經銷商如何認清自己
古人云，知人者智，自知者明。 知己知彼 中知己要比知彼更為重要。這些哲理體現在白酒經銷商身上即為，經
古人云，知人者智，自知者明。“知己知彼”中知己要比知彼更為重要。這些哲理體現在白酒經銷商身上即為，經銷商認清自己比了解市場及競爭對手更為重要。筆者認為，經銷商想深入了解自己，就需要從以下六大塊面著手：
一、認清自己的資金實力
資金實力顧名思義就是擁有及調配資金的能力，在資金實力中，最為重要的即為現金流，現金流越是充裕則越有實力?，F實情況中，多數經銷商都在走傳統的思路，即不斷的在做“加法”，不斷增加自己代理的產品品牌、品類等，如很多經銷商既做白酒，又做啤酒、紅酒、飲料、牛奶等，甚有還做紙巾、化肥、鋼材料加工等。殊不知，盲目的擴張所面臨的風險會非常之大。我在前篇文章中也曾提到，在白酒行業進入成熟期的2012年，日益激烈背景下，許多運作資金不充裕、銷售網絡不穩固、盲目擴張市場、經驗較缺乏或運作思路不清晰的經銷商日子將會越來越難過，稍有不慎，就會“一夜回到解放前”。
所以建議酒類經銷商們，要確定好自己的主業務，并把主要精力放在主業務上。實力較弱時候要學會做“減法”，刪減掉那些資金、精力跟不上的品牌、品類、產品。當實力逐漸強大之后，要有選擇穩固的推進自己所代理品牌、產品的數量，同時還要不斷的優化產品結構，提升代理品牌質量，努力朝向品牌運營商發展。
二、認清楚自己的產品結構
白酒品牌的選擇具有技巧，同時產品選擇也不是一件容易之事。隨著白酒行業高速發展，有競爭力企業在開發產品時都會選擇系列化，這樣一方面會降低傳播成本，同時還能增加市場競爭力，延長產品生命周期，同時在一定程度上還能均攤生產陳本，以降低生產成本。
經銷商要認清楚自己所代理的產品是否為系列化，如果已經代理系列化的產品，那么就需要注重產品的組合；此外，對不同產品要有不同定位，要提前確定好市場進攻性產品、走量產品、培育產品、形象產品等，做好定位，以便市場有的放矢。
同時，經銷商所代理的產品還需要考慮產品檔次間隔。原則上，產品線越長的經銷商發展越為健康良性。但是由于經銷商之間的差異，關系網健全的經銷商可以重點操作中檔、中高檔產品；政府資源豐富的經銷商可以重點運作中高檔產品及次高端產品，其運作低檔產品意義幾乎不大；實力一般的經銷商可重點運作中低檔酒，通過中低檔酒進行市場突破，以這些產品來構建自己的渠道網絡，在運作一段時間后，方可考慮對其所運作的產品價位進行拔高。
三、認清自己網點建設狀況
最簡單了解自己網點建設狀況方法就是粗略計算你所代理產品在市場的進店率。這種粗放的算法雖然不科學，但是在市場運作的前期及中期，進店率仍然不失為一種好的參考標準。進店率越高則說明市場越為良性，抗風險能力則越強。
而對于一個品牌的成熟性市場，產品進店率幾乎都會高于80%，因此需要參考終端店議入率（快消品行業中常涉及），即參考單店產品進駐數量及產品結構。
同時，還需要對終端網絡畫好座位地圖，便于針對業務員劃分片區，同時還有助于業務員定期對終端店進行拜訪，鞏固良好的客情，以增加對渠道的掌控。此外，還需要對所進的店進行分類，確定好重點客戶、一般客戶與潛在客戶，這樣不僅可以大大提高你的工作效率，同時還有助于你日常工作的開展與管理。
四、認清自己市場規劃能力
良好的市場規劃能力不僅有助于經銷商的快速成長，還會降低其運營成本，節約本可節約的費用。因此，對于白酒經銷商來說，市場規劃能力意義明顯且地位顯赫。
