揭密工業品營銷
工業品營銷三大利器：關系、質量和服務、傳播
關系：最高人民檢察院近期通報我國兩年查辦建設領域商業賄賂犯罪近萬件。而善于經營市場的跨國公司進入中國工業品市場也難免“入鄉隨俗”是因為中國文化的強大與根深蒂固，新的商業規則并不能在短期內取得市場話語權，盛行于中國商業領域的依然是舊的習俗或者惡俗：人脈關系決定著企業的生存，請客送禮左右著競爭者的命運。中國有著不同的社會網絡結構，是一個“關系”社會，所以即使在今天，關系在工業品營銷中起著致關重要，不可替代的作用。但企業僅憑關系就能做強做大嗎？答案是否定的，因為企業生存發展的最根本的問題還是用戶的滿意，用戶滿意的基礎是質量和服務。
質量和服務：質量是企業的生命，而服務質量同產品質量同等重要，是檢驗一個企業管理能力的決定性指標。特別是在工業品市場，客戶非常重視服務，與競爭對手相比，雙方產品性能接近，但是你在服務上有自己的優勢，就擁有核心競爭力，差異化服務是可以創造可持續的競爭力。服務能力關鍵是看危機解決的及時性和有效性，服務的好壞同時也是衡量企業形象好壞的標準之一，要利用顧客導向的服務需求，建立個性化服務，企業最大的投資應更好地“花”在解決客戶的需求上。
傳播：工業品營銷的傳播方式不是憑廣告，而是憑專業的推薦渠道，推薦渠道有設計院，行業協會，相關的政府官員，行業內權威專家和客戶之間的口碑傳播，還包括實地考察，行業期刊廣告，網上宣傳，行業展會。
工業品營銷包含的產品太多，在這里想通過分析外墻保溫的長沙市場運作，來窺一點，見全貌。
長沙外墻保溫市場分析：一是長沙房價低，長沙房價位居全國第21名，2009年長沙二環房價在3300---3800元，遠低于武漢房價，武漢二環房價在6000---8500元，二是競爭激烈，目前做外墻保溫的廠家由去年10家增加到50家，三是外墻保溫容量小，預計2009年外墻保溫容量在1億左右，四是目前外墻保溫市場以有機保溫為主占60%且上圖率達99%，無機保溫占35%，其他保溫占5%，綜上所述，價格競爭已成為主旋律，即使你有關系。這點已在湖南工程項目大都采用不知名品牌冷熱水管上得到證明。
外墻保溫市場運作關鍵詞：設計上圖 收集信息 理清角色 推薦產品 報價 公關 招投標 項目實施 收款
設計上圖
設計上圖首先是一個戰略問題，因為設計上圖至少一年半以后，項目才進入實質操作。
設計上圖是工程項目很關鍵的第一步，特別是新產品，因為項目前期甲方和乙方和設計院打交道最多，而且設計師是以專家身份出現，可信度很高，設計師一句話頂廠家銷售經理十句話。
選擇哪些項目做設計上圖也很重要。有些項目高價拿地如建發房地產公司用5.4億在長沙黃土嶺開發的項目至少3--5年內都不會開工。
設計院是宣傳平臺，也是信息平臺，設計師為你塑造專業品牌形象的同時，也能從設計師那了解到工程信息和經銷商信息。
改圖紙：如長沙市場目前外墻保溫設計有99%為有機保溫，要推廣無機保溫必須說服甲方改圖紙，而甲方改圖紙首先會考慮改圖紙的風險，其次還要考察，研究，聽取各方面的意見，還涉及費用，最后還要開會。所以改圖紙過程復雜，最重要的是甲方的老板或關鍵人要非常感興趣才行，才能推動改圖紙的進程。
收集信息
收集信息主要是跑工地，拜訪甲方和乙方。收集信息的方法有以下幾種：
一是到工地看工程概況牌，上面有項目名稱，甲方/乙方/設計方/監理方的名稱和負責人，建筑面積，開工/竣工日期等，從工程概況牌可了解到底要找誰。
二是根據工程項目找經銷商：最簡單最有效的辦法是看甲方/乙方項目經理或工程部經理辦公室墻上貼的通訊錄，它上面往往記載著已合作的項目供應商的聯系方式。另一種是到工地多看，多留意，看工地現在用的是哪種建材，然后順藤摸瓜，去批發市場找或向熟人打聽，有時在工地也可碰到潛在的客戶。直接向甲方/乙方項目經理詢問不是個好方法，通常他們不會告訴你。
