求是什么，如果只是希望下游能幫你賣一些，那很簡單怎么都能賣一些。那就只是貿易關系，隨著市場競爭的加劇和行業的成熟，這種“人情買賣關系”不會維持長久，最終還是要市場杠桿說了算。

    觀點五：“有渠道網絡多少都會賣一些”

    澳大利亞慕林斯酒業中國區市場部經理曾萬波表示，現在白酒經銷商轉賣葡萄酒的很多，白酒受到打壓價格很透明利潤空間小，他們就認為賣葡萄酒利潤更高，價格不透明。他們肯定是能賣一些的，以前的客戶、網絡現在都會賣葡萄酒。但他們還是白酒思維，比如展示要收廣告費，在商超要配促銷員，他們很多都不專業，并不懂葡萄酒的文化和營銷，只能這樣賣。能不能賣起來要看他們的關系到不到位。下游經銷商也只是看利潤合不合適，對外觀包裝更講究，對口感基本不講究。目前中國市場很大，真正懂酒的人只是小部分群體，絕大部分還是看包裝看價格，所以只要有網絡和渠道，白酒經銷商再怎么都會賣一些酒。

    但現在市場在走向專業，要求也越來越高。我們一些以前做白酒的客戶都主動要求我們去給他們做培訓，有必要提高對葡萄酒的整體認識。