面對80、90后消費者，白酒企業需要建立理性思考和感性營銷。
　　白酒企業新困惑。沒有了消費者，談何市場，談何銷售？

　　近十年來，隨著中國經濟發展水平的不斷提升，人們的消費水平和消費觀發生了巨大的變化，不再選擇實惠，選擇經濟，不在選擇價廉，選擇價值；不在選擇“理性”，更在于“感性消費”。作為奢侈品，白酒逐步被洋酒、紅酒以及黃酒，甚至于果汁、乳汁品所替代；作為文化消費物，白酒是尊重與交流感情的載體，80后更加追求“自我感受”，不把白酒作為交往的必需品，尊重別人從尊重自己開始；

　　80后，他們是一群什么樣的人群？和60、70后消費群相比，他們呈現出什么樣的價值觀，以及在這種價值觀影響下的消費觀？

　　60后、70后消費者更多的是遵從著中國傳統價值觀；而中國傳統價值觀中的核心是群體意識，這就需要60、70后具備了尊重團體意志，尊重家庭意志，尊重他人意志。通俗的話來理解，這種價值觀可以用“失去你，我做不到”來形容；在這種價值觀的驅動下，尊重與群體交流意識成為主流消費觀，而白酒就成了這種主流消費的物質載體，因此，隨著60、70后逐步成為推動時代的核心力量后，白酒消費走到了一個繁榮階段。而80、90后由于受外部環境以及家庭教育的雙重影響，西化思想以及現代價值觀；80、90后消費者核心價值觀在于獨立意識，具有自己獨立價值觀；這種價值觀并不建立在其他人身上，對事情有自己的主張，體現在消費觀上面，他們是一群崇尚個性、崇尚感性、崇尚自主意識、崇尚自我，追求自我價值的實現，甚至于忽視別人的價值觀。這種價值觀下，很容易誕生出“失去你，我做得到”的文化觀以及消費觀。

　　面對80、90后消費者，白酒企業發出了不同的聲音，同樣聲音大小也不同。部分白酒企業采取了逃避策略。典型代表是以老村長、龍江家園為代表的東北酒。白酒的主戰場選擇了北方，忽視了南方；因為在北方，白酒的消費氛圍依然很濃厚，尤其是河北、河南以及東北等地；抓住年紀大的，忽視年紀青的；因為年紀大的，依然對白酒情有獨鐘；抓住城市，忽視農村的；因為農村消費者，依然認為白酒最最好的、也是最實惠的招待客人的載體。

　　失去你，我做不到，我的80后消費者，白酒企業新選擇；更多的白酒企業選擇了順應80、90后消費者的營銷策略，白酒企業進入了新營銷時代，典型代表是洋河藍色經典酒以及郎酒。

　　白酒企業新思維；白酒需要現代化，白酒需要時尚化；何謂現代化，這可以從白酒的產品屬性上演繹，白酒要演繹時尚。白酒口感與香型多元化，白酒度數的低度化都是白酒順應現代化的典型趨勢和要求，山東、浙江等很多白酒產品度數都降到了35度；淡雅、柔和、醇和等口感多元化，以及清香、兼香復合香型多元化是基于不同消費人群的個性化選擇趨勢，而低度化則是健康消費文化的發展趨勢；這種趨勢必然在未來中國白酒營銷中呈現主流趨勢，在這一點上任何堅守“傳統”的白酒企業，均不會得到消費者的認可。

　白酒企業最難做到的就是時尚化；這與自古以來中國白酒的根基文化使然。連普通消費者都認為白酒是一個很傳統的東西，它不太時尚；然而，如今無數成功的時尚導向的案例告訴我們，傳統的白酒也在時尚。洋河大膽突破傳統，創新時尚藍色，大獲成功；水井坊也突破傳統，走時尚品牌塑造路徑。實踐告訴我們：白酒是一個傳統的東西，但是我們面臨著越來越時尚化的年輕消費人群，我們為什么不敢突破自己，以時尚的路徑演繹傳統的白酒呢？　　

　　白酒行業進入新營銷時代；筆者認為，白酒企業要導入新營銷思維。這種新營銷思維的核心是“一個堅守，兩個創新”。“ 一個堅守”指的是白酒企業不能放棄對卓越品質的放松，中國白酒最大的活力就是工藝與品質的優良；任何不重視品質的品牌塑造都是無稽之談，從長遠來看，終將被淘汰出局。我認為，未來中國白酒整合的一個最大的要素就是基于核心基酒資源的整合與較量；“兩個創新”指的是基于品質基礎之上的營銷創新與品牌創新。

　　營銷創新方向主要有三點。首先，白酒企業需要重新界定企業的戰略思考能力，如何面對轉型中國之新生派？如同當年百事可樂阻擊可口可樂之百事新一代一樣，白酒企業需要勇敢面對白酒新一代。產品創新是根本，也是白酒企業最難改變的因素之一。無數白酒企業“無視”消費習慣以及消費人群的變化，仍然堅守傳統白酒而不愿意，哪怕是在度數上的適度降低，香型上、口感上等的適度差異化，他們認為，白酒就是白酒，老祖宗留下來的就需要我們堅持。其次，白酒企業要重新界定企業的系統營銷思維能力，核心是基于對80、90后現代消費者消費習性而做出的新產品研發，包括產品、包裝、概念、價格以及渠道體系等等；衡水老白干借助淡雅老白干的新品研發，順利實現了產品升級就是一個很好的案例；多元化渠道體系規劃與設計也是我們白酒企業需要重新審視的一個方向，因為我們發現80、90后消費者的消費渠道越來越多元化、個性化、網絡化，這種趨勢也逐步延伸到傳統白酒行業，我們需要在這方面進行戰略性升級。

　　品牌創新主要有兩點方向，一是基于80、90后現代消費人群的消費心理的品牌核心挖掘；尊重、友情等是白酒最主要的品牌核心，我們可以從多元化核心要素來建立白酒新品牌核心和品牌訴求，重塑白酒消費文化以及消費價值；洋河的藍色文化和口子窖的尊重文化正好詮釋了傳統與現代的兩種品牌核心，他們同樣都獲得了巨大的成功；在堅守我們的“友情文化”、“緣文化”之后，我們能不能訴求自信、灑脫的白酒文化呢？白酒企業率先實施新品牌策略的就是郎酒集團。2004年左右，郎酒改制成功之后，率先實施了新品牌策略，提出了“神采飛揚•中國郎”的品牌核心，2006年更是邀請頗受爭議的黃健翔傾情代言，作為國內最優秀的足球解說員，對事業的執著、獨成一格的黃氏解說，以及為人坦率、直言的個性，常常迸發出的激情，尤其是世界杯的驚天之吼，更是將其個人的魅力很好地展現在億萬觀眾面前。而這些恰恰與郎酒“中國郎”所倡導的那種執著、韌性、激情、本色、社會責任感等品牌內核因子相吻合。可以說從品牌代言人與品牌個性的默契程度上來考慮的話，郎酒選擇黃健翔作為品牌的代言人是比較合適的。新郎酒、新形象，新品牌更是符合現代年輕、尤其是80、90后消費者的價值主張。