因為2006年12月商務部的一紙規定，中國巧克力類產品開始分為兩大陣營——代可可脂巧克力和可可脂巧克力。以5%為分界線，代可可脂含量超過5%的產品稱為代可可脂巧克力，代可可脂含量在5%以下的為巧克力。按此標準，本土巧克力企業的大部分巧克力產品多為代可可脂巧克力?！　?
　　銷售額在五千萬至一個億的代可可脂企業是中國巧克力市場的中流砥柱，成就了代可可脂產品的繁榮。但是產品、資金、營銷模式、銷售團隊、銷售管理等營銷短板，讓這些企業難以突破一個億的瓶頸。代可可脂企業路在何方？

　　突破行業瓶頸，讓代可可脂擴張　　

　　要想突破行業的瓶頸就要認清行業現狀和特點，真正把握行業發展脈搏，才能有所突破。中國的代可可脂行業具有三大特點?！　?

　　第一，消費人群廣大，消費水平低，消費地域文化差別大。如在東三省，因為低溫天氣比較多決定了高溫易溶化的巧克力在這里銷售季節長，其次因為靠近歐洲，巧克力傳入的時間早，巧克力文化融進生活文化早而培養了巧克力消費的習慣，而且東北人口較多。三大因素讓東北成為了代可可脂企業必爭之地。而作為代可可脂消費強省的山東，首先是因為山東的文化，其次食品是山東的七大支柱產業，因而有著良好的食品消費基礎，經濟大省也成就了山東的巧克力消費。　　

　　以流通批發渠道為主是代可可脂行業的第二大特點，具相關數據統計，流通批發渠道的銷量占行業總銷量的80%，如天津的飛的，只有3個人的銷售團隊，在每個省設一個省級代理就成就了其在天津同行中的第一位置。　　

　　代可可脂行業第三大特點是產品研發上緊跟國際品牌，包裝風格模仿得難以區分。特別是市場上緊俏的款式更是模仿的對象。

　　要想突破行業的瓶頸，在對行業狀況分析后必須對企業資源進行審查。這些企業是在06年至08年快速發展起來的，如果我們把20世紀90年代，因國際品牌大量涌進中國，推動了中國巧克力的高速發展劃為第一個快速發展階段的話，那么06至08年完全可以稱為是本土巧克力行業第二個快速發展的階段。三年內，代可可脂企業中涌現了一批以飛的、怡濃、黑金剛、巧王為代表的中國巧克力市場上的中堅力量。這些企業的共同點是第一是企業基礎薄弱 ，實力遠不如國際品牌、合資品牌和金絲猴等企業；第二是銷售思想多變，沒有完善的營銷規劃、沒有把握住行業的發展規律；第三是銷售團隊弱，最多的也就十幾人。

　　非常規精益化營銷，代可可脂企業的必然之路　　

　　向強勢品牌看齊，學習她高人一籌的營銷模式和理念是非?？扇〉?。代可可脂企業要取得跨越性的發展，向德芙、怡口蓮、金帝、金絲猴等品牌學習是不可少的。中國巧克力市場上，國際品牌、合資品牌、本土品牌組成了三大陣營。而在銷量上，數百家的代可可脂企業只占據了不到10%的市場份額，國際品牌占據了70%的江山?！　?

　　分析國際品牌和金帝為代表的合資品牌以及本土品牌中的金絲猴，我們發現除了產品的品質保障、強大的品牌推廣和先進的營銷理念外，營銷模式是它們賴以成功的關鍵因素之一。而這些企業在營銷模式上的共同點是實施了以KA賣場為主導的“精益化營銷”，如本土中的金絲猴品牌，憑借在奶糖行業的強勢地位，將金絲猴巧克力帶進了現代賣場KA，然后以KA賣場為據點，針對消費者推出了不同主題的促銷活動拉升銷量。但是我們也發現，它們成功背后是有著強大的資源支持，而作為在資金和實力都非常薄弱的本土巧克力企業，肯定無法跟隨成功品牌的精益化營銷的，那么本土巧克力行業的低端品牌路在何方，難道真的只能靠流通渠道嗎？筆者研究認為，非常規的精益化營銷是代可可脂企業的必然之路?！　?

　　代可可脂的非常規精益化營銷是因為區別了快消品中的飲料企業，也區別了巧克力行業中的國際品牌，是一種專為本土巧克力企業即代可可脂企業設計的營銷模式。　　
　非常規精益化營銷五步曲　　

　　非常規精益化營銷，需要企業首先確定自己的目標市場，確定其在目標區域市場的強勢地位，避開紅海。2006年至2008年快速且穩步發展的怡濃巧克力是個典型代表?！　?

　　怡濃巧克力是家創建于2002年的巧克力研發、生產、銷售企業，2005年的時候銷售額還不到2000萬，2006年經過規劃后，確定了東北、山東、河南為重點市場，主要資源投向了這些重點區域。當時在選擇重點市場的時候，怡濃考慮了市場基礎和物流運輸成本，這些地方都在500公里的運輸半徑中，在成本上占據了優勢，而東北是巧克力消費基礎和潛力非常大的地區，消費者對低端巧克力需求大，河南是人口大省，消費者多，山東是文化大省非常適合文化底蘊非常深厚的巧克力產品銷售。拘于這些因素，怡濃三年來矢志不移的耕耘著重點市場，2009年在這些區域怡濃已經成為非常強勢的二線品牌?！　?

　　確定目標區域市場后，企業要選擇渠道下沉，雖然流通批發渠道目前依然是代可可脂的銷量主要渠道，但是隨著行業的發展和市場的成熟，流通渠道必然衰退或轉向以分銷為主導的經銷商。這在其他行業也得到了印證，福建晉江的體育用品行業是典型的靠著流通渠道起家的，但是到現在基本上都采用了分銷模式和分公司的模式。在目標市場，選擇能夠配送B/C超、校園店、網吧、社區便利店的經銷商，直控這些地級經銷商，把地級經銷商進行重點培養，培養他們對企業的忠誠度，協助他們將產品推進銷售終端，并想辦法讓產品在終端動銷起來。只要經銷商跟著企業有利可圖，在此基礎上進行情感營銷，這些地級的經銷商才能是企業重要的核心營銷資源?！　?

　　銷售終端避開KA賣場，KA賣場曾被專家和企業譽為最出銷量的終端，在企業的銷量上作出巨大的貢獻，但是分析KA賣場的產品，其具有兩個基本特點，第一是利潤型產品，企業獲利比較高；第二是銷量大的產品，如百姓生活中的必需品。目前整個行業銷量不到100億的巧克力，利潤不到10個點的代可可脂產品，在資金、人員都沒有任何優勢情況下，進場后也是處于困境，除非企業的產品非常有特性，即獨特的USP。當然在銷售旺季的時候，如春節、圣誕可以采取在KA賣場前實行花車銷售，通過捆綁促銷，送禮品的方式來實現銷售。因此避開KA賣場，選擇B/C超、校園店、網吧、社區便利店作為銷售終端將更有利于企業，這也是一條某種意義上的“農村包圍城市”的道路。在這些更接近代可可脂目標消費人群的地方，企業必須讓產品動銷起來，可以通過終端生動化陳列，針對消費者做促銷拉動來實現。