2010年對(duì)于白酒而言注定是一個(gè)不太平的年份，從09年春節(jié)白酒市場(chǎng)的蕭條，現(xiàn)如今白酒消費(fèi)群體觀念的轉(zhuǎn)變，金融危機(jī)陰影的環(huán)罩及白酒相關(guān)法規(guī)的出臺(tái)，種種因素制約著白酒市場(chǎng)的發(fā)展，加之，低端白酒市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻比較低，地方品牌雨后春筍般的爆發(fā)，全國(guó)品牌的市場(chǎng)布局，區(qū)域品牌的擴(kuò)張等等因素，給本已競(jìng)爭(zhēng)激烈的白酒市場(chǎng)又抹上了黑黑的一筆。這使得本已紅海的白酒市場(chǎng)又增添血雨腥風(fēng)！
　　2010年春節(jié)過(guò)后，初到懷遠(yuǎn)市場(chǎng)在和客戶(hù)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)溝通的時(shí)候就聽(tīng)說(shuō)老村長(zhǎng)現(xiàn)在小幅降價(jià)了，這個(gè)作為低端白酒品牌的領(lǐng)頭軍自03年進(jìn)入安徽市場(chǎng)以來(lái)，以其獨(dú)到的眼光和卓越的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略很快占領(lǐng)了農(nóng)村市場(chǎng)及農(nóng)村消費(fèi)者的心智資源，在農(nóng)村這塊肥沃的市場(chǎng)中稱(chēng)霸5年之久，可謂是賺得滿(mǎn)盆缽盂，但是商人的嗅覺(jué)是靈敏的，很快就有一批中小型企業(yè)進(jìn)入低端白酒市場(chǎng)，企圖在農(nóng)村這塊肥沃的市場(chǎng)中也搶得一塊肥肉，許多中高端品牌更是產(chǎn)品線下移往低端發(fā)展，整個(gè)市場(chǎng)慢慢火藥味濃起來(lái)。

　　而老村長(zhǎng)自身也犯了不可饒恕的錯(cuò)誤，市級(jí)代理使得市場(chǎng)無(wú)人精細(xì)化管理，農(nóng)村城鎮(zhèn)上產(chǎn)品隨意投放，幾乎大小戶(hù)通吃，產(chǎn)品價(jià)格透明化，利潤(rùn)低下。盡管有著先入為主的優(yōu)勢(shì)，良好的消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及精準(zhǔn)的消費(fèi)者促銷(xiāo)，但唯利是圖的鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷(xiāo)及終端網(wǎng)點(diǎn)還是因?yàn)槠淅麧?rùn)的地下、價(jià)格的透明慢慢放棄一向風(fēng)光無(wú)限的老村長(zhǎng)，這使得一批中小型企業(yè)快速投入市場(chǎng)以其豐厚的分銷(xiāo)渠道促銷(xiāo)及終端網(wǎng)點(diǎn)促銷(xiāo)，快速占領(lǐng)了市場(chǎng)，搶占了老村長(zhǎng)自以為牢不可破的市場(chǎng)，這使得老村長(zhǎng)如夢(mèng)初醒，趕緊改變了原有的市場(chǎng)操作方法，具體措施有：

　　1. 降低產(chǎn)品對(duì)分銷(xiāo)及終端網(wǎng)點(diǎn)的供貨價(jià)，增加渠道利潤(rùn)。

　　以5元老村長(zhǎng)為例，以前給分銷(xiāo)供價(jià)46元，終端供價(jià)50元，1*12規(guī)格，這樣分銷(xiāo)商每件的利潤(rùn)在4元左右，而終端網(wǎng)點(diǎn)每瓶的利潤(rùn)不足一元錢(qián)，地方性品牌或區(qū)域性品牌產(chǎn)品利潤(rùn)普遍在1元以上每瓶，這使得分銷(xiāo)商及終端網(wǎng)點(diǎn)失去了對(duì)該產(chǎn)品的興趣和積極性，今年春節(jié)之后老村長(zhǎng)產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行了梳理，5元產(chǎn)品分銷(xiāo)價(jià)43元，終端供價(jià)48元，各個(gè)渠道環(huán)節(jié)利潤(rùn)不同程度的增加。零售6元產(chǎn)品的分銷(xiāo)利潤(rùn)也在6元每件，終端網(wǎng)點(diǎn)的供價(jià)是60元每件，每瓶的單件利潤(rùn)在1元。