市場規劃能力包括經銷商代理品牌及產品運作規劃，即目前代理品牌及產品狀況、下一步代理目標及未來代理愿景等；包括渠道運作規劃，即分銷網絡的階段性開發目標、渠道終端開發順序及規劃等。這些規劃越是清晰，就越是有利于經銷商的一步步穩健發展。
然而，令筆者心寒的是，全國絕多數區域的白酒經銷商市場規劃能力都較為薄弱，尤其是成熟度較低市場的中小型經銷商。這也是目前多數中小型白酒經銷商壓力居高不下且很難迅速壯大的重要原因之一，深深困擾著各區域白酒經銷商。
在此，筆者認為，無論是廠家還是商家抑或是白酒咨詢公司相關人員，都需要集中時間去學習營銷理論和營銷模式知識、行業內外知識、行業內經典銷售模式及銷售案例等，只有不斷的與“市”俱進，根據市場變化及需求而不斷學習、創新、適應、順勢，才可與時俱進、與“市”俱進，才會最終獲得一定的成功！
五、認清自己市場服務能力
隨著中國經濟的高速發展，中國經濟的不均衡發展表現的越來越明顯，這在白酒行業也集中凸顯了出來。由于地區之間經濟水平的差異，酒水市場發展很不均衡，很多中小經銷商只是單純地為了賣貨而賣貨，其不僅跟進服務差，而且還缺乏長久的客情維護能力。
許多經銷商朋友自己就是一個“全能選手”，身兼數職：司機、業務員、搬運工。他們每天自己裝貨、開車、走訪終端、銷售、下貨、收錢，一天下來，收益確實是不少。但是長此以往，其生意規模擴張卻是十分緩慢；同時，雖然其可能與部分終端店主的客情關系很好，但從整個市場來說，其市場規模卻小的可憐。
一個人能力再強，充其量一天下來最多只能拜訪維護30家店（縣城城區市場，如果是鄉鎮市場則會更少）。因此，市場服務跟進是需要業務團隊的協同合作的，所以那些事事畢恭的經銷商需要改進思路，要學會“放權”給業務員，更要學會抓重點（即抓住核心終端店）。
六、認清自己業務團隊執行力
由于白酒行業的特殊性，白酒銷售人員工作不僅是個體力活，同時還是個腦力活。如今不僅白酒經銷商存在“招人難、用人難、留人難”問題，就連白酒企業也不例外。在省會城市及地級市的廠商招人、用人、留人還算容易；但是在中國廣大縣城區域，這不可避免是個讓廠商頭疼的問題。
“如今，酒水業務團隊的管理實在是太難：有經驗的業務員招聘挖過來成本太高，而且還不易留住，容易被你挖過來的也很容易就會被別人挖過去；沒有經驗的人較多，但是很多都不愿意來做這么辛苦的白酒銷售業代，而且很多沒有經驗的業務熟悉了業務之后，熟練了業務之后，要么高薪留住他，要么就會被別的企業挖走、要么就是他自己去當經銷商或者零售店老板……”安徽蚌埠市群英國際商貿公司總經理楊帆的這句話一語道破目前酒類商貿公司用人現狀。
經銷商要時刻關注好其手下業務員團隊現狀，時刻保持對其銷售隊伍的把控，并做好業務員的思想工作，讓其樂于跟你干、愿意長久跟你干。要學會使用培訓、考核等管理手段，以吸引人、培養人、用好人和留住人，只有這樣才能應對激烈的市場競爭，才能有助于經銷公司規模的進一步擴大，才會有助于經銷商公司的良性發展?！?/span>
總之，正如流行的一句話所說“人生最大的敵人就是自己”！經銷商在代理運營白酒的過程中會遇到很多敵人，在這場激烈無硝煙白酒競爭戰場之上，最大敵人莫過于自己！白酒行業分析師郭佑辰始終認為，經銷商要想超越他人，要想成功，就必須先超越自己，戰勝自己的意識、信心和外界一切壓力，努力在資金運籌、產品結構、網點建設、市場規劃、市場服務及團隊管理等方面的加強改善并提高。只有這樣，才會從經銷商轉變為“贏”銷商，才能贏得未來！