時(shí)間：4月28日19點(diǎn)30分
　　地點(diǎn)：東莞宏遠(yuǎn)大酒店皇爵包房　　

　　經(jīng)過(guò)近半個(gè)月洪帆的“耳提面命”和“洗腦活動(dòng)”，王志對(duì)天雄面臨的問(wèn)題和未來(lái)發(fā)展的方向，思考逐漸深刻和清晰起來(lái)。就像一個(gè)人在深夜中跋涉，雖然還沒(méi)有抵達(dá)目的地，但是已經(jīng)看到目標(biāo)發(fā)出的燈光，也就看到了希望和前進(jìn)的方向。　　

　　天雄轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)小組成立以后，由于王志的力挺和洪帆表現(xiàn)出的專業(yè)素養(yǎng)，各部門(mén)主管和經(jīng)理逐漸認(rèn)識(shí)到天雄轉(zhuǎn)型不是權(quán)宜之計(jì)，而是和公司命運(yùn)及個(gè)人利益密切相關(guān)的大事，對(duì)轉(zhuǎn)型也從心理抵觸到接受，洪帆希望看到的一個(gè)生機(jī)勃勃、充滿變革活力的公司正在一步步形成。　　

　　這段時(shí)間，公司商超、夜場(chǎng)形勢(shì)逐漸好轉(zhuǎn)。按照洪帆的建議，天雄將團(tuán)購(gòu)、名煙名酒行列入重點(diǎn)開(kāi)發(fā)渠道。不過(guò)今天上午發(fā)生的一件事，讓王志煩透了心。

　　商超部最近老是抱怨，仙果莊園漲價(jià)是商超銷(xiāo)量下降的重要原因，強(qiáng)烈要求仙果莊園商超價(jià)降到30元以下。商超部經(jīng)理姚彬在王志面前夸下海口“老大，只要價(jià)格降下來(lái)，再做幾檔風(fēng)暴快訊，我保證一個(gè)沖鋒把被XX華夏搶過(guò)去的銷(xiāo)量奪回來(lái)。否則的話，今年商超的銷(xiāo)量只有用一個(gè)字來(lái)形容嘍。”

　　“什么意思？”王志皺起眉頭　　

　　“騎獨(dú)輪車(chē)過(guò)鋼絲—懸”姚彬把“懸”字說(shuō)得很重。　　

　　姚彬這邊剛剛以沖銷(xiāo)量要挾降價(jià)，分銷(xiāo)部經(jīng)理高揚(yáng)就心急火燎地找到王志“王總，分銷(xiāo)您還要不要做了，再這么下去我干不了啦。”　　

　　王志心想，這真是按下葫蘆浮其瓢。分銷(xiāo)又出了煩心事。　　

　　事情的起因還是要從仙果莊園在商超價(jià)格說(shuō)起。商超部在東莞X鎮(zhèn)負(fù)責(zé)“樂(lè)買(mǎi)“系統(tǒng)的業(yè)務(wù)員林成，剛剛和“樂(lè)買(mǎi)”采購(gòu)簽了合同，從4月27日起在樂(lè)買(mǎi)X店將仙果莊園以29.8元一支的價(jià)格，開(kāi)展為期7天的特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)。其實(shí)特價(jià)促銷(xiāo)的申請(qǐng)單遞到姚彬手中時(shí)，他就知道公司是嚴(yán)令不準(zhǔn)擅自在大賣(mài)場(chǎng)做特價(jià)，但是這段時(shí)間銷(xiāo)量下降太快，下面的弟兄們個(gè)個(gè)叫苦連天完不成任務(wù)，也拿不到提成。他就睜只眼閉只眼簽了字，他對(duì)肖競(jìng)說(shuō)，這是大賣(mài)場(chǎng)搞店慶要求特價(jià)，降價(jià)幅度也說(shuō)得含含糊糊。肖競(jìng)一忙也就沒(méi)注意。　　

　　27日樂(lè)買(mǎi)特價(jià)活動(dòng)一開(kāi)始，天雄東莞經(jīng)銷(xiāo)商名城貿(mào)易公司總經(jīng)理鄧文就把高揚(yáng)的手機(jī)打得發(fā)燙。“高經(jīng)理啊，你們仙果莊園給我XX元，商超才賣(mài)29.8元，讓我們?cè)趺促u(mài)？不做了，我要求退貨。”高揚(yáng)得知原因后，好說(shuō)歹說(shuō)讓鄧文暫不退貨，又讓人到樂(lè)買(mǎi)海報(bào)前拍照作為證據(jù)，然后追到王志面前，揚(yáng)言再這么搞下去就不干了。　　

　　一邊是商超部宣稱不搞特價(jià)就沒(méi)有銷(xiāo)量，另一面是分銷(xiāo)部揚(yáng)言再搞特價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商就沒(méi)法做了。王志覺(jué)得自己的大腦分為兩個(gè)相互矛盾的部分。于是，今天的晚宴就有了咨詢王志現(xiàn)場(chǎng)解決的意思。　　

　　肖競(jìng)首先舉起一杯金蝴蝶葡萄酒站起身。“洪老師，這段時(shí)間從您身上學(xué)到很多，我先干為凈。”　　