　　2. 增加消費(fèi)者促銷(xiāo)力度

　　老村長(zhǎng)原有產(chǎn)品如零售6元、10元產(chǎn)品，每瓶帶小酒杯一個(gè)，現(xiàn)在則在5元、6元、10元產(chǎn)品投放自行車(chē)，比例較高，大大轟動(dòng)了市場(chǎng)。

　　3. 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的整合

　　原有的遍地撒網(wǎng)式的產(chǎn)品投放方式也略做調(diào)整，每個(gè)城鎮(zhèn)上的原有分銷(xiāo)商依照以往年銷(xiāo)量的大小進(jìn)行了排序，全年銷(xiāo)量小點(diǎn)的分銷(xiāo)客戶(hù)慢慢給開(kāi)除掉，保證大戶(hù)的獨(dú)家代理，調(diào)動(dòng)大戶(hù)的積極性

　　4. 新產(chǎn)品的推出及核心產(chǎn)品的打造

　　 隨著零售5元、6元價(jià)位產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)，以及農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)的逐步升級(jí)，老村長(zhǎng)酒又打造出一款零售八元的酒，分銷(xiāo)供價(jià)60元每件，終端網(wǎng)點(diǎn)供價(jià)72元每件，該產(chǎn)品的推出迎合了農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)心理，滿(mǎn)足了市場(chǎng)升級(jí)的需求。同時(shí)，在零售10元這個(gè)價(jià)位的光瓶酒老村長(zhǎng)更是賺足了分銷(xiāo)商、終端網(wǎng)點(diǎn)、消費(fèi)者的芳心，產(chǎn)品品質(zhì)足以支撐10元這個(gè)價(jià)位，瓶型包裝更是獨(dú)具匠心，消費(fèi)者促銷(xiāo)不斷。終端網(wǎng)點(diǎn)每瓶利潤(rùn)在2元多，分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)批發(fā)每件利潤(rùn)也在10元以上，基于這些優(yōu)勢(shì)所以其他品牌10元產(chǎn)品很難逾越。

　　最近，小沈陽(yáng)代言的大豐收酒在懷遠(yuǎn)風(fēng)暴般上市，主導(dǎo)產(chǎn)品時(shí)兩款光瓶酒，零售價(jià)在7元和10元，對(duì)于分銷(xiāo)商的返利更是讓其他廠家望塵莫及，兩種單品返利均是每件14元，這讓唯利是圖的分銷(xiāo)商著實(shí)心動(dòng)了一把，據(jù)統(tǒng)計(jì)我們懷遠(yuǎn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)商十有五六都鋪過(guò)該產(chǎn)品，一些我們平時(shí)請(qǐng)都請(qǐng)不動(dòng)的客戶(hù)也參與了其中。

結(jié)論與探討：光瓶酒的未來(lái)

　　1、 轉(zhuǎn)型，這包括產(chǎn)品轉(zhuǎn)型和渠道轉(zhuǎn)型，在光瓶酒為企業(yè)賺取第一桶金，企業(yè)生存有保障之后要立即考慮光瓶酒的不足，逐步向中檔品牌定位靠近。分銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)與管理成本更是越演越烈，現(xiàn)如今分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)較好的分銷(xiāo)商自恃在他的一畝三分地?zé)o人能及，鋪貨的條件和待遇如日中天，請(qǐng)吃飯、請(qǐng)洗澡等等之類(lèi)，不管能鋪掉多少件貨，不管代理商付出的成本能否回收，鋪貨回來(lái)返利一分不能少等等….所以在片區(qū)市場(chǎng)操作的模式必須從分銷(xiāo)逐步向直銷(xiāo)模式轉(zhuǎn)型，在同一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)2到3直銷(xiāo)客戶(hù)，產(chǎn)品區(qū)隔開(kāi)來(lái)，將優(yōu)勢(shì)的資源用在每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的中小戶(hù)身上，效果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于分銷(xiāo)。

