消費者行為是可以
　　被教育的，

　　創造流行就需要商品力好，

　　還要有文化力，

　　否則支撐不久，

　　還需要傳播力，

　　再有就是實踐力。　　

　　林資敏是美兆集團營運長，人們習慣稱呼她“Amy”，她不僅是一位美麗的COO，也是一位流行趨勢營銷專家和財經作家，在行銷領域她創造過亞太地區多項第一：第一個建立華人地區消費者生活形態趨勢資料庫，第一個發表華人地區爆米花報告，首先發表新世代行銷16個族群研究，華人地區第一次對實踐性的流行生活形態進行分析，第一個把生活形態營銷理論導入加盟連鎖，第一個將生活形態導入多媒體實踐，第一個創立C視覺行銷辨識系統……

　　聽著Amy洋洋灑灑介紹自己的經歷與故事，心中忍不住會問：“是什么讓Amy有如此多的創新以及敏銳的觀察力？”Amy說：“在一個環境里，我能夠敏銳地察覺到其中哪里的顏色不同、溫度不同、高度不同，為什么人們比較喜歡站在那個地方等等，對于很多差異的東西敏感度比較高。也許是因為我不把自己放在小眾里，而是放在大眾平臺上來看整個世界，才有進步的空間、追求的目標和學習的對象。”

　　“我對時間很有規劃，這會保證自己把積累知識變成一種習慣。”Amy說，“我是不應酬的，晚上10點睡覺，早上5點起床。早上5點到6點，聽音樂，做一些舒緩的運動，之后1小時做有效的閱讀和學習，看的書比較雜，有創意的，有小說，有漫畫，很好玩的東西。9點上班，12點午休，下午2點上班，中午抽出1小時用來閱讀，看比較專業的雜志或者工具書。晚上睡覺以前也會閱讀。另外，我和一些朋友經常定期聚會，以沙龍的方式來交流、互動和分享，這個過程讓我很受益。”　　

　　回歸營銷概念的原始起點

　　《新營銷》：你提出的生活形態營銷理論顛覆了傳統的營銷概念，它的問世是否與你喜歡追求事物的原始起點有關？　

　　Amy：這一理論是十多年以前提出來的。的確，我對很多東西都想追求原始起點。在做市場和商業模式研究的時候，我感覺自己像瞎子摸象，我發現了一個事實，再爛的產品都有非常好的銷售人員，在二、三線城市賣得很火，再好的產品都有銷售不佳的銷售人員，也有打不進去的市場，所以這就告訴我不是產品好就市場一定好，產品不好就市場一定不好。市場機制不是人們認識的那么簡單，很多關鍵的東西我們還沒有辦法抓到。

　　后來我發現，產品與消費者之間的途徑才是我要找的，不論產品是B2B，還是B2C，比如，賣香精的廠商，對象應該是光明乳業這樣的大廠，但是你不知道消費者口味的趨勢，你就是被動的，如果你是主動的，你就會告訴你的下游企業，喝飲料的男性和女性口味的趨勢在哪里，在日本是什么，在歐洲是什么，在美國是什么，在內地是什么，反過來思考，我的策略就是C2B，答案就會很清楚。不要跟別人在同一個籃子里找雞蛋，只有很清楚消費者在想什么，你才能有效地配置市場資源。

　　生活形態營銷回歸營銷概念中最原始的起點和目的，它是一種將觀察焦點集中于“人”的身上，以人為主體的新營銷理論。生活形態行銷不是研究產品，而是研究消費者，找的是最大的經濟規模，也就是衣食住行等各行業里最大的消費族群，他們支配時間和金錢的公式。消費者行為的整個過程既復雜又簡單，如果你了解消費者行為的整個程序，就能快速、簡單地抓到他。

　　消費者行為再怎么復雜也離不開這么幾個角色，即發起者、影響者、決策者、購買者、使用者。假如你口渴了，買一瓶水喝，你就會集這五個角色于一身，但是，有很多行為，這五個角色會發生在不同人的身上，這要看產品的特色。產品只是手段，基礎應該是研究消費者，如果你把消費者行為、市場機制有系統地規劃和研究，你不論跳槽到哪個行業，到哪家公司都不是一件困難的事。　

　　《新營銷》：你能否舉一些生活形態行銷的案例？

　　Amy：早期在臺灣，日本的索尼電視是我幫他們做策劃的。索尼電視唯一的“缺點”是不會壞，可是對于有錢人家來講，其他家具都換成新的了，電視看了10年還不壞，不協調了。太太要換電視，先生覺得浪費；媳婦要換電視，婆婆覺得浪費，其實是不需要那么好的電視。不要買不會壞的東西，要買合理的東西。讓消費者知道，原來10年、20年不會壞的東西，5年有機會換新的，產品價格便宜了1/3，如果10年換一次，你只賺一個2/3，5年換一次，你就賺兩個2/3，其實是多賺錢了。

　　日本有一家叫109的百貨公司，叫109是因為這家百貨公司早上10點開門，晚上9點關門。109樓下有很多置物柜，在日本有很多高中學生下課后就把校服鎖在里面，穿便服出去玩。百貨公司提供的方便還不僅如此，它里面還有很多開放式的化妝間，出售DIY項鏈、耳環等飾品，以此吸引很多女孩子駐足。　　
　流行必備的四要素

　　《新營銷》：把握消費的流行趨勢，你有什么方法？

　　Amy：在研究消費者趨勢的時候，我發現帶動趨勢的整個族群是年輕人，如果要研究趨勢，它里面有一塊叫流行，就要抓住現在的年輕人跟未來的年輕人熟悉溝通的元素、環境、方式、手段和機會。我很喜歡創新，也很喜歡創造流行語，比如“粉絲”一詞就是我創造的。10年前我就預測未來會有性別錯位；會有寫手，寫好玩的短信，現在內地很流行；會出現節慶行銷和事件行銷，這兩種行銷方式各地都不太一樣，節慶是固定的，事件是機動的；會有捆綁號碼的1元錢手機，這是“水龍頭”行業，只要使用手機就要付錢；電視臺沒有什么可以看的，會讓觀眾上去表演，去比賽，內地出現了超女。　

　　《新營銷》：你講過這樣的話：“消費者行為是可以被教育的，創造流行就需要商品力好，還要有文化力，否則支撐不久，還需要傳播力，再有就是實踐力。”能否舉一個與此相關的例子？

　　Amy：商業案例有很多，講一個比較典型，也比較有意義的。我講的這個案例距離現在超過10年了，但是情景仍歷歷在目，它讓我認識到商場如戰場，現實是血淋淋的。

　　我朋友的家族在臺灣做日本的Asics運動品牌，但是他們被耐克打得很慘，生存空間被越擠越小，消費者越來越聽不到他們的聲音。日本覺得我朋友家族做得不好，要把Asics運動品牌收回來。