都說行業要洗牌，花花轎子眾人抬。
　　房產又見小陽春，半死不活暖起來。

　　外向大廠轉內銷，大家一起游紅海。

　　顧客換代換心態，換個思路才能賣。

　　我最近總是很焦慮，因為大米又漲價了、馬路越來越堵了、連豬都得流感了。

　　最讓我焦慮的，是看到銷售業績的一天天成長，而我不能確定明天是否還能夠這樣保持。我常在想，明天，我們要把地板賣給誰？

　　隨便拿起一份報紙，關于金融危機的消息鋪天蓋地，各方的專家學者企業精英都在談論危機的形成、狀況并預測結束的時間。對我們最直接的影響是：很多企業破產導致大規模的購買力降低；房產公司資金鏈斷裂導致許多項目停工癱瘓；消費心理受震蕩導致老百姓舉棋不定收緊腰包。

其中第三點對我們影響尤為嚴重，當全民都持觀望態度，必然使現金流轉量萎縮，這對于整個經濟體來說可就要了老命了，就如同血管阻塞，整個人就開始發暈。

　　所以我焦慮，因為當上一波的購房裝修高峰過去，整個房產及周邊產業都將面臨挑戰，如同大躍進式的產業群高速發展一下子遭遇產能過剩后的集體饑餓，可以預見，不久之后，將有諸多英雄遲暮，不少明星隕落。

這是一個最壞的年代，這也是一個最好的年代。

　　世界還在往前，生活還要繼續。歷史從來不會為某一次的小插曲而改變大旋律。我們翻開歷史書，看看上世紀二三十年代，那一次的危機來的更猛更快更可怕，美國在最糟糕的那年，大部分產業都遭受了致命打擊，原本每年都銷售幾百個的火車頭，有一年只賣出了兩個。滿大街都是待業青年，許多原本富足的中產階級農場主企業家，一夜之間傾家蕩產。如果說危機，沒有哪次能比二三十年代的那次更具有毀滅性。

　　可美國還是緩過來了，許多人在危機中站出來了，破而后立的重建，甚至更有生命力。

　　如果將所有在危機中重生的商業奇跡歸為一句話，那就是：想想明天的生意怎么做！

　　今天的生意是你過去的努力所得，而你拿什么去爭取到明天的生意。

　　就我們現在的這個行業來說，看清大勢，認清自身，摸清道路，明天才能有生意。

　　所謂看清大勢，是看清整個社會整個行業的未來走向，改革開放30年后，中國房地產第一輪的狂歡盛會已經過去，長時間物質緊縮狀態下的購買需求在政策開放后迅速井噴，加上某些炒房團的煽風點火，一下子整個社會都瘋了。最典型的是國外學者評論中國的富豪榜：中國的500位富豪里居然有一半是做房地產的，太不可思議了！

　　但是，派對結束了，老百姓的腰包都差不多空了，今后的買房子裝修，都將歸于理性，換言之既是硬性需求。什么是硬性需求呢？萬通的馮侖說：“以后買房的人只會有兩種，結婚的年輕人和離婚的中年人”。

　　看似玩笑的話，其實道理很清楚，我們這個行業跟房地產息息相關，明天，我們要把地板賣給誰？答案是兩種人：即將結婚的年輕人，和行將離婚的中年人。以后的營銷思路如果不能緊跟這個大方向，可能就要吃啞巴虧了。

　我們來簡單分析一下，現在開始籌劃結婚的人，平均年齡約在24－30歲左右，基本都生于八十年代后，沒吃過太多苦，從小都是獨生子女飽受寵愛，因此性格上都比較自我，他們親歷了改革開放后的巨大變化，對物質生活要求很高。他們的父母都是生于五十年代的人，從小艱辛，深知生活的不易，對孩子近乎溺愛，有求必應。

　　這個群體，將是今后市場的主力消費群，研究它，抓住它，我們在國內的生意便有了底。

　　所謂認清自身，是要清楚自己在這個市場上究竟處于什么位置，我們的品牌對于消費者究竟有多少的影響力，認清了這兩點，才能決定到底能有多少的品牌溢價能力，并能掌握價格臨界點。

　　老實說，在地板這個行業，我不認為有什么真正的品牌，所謂的品牌，對于顧客來說只不過是一個代表著不錯質量的商標，還遠遠未達到品牌的高度。這不是輕蔑，更不是輕狂，而是痛定思痛后的反思。

　　品牌是什么，對我們這個行業來說，品牌不是文化，品牌也不是時尚，品牌是讓我們更快更高價的銷售產品的催化劑。我們不是快消品，若非是裝修，大部分老百姓平時絕不會關心和注意地板行業的事情，這就決定了顧客對地板品牌的印象是當他走進建材市場的第一眼感覺而產生的。當然，在信息發達的網絡時代，很多人會在選擇之前廣泛的搜集信息，跟有經驗的朋友同事打聽，這是口碑，是品牌在當地市場的歷史沉淀，所以我們經常看到某一品牌在某地區強者愈強，弱者使盡渾身解數想追趕卻很難。

　　認清自身在當地市場的形象和地位，在顧客踏進建材市場前做好引導工作，在這樣的策略下，兩件事情是非做不可：1，加大對優秀案例的口碑傳播，對意見領袖型的顧客進行重點維護。這比打多少期廣告都有效。2，加強網絡宣傳，尤其是未來的顧客群網絡依賴癥狀愈發明顯的今天。

　　門店位置是稀缺資源，成本可觀，所以我們更需要在其他地方做好。復旦大學的一位副院長在采訪了數十位企業家后感慨：我發現，成功的企業，都是做到了別人做不到的事情才成功的。

　　早一步認清自己，早一步在對手之前接觸未來顧客，這是我們明天的機會。

　　所謂摸清道路，是在當下看似一團亂麻的時候，拋開所有非主要外因，剝繭抽絲，認準通向羅馬的方向，堅定不移的走下去。

　　相比起摸著石頭過河，我們這個行業，潮水已經退到了能夠看清河底石頭的程度了，未來會怎樣，看看國內外優秀的同行，雖然每個企業都有它各自不同的環境，但本質都是相通的。市場經濟的逐步發展是以西方發達國家為目標而去的，簡單來說，紐約東京的今天便是北京上海的明天，而北京上海的今天就是內地許許多多二三線城市的明天。

　　這就是我們將要走的道路，這就是能夠在風雨來臨時抵抗危機的根基。中國太大，大到任何一個西方經濟學中的營銷理論都在這里遭遇挑戰；中國人太多，多到只要抓住一個細分市場便能做強做大。

　　明天，我們的生意在哪里，不言而喻。

　　歡迎與作者探討您的觀點和看法，電子郵件：billy.wei@yahoo.com.cn