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　　審時度勢的千里香酒業，采取了“由點及面滲透式操作中心市場”和“堡壘推進式操作（縣）鄉鎮市場”的策略，主動進攻競爭者最薄弱或者最不愿意進軍的市場，實施點狀布局策略，快速選點、搶點，然后再連點成線，連線成面，讓星星之火形成燎原之勢。

　　——方德營銷咨詢機構董事長 孟躍　　

　　中國營銷三十年，我們從產品時代、廣告時代、營銷時代一路走來，歷經風云變幻。如今，我們還沒來得及停下來喘口氣，營銷競爭轉瞬間就已經躍升為資本和品牌的競爭。營銷時局的一日千里，正在考驗著中國酒水企業的快速反應能力及其生命力的韌性。

　　對于全國一線名酒企業來說，他們樂于看到這樣一個全新時代的來臨，因為他們集品牌與資本兩大利器于一身，他們是游戲規則的制定者也將是最終的受益者。感到憂心忡忡、手足無措的是那些一無資金，二無品牌影響力的區域弱勢品牌。在新一輪的角逐中，他們毫無優勢可言。以往隨機性，投機性，點狀化的營銷戰術，已不足以支撐企業持續、穩定的發展，而對于如何謀變、求存、圖強，這類企業又很欠缺思路。

　　在這里，我們分享一個千里香白酒案例，對于一些身陷困境而又看不到路在何方的區域名酒企業來說，或有借鑒意義。

　　三年前，千里香在滄州還只是一個并無多少伸展空間的區域弱勢品牌。如今，其依靠著標準化的營銷策略，正有目標、有步驟的擴大著戰果。六年如一日地堅持標準化的執行與管理，使得千里香終于從強勢品牌的重重包圍中突圍而出，并一舉成就今日區域王者地位。

　　2009年春節期間，千里香酒業，通過在酒店終端開展一系列的“砸金蛋”主題性促銷活動，成功引爆了旗下品牌“黑盒古酒”與“黃金版十五年”的消費熱潮，風頭甚至超越了一直穩占滄州市場王者地位的老滄州、御河珍品等系列產品，以及正在瘋狂買店、瘋狂促銷、瘋狂傳播的衡水老白干淡雅系列產品。

　　這不是傳奇，更不是神話，這恰恰是千里香酒業六年如一日精耕細作市場的必然結果。　　

　　權衡輕重，張弛有度，精細化布局市場

　　2004至2008年期間，滄州市場可以說是滄州制酒旗下產品老滄州和御河珍品的天下。衡水老白干、板城燒鍋酒、郎酒、枝江、宋河等一眾外來品牌，經由一番瘋狂掠奪與滲透后，也都在滄州占據了一席之地。這樣的競爭形勢，對于一個區域弱勢品牌千里香來說，可謂內憂外患，舉步維艱，硬拼沒有資本，鏖戰則只能受傷。

　　面對如此困局，許多做酒人慣用的套路是，采取“中心突破，周邊輻射”的營銷戰略來布局市場，通過做活中心市場來激活整個大盤。想法是美妙的，殊不知，這種打法卻非常考驗一個企業的資本和資源。正面交鋒，需要的不僅僅是勇氣，更需要雄厚的資源配稱。萬人爭搶獨木橋，也就意味著只有一個勝者，更多的企業將會折戟沉沙，飲恨敗北。而即便是最終勝利的那個，恐怕也會元氣大傷。“殺敵一千，自損八百”，不是兵家之道。

　　可取的做法是，企業根據自己現有優勢，現有資源，進攻競爭者最薄弱或者最不愿意進軍的市場，從側翼進攻，先占領一個賴以生存的革命根據地，然后再連點成線，連線成面，最終讓星星之火形成燎原之勢。故而在經過反復權衡與考量之后，千里香采取了“點狀布局”的營銷策略，對“中心市場由點及面滲透式操作，培育市場”，對“（縣）鄉鎮市場堡壘推進式操作，進攻市場”，讓農村來包圍城市，讓城市去呼應農村。

　　也就是說對于市場容量雖大，但競爭激烈滄州市區和難以攻取的縣級市場，千里香采取由點及面滲透式策略，慢慢培育市場；對于潛力大，競爭程度低，容易攻占的一些縣級市場和鄉鎮市場，則存必得之心，全力攻打。

　　正是在這種思想的指導下，千里香開始了一系列標準化的營銷動作。在競爭者不愿意競爭或疏于競爭的市場，以及一些競爭雖然激烈但市場潛力和銷售潛力巨大的鄉鎮市場，千里香集中優勢資源，通過一系列標準化運作（如終端盤中盤，意見領袖群體教育，商超、名煙名酒店分類陳列等），引起了市場的高度配合與支持。由于策略精準，執行有力，千里香酒業最終開創出了一片屬于自己的藍海，積蓄了能量和資本，為日后搶灘中心市場以及大滄州市場奠定了良好的基礎。
　 掌握核心渠道，標準化營銷讓執行力有板有眼

　　企業在做營銷時，千萬不要大而全，大而全的營銷行為，往往會失去核心與重點，從而削弱銷售力。而一旦掌握了核心，一切營銷行為便會變的簡單起來，實效起來。正所謂“打蛇打七寸”，只要找準客戶和消費者的核心需求，就能最大限度地引爆客戶主推的積極性，就能引導消費者消費的欲望和價值。

　　千里香酒業就是一家善于把握營銷重點的企業。為了保障經銷商利潤的最大化，和品牌影響力最快速的建設，千里香在選擇鄉鎮經銷商上，一個鄉鎮只選擇一家，然后采取聯盟體合作的方式。其選擇的標準是：合作意愿強烈，社會背景深厚，人脈關系豐富，重信譽，受消費者尊重的商超或名煙名酒店。

　　對于餐飲終端店，千里香酒業則選擇在當地很有影響力的酒店，政商務人群主要光顧的酒店，采取買斷策略，但僅買斷一家，隨后采取生動化標準布置，充分利用可利用位置進行活化品牌形象的工作，讓酒店成為千里香“形象體驗店”；

　　千里香營銷人員還借助企業自身資源，經銷商資源，不停地圍繞鄉鎮干部、村干部、企業領導人等政商務群體，采取“兩個月一次主題性品鑒會或贊助性質品鑒活動”、“一個月三次一桌式品鑒會”、“重大節假日免費排送活動”、“重要人物家庭婚慶免費送酒”等公關性質的活動，讓他們成為喝千里香酒的主流消費群。而且千里香還十分注重“后備箱工程”的建設，通過意見領袖的號召力引領消費潮流。

　　由于營銷方式簡單實效，不走彎路，一個鄉鎮市場，從啟動到旺銷往往不超過半年，市場很快就由投入型市場轉變為收割型市場，從而為企業帶來了豐厚的利潤。　　

　　實施渠道標準化管理，標準面前商商平等

　　對于（縣）鄉鎮市場來說，一個品牌衰落，往往不是因為消費者不買單了，而是經銷商不主推了。因為一個產品或者品牌一旦賣起來，隨之而來的竄貨和利潤降低的問題，往往讓經銷商很受傷，使他們失去了主推該品牌的信心。為了獲取利潤，經銷商們便開始轉而物色和主推新的品牌。這就是酒界經常流傳的“一年喝倒一個牌子”的根本原因——不是消費者不喝了，而是你的品牌被渠道封殺了。