三是做項目分析：通過各種渠道了解這個項目是否值得做，分析這個項目的情況是否符合自己公司的定位，這個項目的資金情況是否充足等情況
理清角色
1、首先要和項目經理接觸，了解項目基本情況
2、然后要能找到自己的一個內線,這個人必須要了解項目的組織架構，采購流程，內部的角色與分工，了解招標的整個流程,能夠知道一些很關鍵的東西,比如了解決策者,知道他的家庭的情況，性格愛好等。了解關鍵時刻競爭對手的價格情況和關系情況。做項目期間我們要和內線進行多次的溝通,讓他知道如何去幫助我們,讓他指點我們下一步的工作。
3、做下這個人的關系后,努力去公關決策者的關系。這個過程肯定要付出很大的努力,需要做很多的工作,主要是兩點,說對話和做對事情。當然有些項目信息項目經銷商也知道得很清楚。和客戶溝通就是一個從陌生到熟悉，從熟悉到信賴，由信賴升華到一個價值觀的共識的過程。
推薦產品
推薦產品：根據不同的溝通對象，尋找不同的切入點，介紹不同的內容。
1、 接觸乙方主要目的是了解項目信息，收集項目供應商的聯系方式，采用手段應是單刀直入，了解外墻保溫設計是哪一種，做外墻保溫還是內墻保溫，做多厚，外墻是采用外貼瓷磚還是涂料等。
2、 前期接觸甲方的主要目的如是改圖紙的話，這時的切入點是強調建筑物的安全性和耐久性。首先通過媒體報道外墻脫落咂傷人的新聞來引起他的注意，然后揭示有機保溫的不足，最后告訴他只有采用無機保溫才能很好地解決這個問題。
3、 助銷工具的展示：僅僅憑口頭表達是很難說服對方，必須配合一些助銷工具的展示來強化，如已合作項目用戶的情況反饋表或項目評價表（要蓋公章），已合作項目用戶簽發的備案申請報告等、國家相關部門或行業協會的推薦文件、相關政策報道等。
4、 樣板工程的建立：針對空白市場或新產品，建立樣板工程是非常有必要的，貴公司能拿下中央電視臺、08奧運會項目已經很能展示公司實力，即使樣板工程略虧也是值得的，因為樣板工程對你后續拿項目有深遠意義，甲方喜歡問你你目前做了哪些項目？
報 價
報價：報價是拿項目很關鍵的一步，若報價不合理，第一輪你就被淘汰出局了，所以報價前的信息收集，線人的通風報信，客情關系的建立是很關鍵的。
報價原則：只向甲方報價，一般不向乙方報價
報價有時是一種策略手段：項目的競爭是你死我活的競爭，餅子被競爭對手吃了，你就要餓肚子。在有些項目競爭對手已打通關節，你拿項目機會幾乎為零的情況下，報出超低價，讓競爭對手即使拿到項目也無利可圖甚至虧本，借此打擊競爭對手，抑制競爭對手的發展無疑是明智之舉。
公 關
公關：公關的前提是你已通過線人和經銷商了解到決策人和關鍵人各方面的信息，根據不同的人和當時情況采取不同的策略。在建立初步信任的情況下，請客戶吃飯是公關的第一步，隨著交往增多，感情加深，投其所好。只要是人，就有弱點。是否能溶入到行業圈子對工業品銷售人員也是非常重要的因素。
工業品營銷涉及到很多不同角色的人，他們都發揮著不同的作用，你必須建立廣泛的統一戰線，如果你不能讓他成為你的朋友，至少不能讓他們成為你的敵人，否則，就會失敗。
招投標
工程項目運作方式：
招投標：分內部議標和公開招標
內部議標：一般是由甲方選擇3-4家供應商，考核指標一是報價，二做樣版墻的情況，三是此供應商近期做了哪些工程項目，當然其中關系起著很重要的作用，決策人和關鍵人的價值取向也是一個不容忽視的因素。
公開招標有時只是走形式，招標前就已經訂下來誰中標。
項目實施
項目實施：主要是涉及到工程管理，在此不展開。
收款
收款：以合同的形式約定按工程進度付款。
無數事實和經驗教訓告訴我們，不管是做人還是做事還是辦企業，有時要學會妥協，當我們無法改變大的環境，無法打破行業游戲規則的情況下，妥協是明智的，否則你無法生存，更談不上發展。
曾服務于知名消費品和工業品公司，十四年的銷售管理經歷，歷任分公司經理，大區經理，銷售總監，。歡迎各位朋友來信交流。Email: 534030927@qq.com