　　2、 提升，產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)，未來(lái)的消費(fèi)者會(huì)更加理性，他們對(duì)品牌更鐘情，對(duì)不同產(chǎn)品也有獨(dú)到的判斷標(biāo)準(zhǔn)，終端網(wǎng)點(diǎn)的推薦力將會(huì)減弱，真正能征服消費(fèi)者的將是產(chǎn)品自身的質(zhì)量、獨(dú)到的賣(mài)點(diǎn)、個(gè)性化的品牌定位等等。另外，服務(wù)要更及時(shí)化、周密化，定期走訪終端網(wǎng)點(diǎn)，保持公司產(chǎn)品供貨及時(shí)、陳列生動(dòng)化，加強(qiáng)與終端網(wǎng)點(diǎn)的客情，讓終端客戶(hù)為公司做品牌宣傳與推廣。

　　3、 打造，核心產(chǎn)品和品牌文化，立足市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)及公司現(xiàn)狀，光瓶酒廠家更應(yīng)該理性地認(rèn)識(shí)到未來(lái)的路，必竟光瓶酒不足以給公司帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，而現(xiàn)如今市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)愈演愈烈，利潤(rùn)空間更是緊縮。所以要以現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有渠道為基石逐步向更高層次轉(zhuǎn)變，我認(rèn)為從小沈陽(yáng)酒只推出7元酒和10元酒就可以看出，5元產(chǎn)品已不足以給公司帶來(lái)利潤(rùn)，不足以給公司樹(shù)立品牌，是對(duì)市場(chǎng)未來(lái)趨勢(shì)的總結(jié)和迎合。打造帶紙盒包裝的10元產(chǎn)品，確保該產(chǎn)品有良好的品質(zhì)和口味，實(shí)現(xiàn)從光瓶到禮盒過(guò)度。

　　未來(lái)市場(chǎng)會(huì)更加細(xì)分，消費(fèi)者個(gè)性化需求會(huì)更加明顯，所以白酒廠家要有獨(dú)到的品牌訴求、品牌口號(hào)、品牌形象等等品牌文化，消費(fèi)者不再是簡(jiǎn)單的使用產(chǎn)品，更多的是產(chǎn)品的核心利益和品牌，作為光瓶酒的行業(yè)老大老村長(zhǎng)以鄉(xiāng)村文化作為品牌基點(diǎn)俘獲無(wú)數(shù)消費(fèi)者的芳心，一時(shí)間老村長(zhǎng)成了光瓶酒的代名詞，所以從這些層面都可以看出品牌定位的重要性，消費(fèi)者的心智資源只有用獨(dú)到的品牌文化才能被占據(jù)。

　　結(jié)束語(yǔ)：

　　作為一個(gè)熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，定位于職業(yè)經(jīng)理人的我，恪守職業(yè)人士的道德規(guī)范和職業(yè)操守，每天奔波于市場(chǎng)一線，希望以最快的速度提升個(gè)人水平和經(jīng)驗(yàn)，把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，探究白酒行業(yè)的內(nèi)在規(guī)律和市場(chǎng)操作的戰(zhàn)略及策略，以上所寫(xiě)資料僅是個(gè)人對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的見(jiàn)解，不足之處還請(qǐng)諒解，謹(jǐn)以此與大家做個(gè)溝通、交流。

　　歡迎與作者探討您的觀點(diǎn)和看法，作者為安徽雅韻皖酒業(yè)有限公司銷(xiāo)售部經(jīng)理，聯(lián)系電話(huà)：18956758062，電子郵件：