時間已經是200*年的11月1日，離過春節的時間滿打滿算只有三個月的時間，J產品在這個時候啟動鹿城市場，時間的緊迫性讓Y經理感到壓力重重，此時100萬的貨已進入經銷商的倉庫。
　　一、 市場背景

　　鹿城是H省最重要的市場，下轄5區12縣，人口近900萬，市區有A類商超30家，BC類店700家，鹿城市場啟動的成敗決定著整個H省的戰略布局，同時更影響著全省營銷將士們的信心。Y經理心里非常明白：此役只能成功，不能失敗。由于時間的關系，如今迫在眉睫要解決的問題是：

　　1. 市區A類商超的進店；

　　2. 市區BC類店的鋪市；

　　3. 周邊縣城分銷網絡的建立；

　　Y經理和經銷商進行了全方位的溝通后，根據鹿城市場的實際情況，制定出一個全面而系統的工作進度時間表。

　　二、銷售渠道及網絡的快速構建

　　1、市區A類商超快速進店，BC類店強行鋪市：規定經銷商必須在11月30日前完成市區30家A類商超的進店工作，經銷商憑著自己與各商超多年良好的客情關系，于11月30日前按原計劃完成J產品的A類商超進店工作。規定經銷商必須在12月15日前完成市區600家BC類店的鋪貨，但是因為 J產品是新品，BC類店現款鋪貨困難較大，在12月15日未能如期完成，只完成了300家的進店；最后為了達到市區BC類的鋪貨數，強行讓經銷商以賒銷的方式進行鋪貨，最終于次年元月6日完成市區600家BC類店的鋪貨工作。

　　2、周邊縣城分銷網絡的迅速建立：12個縣的分銷商必須在11月30日前完成招商工作，由于個別縣談判的難度較大，此項工作在11月30日前完成了8家的招商工作，另外4家在12月18日前完成。規定12月15日前每個縣的A類商超進店必須完成，實際在12月30前完成縣城A類商超的進店工作。全部12個縣城要求在12月30日前完成BC類店鋪貨達300家，結果于元月5日完成。

　　三、商超特殊陳列及促銷活動的落實

　　隨著商超進店工作一步一步地完成，產品的特殊陳列工作必須緊跟其后；更重要是產品免費試吃促銷活動要隨之同時進行。

　　1、商超特殊陳列的談判與落實：商超特殊陳列的談判尤為艱難，由于快臨近元旦、春節，商超的地堆和端架價格比往常要高出一截，再加上是新品的原因，商超采購經理開出的價格更是高得離譜。作為當地龍頭店**連鎖超市（7家店）的談判來來回回進行了10多次，終于在12月1日拿下形象端架和地堆的陳列位置；剩下的23家商超根據每個店在當地的重要性和銷售狀況，按照輕重緩急劃分，依次于12月30日前全部落實好地堆或端架的陳列工作。縣城10家重點商超的特殊陳列也于12月30日前全部完成。所有商超的貨架陳列也是嚴格按照公司總部規定的陳列標準執行。

　　2、促銷員的招募、培訓與安排：根據公司的要求，凡是上了地堆或端架的商超必須上促銷員。促銷員的招聘、培訓工作在11月1日就已經開始。根據各商超地堆、端架落實的情況和進度，40家商超的促銷員全部安排到位。臨時促銷員的招募、培訓工作也在緊張的進行中。

　　3、產品免費試吃活動的開展：各個渠道的貨已鋪下去，終端店的形象氛圍工作也在抓緊實施（海報、貨架貼、門推拉等）；從12月1日開始每逢雙休日在幾家重點超市門口做免費品嘗促銷活動。元旦期間，“滿城盡吃J產品”促銷活動在鹿城全面展開，在全市20家商超及周邊縣城10家重點商超店同時舉行現場免費品嘗促銷活動；80名臨時促銷員穿著J產品的形象裝，頭戴耳麥，活躍在鹿城各大商超門口；此項活動的開展極大地提升了J產品的美譽度和知名度。

　四、 元旦市場的表現，春節市場的備貨

　　前期各項工作基本按照預定的時間完成，此時，元旦終端的銷量顯得尤為重要，它對春節期間J產品的銷量起著決定性的作用。

　　1、元旦市場的表現：從各商超促銷員上報的銷售數據可以看出，元旦三天的銷量是前期銷量的幾十倍；無論是A類商超，還是BC類終端點的動銷情況都令人滿意，個別終端點的銷量更是令人振奮。有了這個結果，Y經理心里就有數了。

　　2、元旦市場小試牛刀便取得了不俗的戰績，接下來便是考慮春節的備貨問題了。11月1日的100萬貨，早已鋪完，經銷商在元旦前又備了100萬貨，現倉庫還有約50萬的庫存。那么春節市場該備多少貨，經過對市場的詳細摸底和分析，Y經理要求經銷商再備400萬的貨，而經銷商卻顯得猶豫不決，顧慮重重，認為貨要的太多；經過Y經理反復地溝通、分析、講解備400萬貨的理由，最終經銷商同意再打款400萬，此時已是元月5日，離大年初一只有二十多天的時間。

　　五、 各級渠道的壓貨，備戰春節市場

　　春節期間如果不能把經銷商450萬的貨消化掉，對鹿城市場乃至H省市場的打擊是致命的，為確保春節市場的必勝，Y經理沒有任何退路，只有孤注一擲。

　　1、元月8日緊急召開縣城分銷商訂貨會，由于促銷政策制定得當，訂貨會開得較為成功，一次性訂了120萬的貨；要求A類商超把地堆打成實物堆，端架陳列全部把貨塞滿，另外要求各商超倉庫把貨備足；命令負責BC類店的業務員把公司的促銷政策宣傳到位，讓BC類店多進貨、備足貨，防止春節期間市場斷貨。

　　2、元月10日召開“鹿城市場業務員、促銷員積極備戰春節市場動員大會”，會上Y經理根據公司總部的戰略部署，強調了春節攻堅戰的重要性，給每個業務員、促銷員布置了工作任務和工作方法；全體業務員、促銷員也表決心，增強了斗志，統一了思想，堅定了信心。

　　3、離春節的時間越來越近，節日的氛圍也越來越濃；各商超的銷量每天都在不斷地創新高，捷報不斷傳來，更加鼓舞著全體員工們的士氣；所有人員都積極地投入到迎戰春節的工作中去；取消了休息日，連辦事處的文員也加入到市場一線的戰斗中。

　　4、農歷二十八、二十九兩天的銷量達到了巔峰，不少商超的單店銷量于當天突破了萬元，個別超市一天銷量即突破兩萬元大關。春節結束，大部分超市的單店月銷量都在8萬元以上，其中有八家超市的單店月銷量在十萬以上，最好的一家超市月銷量達到15萬；每個店的月銷量都超過同類產品的月銷量。這時經銷商的倉庫只剩下十多萬的庫存，有的單品已斷貨。

　　六、結束語

　　緊張而繁忙的鹿城會戰總算結束，Y經理稍稍喘了口氣，整整算下來，四個月的時間，自己的身體已嚴重透支，可喜的是現在終于能夠向公司交了一份較為滿意的答卷：550萬的銷售任務，Y經理實際完成600萬，超額完成公司任務50萬。