　　“首先自請(qǐng)罰酒，一定有事相求。”洪帆微微一笑“有什么話就講吧。”　　

　　“洪老師火眼睛睛”肖競(jìng)苦笑，就把事情的來(lái)龍去脈講了一遍。　　

　　“這件事看似產(chǎn)品破價(jià)，實(shí)質(zhì)屬于商貿(mào)公司內(nèi)部直銷(xiāo)部門(mén)和分銷(xiāo)部門(mén)最常見(jiàn)和最容易遇到的問(wèn)題—渠道沖突。”洪帆在消滅了一塊清蒸甲魚(yú)后娓娓而談。“從更深層次看，它暴露了天雄業(yè)務(wù)流程上的缺陷—產(chǎn)品規(guī)劃和渠道規(guī)劃的混亂。”　　

　　“混亂”聽(tīng)到這個(gè)詞姚彬有些不滿。“不就是做了一款特價(jià)促銷(xiāo)嗎。”　　

　　“中國(guó)酒水行業(yè)近20年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)證明，所有成功者基本都遵循了兩大法則：一是價(jià)格插位。二是不斷漲價(jià)。這已經(jīng)被證明一個(gè)酒水品牌想要成功的不貳法門(mén)。”洪帆采用迂回戰(zhàn)術(shù)，首先從宏觀講起。　　

　　“在競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天，某一酒類(lèi)品牌想要放量，一定要做到核心市場(chǎng)全渠道、全價(jià)格段覆蓋。但是高端產(chǎn)品的銷(xiāo)量總是比較少的，真正能夠起量的主要還是中、低價(jià)產(chǎn)品，因此操作上常用的手法就是‘推高打低’策略。”洪帆和王志碰杯，喝了一杯金蝴蝶。　　

　　“要想放量就要多產(chǎn)品、全渠道運(yùn)作。但是兒子多了都難管，產(chǎn)品都了也容易打架，在這種情況下該怎么辦呢？”洪帆正想賣(mài)個(gè)關(guān)子，哪知市場(chǎng)部經(jīng)理?xiàng)钅戏磻?yīng)挺快“分產(chǎn)品、分渠道運(yùn)作。”　　

　　“對(duì)，分產(chǎn)品分渠道運(yùn)作。”洪帆贊許地看了楊南一眼“分產(chǎn)品，就是要按照形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、走量產(chǎn)品、防御產(chǎn)品規(guī)劃好自己的產(chǎn)品線；分渠道，就是要按照商超、餐飲、夜場(chǎng)、煙酒行、團(tuán)購(gòu)五大渠道特點(diǎn)做好規(guī)劃，結(jié)合產(chǎn)品導(dǎo)入期、高速成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期，做出不同的市場(chǎng)推廣計(jì)劃。”　　

　　“分產(chǎn)品比較好理解，上大學(xué)時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課學(xué)了波士頓矩陣’，其中明星產(chǎn)品、現(xiàn)金牛產(chǎn)品、瘦狗產(chǎn)品也就是和利潤(rùn)產(chǎn)品、走量產(chǎn)品有類(lèi)似之處。但是產(chǎn)品不同生命周期和渠道怎么結(jié)合，還請(qǐng)洪老師講透些。”肖競(jìng)向洪帆投來(lái)詢問(wèn)的眼光。　
　 洪帆隨手畫(huà)出一張圖表。　　

　　“從市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)量增長(zhǎng)兩個(gè)維度考察，作為半成熟產(chǎn)品的仙國(guó)莊園在天雄直銷(xiāo)ＫＡ、商超、大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)量最大，但是市場(chǎng)增長(zhǎng)率有限。這主要是商超費(fèi)用日益高漲，天雄高投入模式很難持續(xù)，邊際增長(zhǎng)率下降；而經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)和流通渠道下一步應(yīng)該是高成長(zhǎng)和高市場(chǎng)占有率的渠道，仙國(guó)莊園要想放量，必須捆綁經(jīng)銷(xiāo)商資源，實(shí)現(xiàn)爆炸式增長(zhǎng)。”　　

　　“利用流通渠道放量？”商超經(jīng)理姚彬提出異議“天雄一直強(qiáng)調(diào)深度分銷(xiāo)，掌控終端。怎么又回到大流通模式了。好像有一夜回到解放前的感覺(jué)。”　　

　　“大流通模式已經(jīng)過(guò)時(shí)了，但是利用流通渠道放量是任何快消品牌迅速做大的不二法門(mén)。”洪帆快速解決了一塊澳洲牛扒，覺(jué)得烤得稍微老了一點(diǎn)。

　　“對(duì)，就連王老吉這種依靠深度分銷(xiāo)的飲料產(chǎn)品，每年80個(gè)億銷(xiāo)量都是主要靠經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商完成。在強(qiáng)調(diào)掌控終端的啤酒行業(yè)，廠家也主要掌控部分重要終端，依靠助銷(xiāo)系統(tǒng)，幫助經(jīng)銷(xiāo)商完成銷(xiāo)售。”楊南補(bǔ)充。